天下网商 朱之丛

编辑 李丹超

于泽滨一度欠下了400万元外债。

这个36岁的山东男人，前半生可谓跌宕起伏：最高光时刻，他主理一家代运营公司，帮助1000多家淘宝店铺起量，也曾经历过预制菜、健身餐两次创业失败。

现在，于泽滨有了新的身份：广西水牛奶品牌“亿小瓶”创始人。他为这次创业孤注一掷，但也满怀信心。

水牛奶营养价值很高，但产量少，知名度低，天猫超市联合广西当地品牌推动的水牛奶“出桂”（走出广西）方兴未艾。于泽滨决定趁着这一势头，借助天猫超市确定性的物流和供应链能力，把香甜可口的“小蓝瓶”卖向全国。

入驻天猫超市以来，这个新品牌的销量几乎每月翻一番，增速十分亮眼。618已近中场，亿小瓶的销售额相较上一次大促增长接近3倍。于泽滨预计，今年全年的销售额有望达到4000万元。

“让中国的宝宝爱上喝奶。”作为“亿小瓶”创始人，这是他的品牌愿景。

“我没有想过这个事会干不成。”作为一名连续创业者，这是他掷地有声的决心。

“降维打击”

于泽滨和天猫超市小二前后沟通过3次。

第一次用钉钉，第二次用电话，第三次则是在南宁促膝长谈，两人聊了4个多小时。小二自告奋勇，在阿里内部当起了“亿小瓶”的广告代言人，推动其进入猫超。

于泽滨对那场谈话记忆犹新：“他的原话是：‘你的创业精神打动了我。如果进了猫超，你真的会100%地投入，把这个事情做好。’”

“创业精神”绝非空谈，要生产出这一小瓶奶，面临着不为人知的重重考验。

于泽滨

第一次喝到水牛奶时，于泽滨就被那种香甜顺滑的口感所震惊。他给山东的朋友们试喝，大家纷纷反映：“放了多少糖？这么甜。”

奶中其实没有加糖，水牛奶本身的口味就是如此。于泽滨对这一“宝藏奶种”满怀信心：“集好口感、高营养于一身，（对其他奶种）可以说是降维打击。”

在广西当地，水牛奶随处可见。吃着甘蔗梗、菠萝皮、百香果皮的水牛出产的宝贵奶源，在有些地方甚至卖得比普通牛奶还便宜。但受限于种种因素，水牛奶始终徘徊在两广及周边地区，难以走向全国。

于泽滨首先要面对的，是产品供应链问题。

幸好，这个问题依托于“亿小瓶”背后的左江乳业得到解决。这家有着近20年历史的广西老牌奶企，在广西崇左有着良好的口碑，它通过基地+农户的合作形式，建立了稳定的奶源供给，确保了产品的品质。

双方分工明确：左江负责后方水牛奶的品质和供应，于泽滨来解决品牌定位和线上运营，做过淘宝代运营生意的他对此驾轻就熟。

光是瓶体的蓝色，于泽滨就调整过100多次，一周只睡了18个小时；125ml的容量设计也经过精心考量：这个容量既能满足孩子的营养摄入需求，又刚好能一次喝完，避免浪费。

但要打响“亿小瓶”的知名度，光靠营销还远远不够。

“宝藏奶”的新潮流

更严峻的考验，来自工业供应链。

由于缺乏完善的工业配套，哪怕只是落地一个小小的外包装设计，都不那么简单。瓶坯、调色、打样、灌装……每一道生产工序都需要于泽滨亲自把关。

香甜的牛奶中，暗藏着无数心血和经验教训。

于泽滨在南宁待了300多天，一点一点打通整个工业供应链。他说，当看到第一瓶水牛奶灌装落地时，“兴奋得差点哭出来。”

如果拉到更高的视角来看，亿小瓶投身的是一场比想象中更浩大的潮流。

以左江、皇氏、南国乳业等6个品牌为首，年产值高达50亿元的水牛奶逐渐挣脱地域限制，为更多消费者所知。2022年1月6日，六大品牌在“水牛乳之都”南宁联合启动“出桂”，登陆天猫超市年货节，为全国超过300个城市的消费者送货上门。

那一天，广西水牛奶的销售额在直播间中暴涨200%；也是在那一天，于泽滨和猫超小二坐下来，进行了4个多小时的长谈。

一切都像是早有安排。

广西水牛奶“出桂”启动仪式

逐渐“出圈”的水牛奶，受到了越来越多年轻人的热捧。在电商界征战多年，于泽滨深知品牌的力量能有多深入人心。

这也是他和天猫超市达成合作的初衷之一。于泽滨认为，天猫超市集优质服务、优质用户于一体，充满了乐于尝鲜的年轻消费者，不仅与亿小瓶的品牌定位契合，更是“定位独特的新品牌可以得到高质量人群曝光的理想平台”。

年轻的宝妈、宝爸市场——这是于泽滨选择切入的新赛道。他相信，口感香甜、营养丰富的水牛奶，将会成为年轻父母和孩子们的新宠。

水牛奶“出桂”之战

最后一环，则是物流供应链。

在社交媒体上，广西水牛奶的名气已经不胫而走；物流供应链体系，则是好东西能送到消费者手中的重要支撑。

“作为一个刚刚创立的小品牌，我们没有办法在物流和供应链体系上做更大的投入。“于泽滨说，天猫超市提供的物流供应链体系，让中小品牌不需要自主搭建线下渠道和物流体系，就能直接面向全国市场，带来了生意上更强的确定性。

据悉，亿小瓶直接进入猫超在全国部署的城市仓后，能就近给消费者发货，提供当日达、次日达等极速物流体验；另一方面，一旦面临疫情反复，城市仓可以进行智能切换发货，避免了“一仓被封、全国不能发货”的窘境。

借力天猫超市，水牛奶“出桂”的前景日益光明。于泽滨介绍，自从1月底进驻猫超以来，销售额几乎每个月都在翻番增长。618接近中场，亿小瓶的销量已经接近前一次大促的3倍，消费者复购次数及客单价都显著增加。

那些抱着“试试看”心态的消费者正在被留下，品牌知名度逐步打响。目前，亿小瓶在天猫端的月销售额已达到近200万元。

“算上终端零售，全年销售额能做到3500到4000万元。”于泽滨踌躇满志。

这个数字将为左江乳业带来60%的业绩增长，帮助超过1000个奶站的奶农增收。在声势浩大的水牛奶“破圈”之战中，亿小瓶这个新锐品牌，扮演了一支“出桂”的尖兵。

对于泽滨来说，前方的路还很漫长。他毕业于山东艺术学院油画专业，当过艺考老师，也是一个尝试过预制菜和健身餐的连续创业者。他曾为创业欠下400多万元外债，在两年时间里，身上所有的钱不超过2000元。

如今，这名不安分的80后终于找到了心之所向。“人的一生很短。之前做的只能叫生意，现在做自己的品牌，才算是一件有意义的事情。”