今年的互联网行业，有两个最大的热点，一个是共享单车，多颜色混战之后，摩拜和ofo脱颖而出；另一个是二手车电商，在经历巨额融资战、广告战之后，洗牌也接近尾声。

10月30日，天天拍车宣布，最新获得8000万美元的C2轮融资，由兴业银行领投，汉富、信金等投资机构跟投。此前，天天拍车已经获得1亿美金的C1轮融资，这意味着在C轮，天天拍车完成了1.8亿美元的巨额融资。

天天拍车的C轮融资是一个拐点，意味着在C2B的二手车电商领域，洗牌已经结束。同时，在B2C、C2C的二手车电商江湖，也已经有老大诞生，二手车电商江湖已经形成三强鼎立之势。

一个尚待启动的市场，缘何引无数VC竞折腰？

二手车电商能够成为互联网行业的最大热点之一，让一些人觉得奇怪，因为这是一个还没有启动的市场。

近日，中国汽车流通协会发布了今年8月的二手车交易数据，8月交易量达105.25万台，如果按照五万元的平均交易价格以及15%的电商比例，二手车电商的月度市场规模也只有不到79亿元。

但是，市场看的不是今天，而是明天、后天。今年以来，二手车市场持续高速增长，1-8月总体交易量为789.15万辆，同比增长20.85%。根据中国汽车流通协会的预测，到2020年全国二手车交易规模将达到2920万辆，二手车与新车的交易比例将接近1:1，那时候将是一个年交易额近15万亿的大市场。即使按照20%的电商比例来算，二手车电商的每年市场规模也将高达3万亿！

在常规品类的电商江湖，早已经蓬勃发展，形成了阿里巴巴和京东的双寡头格局，两者的市值也不断攀高。但是，在大宗的房地产、汽车领域，却还是方兴未艾。随着消费者网购习惯的形成，房地产、汽车的电商化是必然的事情，而且由于房地产、汽车的单价远远高出家电、手机等传统品类，决定了这两个领域诞生的电商一定是巨无霸级的。

欧美成熟国家的市场是很好的镜子。以美国为例，去年新车销量为1800万量，二手车交易量为3900万量，二手车是新车销量的2-2.5倍。按照中国汽车流通协会的数据，2020年中国这个比例不过是1:1，未来的前景无限。

B2C、C2C与C2B的三强鼎立

就像电商领域的淘宝、天猫与京东的模式之争，在二手车电商的江湖，也存在着多种模式。在这个市场，主要的角色有三类：卖车的个人用户（C），买车的个人用户（C），二手车商（B）。

二手车电商刚热起来的时候，市场涌进来很多的企业，但是优胜劣汰、剧烈洗牌后，最后B2C、C2C和C2B三个领域分别诞生了三个老大，分别据优势而占有一方，形成三强鼎立之势。

在C2B领域，天天拍车没有像瓜子二手车、优信那样烧钱投广告，不显山露水，而是选择走运营之路。天天拍车聚焦的是卖车的个人用户，用拍卖的模式为他们提供服务。卖车的用户只有两个痛点，一个是卖的价格要高，另一个是卖车的速度要快，天天拍车将全国的车商连接过来，用拍卖模式一举解决了这两个痛点，加上其深度的运营能力，终于从其他C2B竞争者中脱颖而出，成为C2B的老大。

B2C、C2C和C2B三种模式，无所谓谁好、谁不好，是三条不一样的路。只是，C2C的二手车市场绝大部分是同城交易，实现跨区域的成交很难，更不用说享受到跨区域竞价的好处了。C2B模式规避了这些问题，采用线上拍卖、全国竞价、价高者得的模式。所以，天天拍车的C2B业务，在目前阶段是现实的一条路。将C端客户的痛点都解决了，就能围绕卖车业务，逐步面向两端客户延伸服务，拓展以旧换新、二手车金融等更多交易场景。

线下广告vs 线上运营：市场爆发前的疯狂与理性

伴随三强鼎立之势的形成，开始有二手车电商倒下的消息。9月29日，车来车往的CEO谢磊向员工宣布，因经营亏损严重导致资金链断裂，将进入破产清算程序。比它更早倒下的还有麦麦车、淘车之家、你我车平台……

作为一个资深的营销人，我特别关注二手车电商的广告大战。优信、瓜子二手车、人人车等都大手笔烧钱投线下广告，但是也有理性派，天天拍车几乎看不到如此的动作，它选择了线上运营的路径，主要通过线上来获取C端客户，天天拍车与易车、腾讯、51汽车网、车轮、微车等线上渠道进行深入合作，来实现低成本的获客。

现在，天天拍车拿到了1.8亿美金的C轮融资，是否也会改变营销方式，烧钱投线下广告呢？在给我的回复中，天天拍车给出了否定的回答：“天天拍车暂时没有大规模广告投放计划。大宗低频交易行业广告效率不高。品牌影响力长久来看源自消费者口碑。对于天天拍车而言，更看重极致卖车服务体验而带来的用户口碑，通过用户体验来撬动市场份额。”

这是一个明智的选择。二手车是一个低频、高价的品类，这决定了用户在看到线下广告时，并不会直接带来转化，主要是起到了品牌曝光的作用。天天拍车选择在线上运营的方式，既可以低成本获客，又能直接带来转化。据了解，在部分城市，天天拍车有1/3的交易来源于用户介绍，用线上获客，用体验刺激用户口碑相传，这是一个理性的模式。

相关数据显示，在2015年开始的一年多，线下广告确实提升了用户对于二手车电商的认知，起到了积极作用，但是随着优信、瓜子、毛豆、人人车、淘车、车置宝等一起打广告，广告的作用已经被大大稀释。

结束语

二手车电商处于爆发的前夜，已经是不争的事实。但是，在等待爆发的过程中，尽快成为市场的王者，并且探索到一个良性的盈利模式十分重要。在二手车电商江湖，根据模式的不同形成了三个战场：B2C、C2C和C2B，在经历融资大战、营销大战等洗牌后，三个战场的竞争已经接近尾声。

天天拍车拿到1.8亿C轮融资，在业务上单月交易量是第二名竞争对手的2倍以上，标志着其已经成为C2B战场的胜利者。现在，天天拍车与优信、瓜子二手车形成了三强鼎立之势，战争远未结束，他们在各自出招推动二手车电商爆发的同时，一场新的大战也在临近。