天下网商 杨越欣

编辑 王诗琪

2月18日上午，农村产业互联网平台汇通达以43港元的发行价，正式在港交所挂牌上市，成为“农村电商第一股”。截至发稿，其股价为44.2港元，总市值247.64亿港元。

早在去年6月17日，汇通达曾向港交所递交过招股书；半年后又再次提交，但募资规模已缩水70%。

汇通达创始人汪建国曾创办多家公司，其中五星电器被收购，母婴零售品牌孩子王去年10月在深交所创业板上市，目前市值也超过200亿元。汇通达上市后，汪建国仍然是公司第一大股东，直接、间接持有汇通达29.56%的股份。

图 汇通达官网

阿里巴巴是汇通达的第一大机构股东和第二大股东，持股比例为17.33%。2018年4月，阿里曾向汇通达投资45亿元，当时汪建国表示，“汇通达是在怀疑中成长起来的，阿里巴巴的45亿元投资，是对汇通达的模式和理念的认可。”

汇通达是目前中国下沉市场最大的电商平台，业务覆盖21个省份及超过2万个乡镇。但是从此次上市募资计划可以看到，汇通达在继续扩大其市场规模的同时，也面临增长放缓和业务模式转型压力。

下沉市场第一大电商平台

在五环内中产阶级的生意之外，乡镇和农村市场仍是电商蓝海。弗若斯特沙利文报告将中国一二线城区以外的广袤区域统称为下沉市场，到2020年底共有12.3亿人，下沉零售市场规模达到15.1万亿元，占整体零售市场的79.2%，2025年有望达到20.6万亿元。

在这片具有巨大想象空间的市场中，汇通达是耕耘10多年的先行者。招股书显示，2020年汇通达在中国下沉市场的市场份额排名第一。

汇通达招股书

去年1-9月，汇通达业务范围覆盖全国21个省份、超过2万个乡镇，拥有5.7万家活跃会员零售门店、1.37万家活跃渠道合作客户和4268家供应商，提供超过17.5万个SKU零售产品，产品品类涵盖家用电器、消费电子产品、农业生产资料、家居建材、交通出行以及酒水饮料。

背靠消费能力不断释放的下沉市场，过去三年间，汇通达营收规模持续增加，从2018年的298.17亿元稳步增长至2020年的496.29亿元，同比增速保持在两位数。其中，99%的营收来自汇通达的交易业务，也就是以自营模式将供应商的产品直供会员零售小店，再由小店卖给农村消费者。

汇通达总裁徐秀贤将这一业务模式总结为“B2B2C”。之所以没有选择大多数电商平台“to C”的零售模式，是因为“在农村做电商跟城市不一样，在城市做电商的思维方式和做法在农村很不适应，在农村就一定要按照农村特点来做农村电商。”

从需求端来看，农村地区电商渗透率和数字化水平相对一二线城市偏低，消费者仍然习惯在家门口十分熟悉，还可以讨价还价的门店购物；在供应链层面，农村地区人口居住分散，运输和物流基础设施相对落后，对电商平台来说配送成本过高。

因此，汇通达选择以零售门店作为用户，这些夫妻老婆店、个体工商户和中小型超市等零售终端，像整个商品供应链末端的“毛细血管”，直接触及到农村消费者。

汇通达某会员零售门店 图 汇通达官网

除了面向会员零售门店和渠道合作客户的自营业务，汇通达营收来源还包括作为电商平台的在线撮合业务，以及向门店提供的SaaS+（软件即服务）、商家解决方案两项数字化改造服务。截至去年第三季度，自营业务以外的其他业务占比仅为0.8%，但相比2018年呈增长趋势。

汇通达主要业务模式 图 汇通达招股书

境外投资者看好中国农村电商巨头

2010年12月，汪建国和徐秀贤等人成立汇通达时，距离淘宝商城（之后更名“天猫”）的第一个“双11”刚过去一年，中国电商方兴未艾。

此前汪建国离开江苏省商业厅，进入“五星电器”前身江苏省五交化公司，从事家电零售生意。2009年，五星电器被卖给美国家电连锁巨头百思买（Best Buy）后，汪建国将新的创业方向转向母婴、农村和城市中产，分别创立孩子王、汇通达和好享家。如今孩子王已在A股上市，好享家也完成9轮融资，连续四年被南京市评为独角兽企业。

汇通达创始人汪建国与总裁徐秀贤

而其中面向农村市场的汇通达，主要从供应链上对接家电厂商和乡镇小店。截至2020年底，家用电器仍然是汇通达的主要销售产品之一，在总营收中占比为24.5%。

2015年汇通达改制为股份制有限公司，同时推出会员制，开始以乡镇夫妻老婆店作为会员零售门店，商品销售范围扩展至农业生产资料和家居建材等。一年后会员门店扩张至1万多个乡镇，公司营收超过100亿元。

从成立起，汇通达就是投资人眼中的香饽饽。一方面，汇通达在下沉市场建立起的零售网络和供应链能力，短时间内难以被其他电商平台取代；另一方面，其发展方向赶上了农村消费升级趋势，以及农村数字化和物流建设的政策红利，因此得到央企资金和政府补贴的扶持。

《天下网商》统计，IPO前汇通达已完成9轮融资，投资方多达20家，总融资规模超58亿元。

《天下网商》根据天眼查数据整理

其中规模最大一笔来自阿里巴巴。在汪建国看来，如果把阿里巴巴比作链接城乡资源的高速公路，汇通达则是这条高速公路上的加油站和服务点。

图 汇通达官网

此次上市全球招股期间，汇通达吸引到包括创维海外投资控股有限公司、Golden Feather Corporation（金螳螂）、Windfall T&L SPC、海澜集团有限公司、SensePower Management Limited（商汤）以及景林资产管理香港有限公司在内的6家基石投资者，以发售价认购总共1.5亿美元可购买的发售股份数目，占总发行数的49.76%。

主营业务毛利率仅2%，转型数字化服务

虽然汇通达营收实现连续增长，但却未能实现盈利。2018年至2021年第三季度净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。

造成亏损的主要原因在于，占营收超过99%的交易业务毛利率始终处在很低水平，并且从2018年的3.2%逐渐下降至2021年第三季度的2.2%。也因此，它被戏称为“拧毛巾”业务。

图 汇通达招股书

汇通达自营业务中，毛利率相对较高的家用电器产品在营收中的占比在不断下降；而汇通达为提高消费电子产品在农村地区的销量，采取薄利多销的降价策略，导致利润空间被进一步压缩。

从汇通达赖以生存的会员零售门店和渠道合作用户来看，其增长也陷入停滞。截至2021年第三季度，汇通达的活跃会员零售门店数为5.71万家，流失率为50.6%；渠道合作用户（主要为区域分销商、连锁门店、全国分销商以及电商平台）虽然在营收中的贡献占比不断增加，但相比上年同期不仅数量减少，流失率更高达70.3%。

对此招股书的解释为，一方面，主力货品如传统的空调、电视、洗衣机和冰箱等家用电器市场规模有所下降；另一方面，2020年以来农村线下门店受到新冠肺炎疫情的打击不小。

面对主营业务增收不增利的影响，汇通达试图将服务业务作为增长新动力。2017年汇通达推出门店SaaS+订阅业务，通过 “超级老板” 等运营平台，为门店提供数字化管理服务，从中收取每年1999元到28888元不等的订阅费。

汇通达某会员零售门店使用SaaS+订阅系统 图 汇通达官网

具体而言，在订阅汇通达SaaS+业务后，门店店主可以通过电脑或手机“超级老板”APP查看库存，并及时采购、补货、查看物流。

招股书显示，门店SaaS+订阅业务营收从2018年的2370万元增加至2021年第三季度的1.63亿元，增长5.88倍，并且毛利率高达90%以上。

汇通达也期望这块业务在未来对营收和利润的贡献继续增加。此次上市募集的资金中，计划将630亿港元（约合511亿元人民币）用于与SaaS+订阅业务有关的资金，约占总募集资金的三成。

汇通达能否在下沉市场有进一步突破，SaaS+订阅服务能否发展为独当一面的业务，还要等待市场的检验。