天下网商 叶晨
编辑 李丹超
海归女孩Riki在上海拥有两座屋顶农场，一座在北外滩，面朝陆家嘴；一座在人民广场，倚傍苏州河。百米高的楼顶，橙子、芦荟、草莓等作物四季不断，自成一方天地。
不过因为疫情，Riki已经很久没有去过农场了。她说，上海解封后的头一件事，是赶紧除草。“杂草抢夺土壤肥力，作物就长不好。”
土质的好坏，直接影响到“城市农夫”们的收成与最终的获得感。Riki介绍，她在北外滩的农场面积约2000平方米，每平方米用土的采购及维护为1000-2000元/次，通常一年需更换一次。
土，成了一门专门的生意。数据显示，国内的营养土市场在2017年初步形成，此后每年市场销量涨幅在30％左右；淘特平台上，近一年营养土销量猛涨，连续四个季度上涨均超50％。
淘金人群中，有两位浙大毕业生，卖“土”一年，他们的公司估值已达10亿。618大促临近，他们正忙着在贵州、广东等地物色更多的生产与物流仓储基地，把“土”生意做得再大一点。
卖“土”一年，这家新公司估值10亿元
在小红书平台，“阳台种植”的话题笔记超过了5万篇，从选种栽培、植物呵护到收成分享、静物摄影，几乎无所不包。对于80后、90后来说，在家里种上一些自然植被，似乎是迈入精致生活圈子的标配之一。
小田园艺董事长郭永华也会关注社交平台上年轻人的反馈。通过近期的消费镜像，他判断，关于“土”的需求还在扩大。“特别是各地疫情形势渐趋稳定、物流恢复，我们预期月营收额能破4000万元。”
小红书上关于阳台种植的“攻略”
这是一家在淘特、拼多多等平台上专做营养土销售的新公司。
广义上来说，营养土是一种含有多种矿质营养、适合阳台环境种植的专用土，它和真土不一样，是基质栽培，通过各种原料制成。“这类土壤密度约为0.65千克/升，疏松通气，保水保肥能力强，经过处理后还能避免害虫滋生，比较方便打理。”郭永华介绍。它的市场化，很大程度为“城市农夫”们节约了挖土栽培的选择成本、时间成本与操作成本。
2月至6月，是蔬果、鲜花的播种佳期，也是营养土的消费旺季。
这段期间，小田园艺每天能售出上千吨营养土，虽然部分地区受疫情影响、物流受阻，但3月的销售量仍达到了1.65万吨。假如以每份5加仑用土来估算，这个量可以填满6684210只花盆。
达到如今的成绩，小田园艺只用了短短一年时间。过去一年，其已完成两轮Pre-A轮融资，近期正在筹备A轮融资，投前估值达10亿元。
郭永华的“野心”，是在2026年带领小田园艺冲击IPO。
二次创业，浙大毕业生看上一抔土
卖土，对郭永华来说是一种“跨界”。
2015年，这位浙江大学应用化学专业的硕士毕业生辞去了浙江省检科院的事业编制工作，自主创业。
意气风发、锐意正盛，曾经带着团队“推动浙江官方机构检测服务上线淘宝、创造过2000万元年收入业绩”的郭永华，迅速搭建了专门提供第三方检测服务的检啦网，希望在老行当上再树佳绩。
然而，由于市场饱和、竞争加剧等因素，经营4年后，因为融资不力、难以盈利，黯然收场。
第一次创业受挫，让郭永华下定决心：“假如我之后还做线上生意，一定要找到有持续潜力的王牌产品。”
2019年，同是浙大毕业的老同学、思威博生物科技的创始人华怀锋向他抛来了橄榄枝。郭永华欣然接受，负责公司的信息管理事务。思威博，正是后来小田园艺的母公司。
华怀锋（左一）与郭永华（右一）出差考察
值得注意的是，思威博从事农业废弃物资源化运营，长期以发酵肥销售为主业，客户以B端的中大型农场、牧场为主；小田园艺，则是一家彻彻底底的面向C端的企业。数据显示，小田园艺每月销售的上万吨营养土，绝大部分都通过电商平台，流向了“养花种地”的城市消费者。
郭永华是引导小田园艺走上不同于母公司发展路线的操舵手。
“发酵肥的销售淡旺季特别明显，种植旺季能卖到每月1-2万吨，淡季销量几趋为零。就企业运营、人力管理的角度而言，这种业务模式并不够合理。”
郭永华在市调中发现，相比发酵肥，营养土的需求没有绝对的“季节限定”。即便是农科理论上不适宜播种的6、7、8、9等月份，在阳台小生态环境或者屋顶农业的智能灌溉系统操持下，城市人的种地梦依旧热情不减。
支撑起郭永华二次创业信心的，还有中国有待开发的市场。
业内一组统计数据显示，2019年全球园艺用品市场（不含绿植、花盆容器）规模为195亿美元，此类消费的第一大国美国占65.6亿美元，人均花费20美元/年，中国园艺消费总量为21.15亿美元，人均仅1.5美元/年。但从发展速度来看，2019年中国园艺用品市场年复合增长率高达25%，是美国的近7倍。按照行业测算，中国园艺用品市场总量有望在8年内超过美国。
“当老同学华怀锋也确定要做C端生意的时候，我的心就定下来了，因为我们找到了‘王牌’。”郭永华说。
解决物流，突破“最后一公里”的痛点
2021年初，主打营养土销售的小田园艺正式成立。
不过，这个郭永华口中的“王牌产品”，很快遭遇到了第一道难题——包装物流费用在销售额中占比过高。
“营养土的成本和利润都薄，消费者花十几块钱买土，大头都付在了打包和快递费上。”郭永华给《天下网商》算了一笔账，因为销售初期出单量较少，一袋20千克装的营养土，生产成本约2.65元，快递费却超过15元，再加上包装、人工等费用，保本售价逼近20元。反观市场同行，老商户一般早早与本地快递建立了长期合作关系，所以价格基本可以控制在16-17元。
3块钱左右的差价，在市场感知上十分明显。
“想要打开营养土的销量，小田园艺的任务不只在于做好品质把控、品牌包装所能产生的溢价，更要降低物流的成本，让消费者看到一个更合理的价格。”
从B端生意到C端生意，郭永华急迫认识到，物流成本控制是商家突破“最后一公里”时必须解决的痛点。
2021年6月起，小田园艺开始打出组合拳。一方面，郭永华从快递行业挖掘了一批熟练员工，成立专业的产品仓储和物流团队，利用母公司思威博在全国已有的工厂布局，为小田园艺搭建“前仓后厂”；另一方面，他直接与快递公司总部市场部签订合同，拿到优势价格。
这一模式迅速见效，打包、人工、快递等成本很快下降，20千克装营养土的物流费降到了10元左右甚至更低，可让利消费者的空间更大。小田园艺的消费者流量随即而来，今年2月，线上店铺全渠道月度销售额首次突破1000万元；3月日出单最高达10万单，月度销售额实现翻番。
种植旺季，大批营养土等待发往“阳台农场”
截至目前，小田园艺已布局20多个基地。郭永华下一步的目标是，加快“前仓后厂” 布局、在全国实现本省订单本省发货。“营养土是一个走量的市场，受物流影响大，这一举措可以提高小田园艺的抗风险能力，尤其是能够有效应对疫情期间跨省快递难发、慢发的问题。”
这个长期性战略的锚点，还在于整个国内农业园艺市场的浪潮起势。如今，越来越多的年轻人选择在阳台上种花种菜。
不论城市中钢筋水泥如何层叠变化，土壤仍然有能力给予现代人一份微小却踏实的幸福感。