联商专栏：【社区团购】是一种全新的团购模式，围绕社区家庭诞生出来的一种销售方式，是基于培养全职妈妈做为社群团长，成为最前端的销售合伙人，社区拼团玩的还是低价销售方式吸引用户流量，再通过去除中间化销售环节来控制成本，产地+物流+社群销售，通过一个低价爆品迅速获得流量的模式。

平台统一提供相应产品，通过小区团长、辐射小区用户，社区用户在小程序下单后，平台可以直接发货至用户或者用户至团长处自提。平台通过预售+拼团，拼团以销定产，降低损耗和成本，用户可得到真正的实惠，是一种基于熟人和半熟人的关系卖货的模式，问题在于所有差异化都是商业模式，但社区团购是否真能做到成本更低、效率更高，体验更好？

社区团购商业模式

【社区团购】的基础信赖关系

【社区团购】基于熟人的生意，以低价取胜，基础信任尤为重要，要想得到顾客支持，就要满足顾客不断增长的期待值，商家就必须不断提高商品品质和服务水平，我们总是觉得自己是以“为了顾客好”的思考方式在自认为满足顾客的需求，其实顾客已经走在了前面。

商业的基本四原则：

亲切待客、清洁卫生、保质保鲜、品种齐全，归根到底就是我们是不是“站在顾客的立场上思考”是否满足了顾客的需求，就看我们“基本四原则”的进化程度。

“基本四原则”发挥的效应通常是经过较长时间才能体现出来，更缺乏销售指标可以进行标准量化，所有往往被其它数据所掩盖，基本会长期、直接影响着销售、利润指标，“基本四原则”没有做好就意味着将失去顾客，甚至被市场所淘汰，“基本四原则”是企业生存的保障，“基本四原则”可以看出从业人员的基本素质，就如同一颗大树，自有根系发达才有茂盛的枝叶。

商业的本质：

持续提供有价值的产品或者服务，满足消费者需求，最后获得利润，员工拿到工资，企业得以发展。

永远的利益 = 永远的朋友= 朋友，只有永远的关系才会有永远的生意 = 利益

【社区团购】个人品牌树立很重要

【社区团购】的团长，是产品的代言人，“好与不好”由人决定，团长无法掌控前端的商品品质，新奇特创意产品更加有价值，所以，在产品选择上尤为重要。

生意就是人与人的交流和信任产生的，如何让顾客心动而产生购买行为，将决定优胜劣败。人（服务）+货（好的产品）+场（体验）+科技改进，不能忽视科技给零售带来的改变，这种改变也是一种体验。

【社区团购】传播途径多元化，目前还停留在低价中

社会在持续发展，只要不断开动脑筋，最终会被顾客选择，即使有60％的顾客追求便宜的商品，也有40％的顾客追求优质的商品，优质领域的竞争对手还比较少，认真钻研就能获得销售、利润，不能天天赔钱赚吆喝。

如果“社区团购”只能说：“便宜啦，便宜啦”，没有让人心动的、想要购买的商品，没有激发想要购买，想要消费的欲望，这样是无法长久的留住顾客的，有价值、有品质的商品仍然是留住顾客的关键，通过不赚钱的手法把顾客吸引过来，可能会有一部分顾客会把价格放在最重要的位置，他们比较喜欢比价格，喜欢买便宜商品，但是很难与这样的顾客形成粘性。

试想一下：如果群里每天发的商品信息都不是自己想要的，在各种群泛滥的社会，顾客还会留下来吗？如果商品虽然便宜，但是买回家不好吃，顾客只能选择丢掉，还会有顾客回购吗？如果因为低价，买到的商品鲜度不好，临近保质期，顾客还会信任吗？如果买到的商品有质量问题，不能及时处理，顾客还会信任吗？

（文/联商高级顾问团成员赵蓉，本文仅代表作者观点）