联商专栏：近几年，随着人们对生鲜果蔬的品质要求越来越高，越来越多的零售企业开始专注生鲜电商，从本地生活网的快速崛起，到如今备受关注的盒马鲜生，都吸引了高端消费人群的目光注意。

但生鲜行业不同于传统零售业和电商，如果不能保证配送时效，商品就会变质，所以生鲜配送的最大问题，就是在于提升配送速度和效率，降低企业成本，让生鲜行业远离先烧钱培养用户习惯的不良发展趋势，从而实现可持续良性发展状态。

真正做好基本功，才能厚积薄发

伴随着叮咚买菜、朴朴超市、每日优鲜等新零售企业在业界名声大噪，线上买生鲜如火如荼。

但是生鲜电商没有大家想象的那么简单，一线城市、二线城市、三线城市……购买方式不一样，时间节奏决定了购买方式。

顾客既会在实体店购买，也会在线上购买，如果商品有购买的价值，无论线上还是线下都会购买，只要能让顾客感受到价值，这种价值外的东西就是站在顾客的立场思考，从顾客生活出发，生活提案型商品服务，如果能打破这种壁垒，线上生鲜成为顾客代理，需求链与供应链的联动，应对变化，通过单品管理方式，掌握每一件商品或服务销售动向，弄清楚商品滞销原因，结合假设?验证思想进行精准订货，提高顾客满意度。

以前做实体店，我们会根据节气、季节等给顾客推出菜单提案，一些不太会做菜的顾客根据店铺每一季推出的菜单提案，进行食材的搭配选择，半成品选择，回家几分钟就能完成一道美味，区域不同的顾客，对口味的偏好也不同，所以必须了解顾客需求，不断调整口味，菜单提案，解决吸引力、口味、性价比、复购、体验等问题。随着中国年轻顾客生活节奏加快、老龄化日趋严重，线上购买生鲜是一个趋势，但是同样需要解决这些问题，本人认为线上、线下卖生鲜都必须要做好基础工作，来解决顾客对生鲜的要求：口味、鲜度、价格、库存管理……

生鲜的运输问题是难关，时间是最大的敌人

①生鲜运输在于跨太远的区域难于在把控，在运输过程中损耗大，成本高，以及食品安全问题，一般生鲜选择本地操作。

②非标品，退换货也是这个电商行业难以克服的问题。因此，通过本地化的线上线下一体化模式的试验，形成可复制的模式，也是切分与大平台的生鲜电商的不同之处，做到大平台无法做到的本地化服务和配送速度。

生鲜保鲜难，投入资金并不比实体低

①购买线上生鲜，顾客从店铺直接选择改为线上下单，但是为了保证准时、准确、高效将生鲜商品送到顾客手中，必须有自己的冷藏库来存放库存商品。

②为了降低成本，线上生鲜一般会选择直接对接基地，这就对采购提出了更高的要求，特别是在产品质量、农药残留检测、采购量……

③由于每个区域的顾客消费习惯等差异，存在品类运营差异，价格差异，一个城市多个区域尚且如此，扩展到全国，复杂度可想而知。

④不少生鲜电商采用了前置仓模式，它的每个门店就是一个中小型的仓储配送中心，这使得总部中央大仓只需要对门店供货，也就能覆盖最后一公里，顾客下单后商品直接从附近的店铺里发货，但是由于订单的不确定性，导致损耗的不确定性，同时还存在如何补货的问题。

单品管理方法论在电商其实也是非常实用

随着生活水平的提高以及大城市生活节奏的加快，人们希望生活“多快好省”，追求“近且便利”希望能够在采购的时间成本和商品性价比中间找到最佳结合点，但是要从APP上几千个SKU中选择出自己想要的商品，难度也不小，如果能根据数据分析，找到顾客购买习惯，引导顾客消费，定期给顾客推出不同菜单提案，真正成为顾客的代理，让顾客惊喜、感动，单品管理方法论在电商也是非常实用。

（本文系联商网特别策划“线上买菜那些事”，文/联商高级顾问团成员赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场！）