天下网商 章航英

编辑 吴羚玮

“你今年的冬装已经备好了。”

当很多人还在回味假期，徐江从9月开始就连轴转。白天忙备货、计划，晚上盯直播。虽昨晚只睡了3个小时，但他仍然亢奋：昨天半夜直播断电两次，换上变压器才好，好险！

天猫双11越来越近，苏州服饰产业带的齿轮已经开始加速运转，进入全面备战状态。这里聚集近2万家服饰企业，服装行业产值超过千亿。

徐江已经为他开的3个天猫店备下近30万件毛呢大衣，是去年的1.2倍。此外，他还备下去年2倍的面料，根据情况灵活追单生产。

常熟的天猫店主王月刚则备下10多万件羽绒服，相比去年翻倍。

最近突然的寒潮让他俩都有些兴奋，店里的生意正在迅速热起来。王月刚开的“雪中飞怀缘专卖店”每天可以卖出5000多件羽绒服，“再冷一点肯定超过万单”。

他们都在激动而忐忑地等待双11打响，以及这个冬天的好消息。

冬装商家备货翻倍，“此时不拼何时拼”

“电商人没有假期”，徐江说，这个时候就是要拼，拼尽火力往前冲。

徐江偏瘦，但精力旺盛，声音洪亮。自天猫9.9大促开始，他每晚来公司加班，控场、看数据。国庆假期一天没休。

徐江在天猫上开了三个店铺，专卖苏州当地供应的毛呢大衣。距离双11还有一个多月，他已经开始测算预算模型、制定周期表。员工们也实行轮班轮岗轮值，进入临战状态。

在办公区所在的三层小楼内，徐江自豪地“巡视”他3000平米、填满毛呢大衣的仓库。这只是为双11准备的一部分货，首批50000件毛呢大衣。

另一边，工厂仍在马不停蹄开工。徐江双11的备货近30万件。光是面料备了去年的2倍，数个工厂蓄势待发。“想做什么菜就马上上，菜已经准备好了”，徐江的底气来自于拥有十多年合作工厂，一旦有款式爆了，随时准备投入生产。

距离苏州数十公里远外的常熟，王月刚也在今年备货10-20万件羽绒服，备货量相比去年翻倍，“今年备货的胆子大了很多”。有统计显示，全国60%的羽绒服出自江苏常熟。它是中国纺织服装之都，以羽绒服和休闲男装为主，是苏州服饰产业带的一部分。

产业带的集群优势，不仅保证了产业链上下游的协同，也意味着一旦爆单，可以共同承接、顺利出货。“自己有一个厂，外联十多个工厂。一旦双11爆单，就追加工厂订单。大家一起玩一起做大。”王月刚说。

工厂转型天猫店第二年，保2亿争3亿

去年，常熟纺织产业带由于暖冬和疫情的双重压力，一批同行过得并不好。王月刚因此也更谨慎，“心始终悬在那里”。但今年双11，显然是与去年大相径庭的扩张。

他的信心来自两方面。一是团队架构逐渐成熟、产品结构在完善，SKU（库存最小单位）翻了一倍；另一方面，是已经看到爆发的趋势。

羽绒服货值高，但售卖周期短，真正赚钱的时间也就几个月。王月刚把今年的生产提前到4月份，9月份开始深度备货。

判断这一年卖得怎么样，10月份就有些苗头了——看有没有爆款。目前王月刚店铺里，已经有3-4款卖爆。一款399元的鹅绒羽绒服，一个多月时间卖了3万多件。男装与女装上新不同，更注重单品的沉淀和积累，“单一个爆款能吃半年”。

对于服饰商家来说，“对双11比过年还重视”。去年双11，王月刚店铺的销售额占到了全年五分之一。今年双11，王月刚预计整个天猫店能做到2000多万销售额，翻一倍。

过去十几年，王月刚一直经营着一个服装厂。看到电商的趋势后，在2015年全面转型供货线上。但单一供货的模式很快也出现瓶颈，资金链掌握在经销商手里，没有主动权，还需要自己垫钱进面料等。

2020年，王月刚接过一个天猫店运营，第一次直接面向消费者端出货。“15天一个周期，资金能自己回来，不仅能保本，还能微挣，整个盘子就能玩活了。”

本来专注生产的王月刚开始卖货，他自称还是电商小白，招募了优秀的运营团队，并大胆放权。另外，他今年还招募了短视频团队运营逛逛，搭建直播团队开启店播等新的尝试。

去年，转型做天猫店的第一年，王月刚卖了1个亿，如今的目标是：保2亿，冲3亿。

店铺自播贡献6成销售额，“现在还没到爆的时候呢”

对熟悉电商运营的徐江来说，今年的增长更多是店播直播带来的。

对徐江来说，供货不是问题——现货充足、供应灵活。唯一愁的事情是：缺主播。

过去一年，徐江单是卖大衣的三个店铺，年销售额在1.8亿元，相比前年足足增长1个亿，这其中大部分增量是直播贡献的。今年以来，店播的销售额保持900%的增长。他带着20人的主播团队做出了店铺6成的销售额，且占比还在继续增加。

徐江估计，今年双11，直播贡献要拉到7成。过去30天，有70多万人来到他开的“赵小姐原创自制”天猫店的直播间，大部分店铺访客都在直播间转化。

苏州服饰产业带，对主播的需求正在迅速高涨。企业需要出更多的底薪留住主播。而徐江的要求更高：能力可以培养，必须“气场合”。如今徐江在招的主播，底薪最高能到2万，做得好的主播年薪超过50万。

与此同时，他还搭建了一个短视频运营团队，并定下标准：每个月拍50条原创短视频，剪50条直播切片，全网分发，不断拉高转化率。

今年以来，徐江最大的一个感受是：消费者更懂得精打细算。而徐江的工厂位于源头产业带，有货源和成本上的优势，反而卖得更顺利了。

去年徐江的店铺做了1.8亿。今年的目标是增长120%，“这是一个保守的数字”，徐江说。

徐江的大办公室，窗上、墙上，密密麻麻写着笔记，包括这次双11的计划。在军人父亲的耳濡目染下，他把商场当成战场，讲究谋篇布局，把所有的可能得情况都尽可能了然于胸。“不打没准备的仗。”

“现在还没到爆发的时候呢。”他说，等着。