天下网商 吴羚玮

编辑 徐艺婷

有一种善于讲述的人，是给你毛线球的一端，每一根岔出来的线条都能述说一个令人惊艳的故事。

陈霏显然不是这样。谈到专业时，他会丢给你全貌，然后下意识地抽丝剥茧，将事物拆分出个一二三来，给行外人一个清晰易懂的答案。即便是最有张力的情节，在他的讲述里也是波澜不惊。

这种特质，某种程度上是身份与工作训练带来的结果。

作为助听器品牌挚听的创始人，陈霏并不是典型的商人。不少新品牌创业者们往往会告诉你，他们如何通过调研报告或消费经历发现市场空白、抓住机会、实现爆发，而陈霏的创业更像是学术研究的延续。

2017年以前，他只有一个身份，天津大学微电子学院的副教授。现在则身兼挚听创始人与深圳清华大学研究院的研究员。

读博时，陈霏的论文方向是要在导师王志华教授团队的芯片基础上，设计出一颗功耗更低、延时更短的助听器芯片。当时他在北京开出一家线下助听器验配店，还考取了高级验配师资格，都是为了“了解用户需求和用户场景”。

偶然成为品牌创始人，是因为助听器项目在深圳龙岗区创新创业比赛获了大奖。比赛后，陈霏不光拿到了龙岗区启迪协信科技园三年免租的优惠，还拿到了来自清华力合创投的天使轮投资。

一切来得相当顺利。有人、有地、有钱，挚听就这样成立了。陈霏也从天津搬到了深圳。

当他闯入时，助听器还是个被“忽视”的市场。

北京听力协会2019年发布的数据显示，中国不同程度听力损伤人士合计达7200万，其中老年人听损人数接近6000万，但助听器的佩戴率不足5%。

相比牙齿与眼睛的毛病，“听不清楚”带来的生活麻烦要小得多，解决问题的优先级自然被放到后面。2021年，中国口腔医疗服务市场和眼镜市场分别达到1507亿元和900亿元（数据分别来自艾瑞咨询和欧睿），而助听器的市场规模不到50亿元，不及前者的1/20甚至1/30。

而且，助听器90%的受众是老人。他们将衰老与机能衰退看得太过自然，不论从金钱还是从必要性考量，他们都鲜少会购买——线下验配店的助听器动辄万元以上，顶配的进口助听器价格甚至高达八九万，能买一辆小汽车。

作为一个初出茅庐的新品牌，要搅动市场并不容易。助听器市场相当分化，顶端站着WS、索诺瓦、W.D.H、瑞声达等六大海外品牌，掌握了中国助听器90%以上的市场份额。因为效果好，售价高，溢价足以支撑线下门店的运营成本，它们也总是被摆在验配店的货架上。而线上卖的百元级别国产助听器，实际上只是个“小喇叭”。

但挚听找到了一条与海外品牌和传统国产品牌不一样的路：智能验配，外加远程人工辅助与调试。

和眼镜一样，助听器也需要诊断和验配环节。但中国7000多万听损人士，只有几千家线下验配店和1万名验配师，且大多分布在三线以上城市。供给与需求之间巨大的不匹配，意味着更广大的下沉市场老人们无法得到验配服务。

让助听器和手机连接，挚听APP通过人工智能自主测验，根据用户各频段的听损数据，让手机变身验配师。这是陈霏的解决方案。

尽管如此，挚听还是遇到了几乎所有新品牌创业者都会遭遇的困难：产品研发和销售渠道拓展需要大笔资金；要实现批量化生产、要摸索电商，也要说服第三方验配店接受一个生面孔。这都是陈霏过去陌生且不擅长的事儿。从研发人员转变为创业者，身份不同，管理和行事逻辑也得转变。

从一颗芯片到整机，从实验测试到真实用户，从科研成果到商业化，从初出茅庐的新品牌到成熟品牌，陈霏在做的，一直是打败它们之间的距离。

他穿梭在两个身份之间，一会是研发人，一会是创业者。左腿研发、右腿市场销售，两条腿交替行进。

好在他“运气不错”。最近两年，助听器行业获得了前所未有的关注。

海外助听器巨头们在中国连续收购了几家助听器验配公司。丹麦的戴蒙特集团在今年分两次买下声望听力，后者在中国有500多家助听器线下验配店。瑞士索诺瓦集团也收购了拥有200多家助听器门店的海之声集团。中国的高增长以及老龄化，让不少海外品牌相信这里是个有吸引力的市场。

头部品牌加码，陈霏不担心竞争吗？当然担心，但他更希望常识的普及，市场的做大。没有蛋糕的增大，再分也只是一小杯羹。

普及的行动里，除了政府每年举办的爱耳日和公益活动，天猫健康等商业力量的加入，既有可能让更多听损者意识到佩戴助听器的重要性，做大行业的规模，也可以让新品牌拥有更多被看见的机会。据了解，今年双11预售首小时，天猫助听器类目预售金额同比增长1400%。

天使轮外，去年至今，挚听拿到来自多个投资方的两轮融资，也成为小米生态链的一员——小米作为挚听的一大股东，其关联公司瀚星创业投资有限公司持股10%。挚听的产品还上架了天猫、京东和小米有品等线上平台，也在两家自营门店之外，走进了第三方验配店和药房里。今年双11开门红期间，挚听还跻身家用器械新锐商家Top10。

陈霏将如今取得的“小小成就”归结于带路人的功劳与运气。他是那种典型的儒生，认定导师是对自己影响最深远的人，常将对方的话挂在嘴边。他也推崇谷歌的校园文化，喜欢阿里、腾讯等互联网大厂员工们互称“老师”“同学”、弱化层级的氛围。

他没有自己的办公室，和团队一起坐在一个开放的空间里。需要迈左脚时，他就走向工程师们的桌子，需要迈右脚时，他就走向市场部的那一侧。他在尝试走得更加平稳。

以下是《天下网商》对陈霏的访谈，经编辑整理发布：

《天下网商》：您读博时就研究助听器，发表了多篇论文，当时还开了一家线下验配店，为什么会开店？

陈霏：我读博是在清华大学的集成电路学院，课题是集成电路设计。我的导师是清华大学的王志华教授，他在医疗器械的芯片方向研究了二十多年。

助听器作为一个医疗器械，芯片设计非常有挑战。第一，它的电池很小，能量非常少，但是助听器要从早到晚用十几个小时，要满足低功耗的要求。第二，是我在跟别人对话时，对方的口型和声音需要匹配，芯片还要求低延时。

在芯片的研究、测试和发表论文过程中，我们知道这些芯片和整机，以及助听器和真实的患者之间，还有很远的距离，尤其我们距离老年用户很远，所以读博期间，我去南京跟世界卫生组织防聋专家卜行宽教授学习了助听器听力学方面的知识，自己也考取了国家级的高端验配师，对于助听器的基本原理、耳鼻喉科在听诊方面的基本原理，有了了解。

但是做验配师牵扯到很多服务，有像医疗咨询等操作和感受的问题。像配眼镜一样，测光、配镜，佩戴的过程中出现的问题，还需要再解释和调试。我开实体店，就是了解用户的真实需求和问题，了解市面上产品解决问题的思路和它们存在的问题。

《天下网商》：目前中国助听器90%以上的市场份额都掌握在海外品牌手中，挚听作为一个新品牌，要如何找到市场缝隙？

陈霏：欧美的六大助听器是市面上现有的最好的产品。但在了解它们之后，会发现一个问题：助听器的验配环节还没有进入智能时代。给耳朵测试、给助听器编程、连接各个硬件基本上还是用电脑手动操作。

中国的验配师只有美国的20%，但人口是它的四倍，助听器服务资源和服务人员严重匮乏，还有很多农村用户得不到这样的服务。我之前去山东聊城茌平县，扛着仪器和设备，高铁转汽车，来回需要一整天，但调试只花了15分钟，就是根据度数调节了助听器的参数。但智能手机提供了很强的运算能力和人机交互能力。我就想把之前验配师和电脑要做的工作放在手机里。手机通过低功耗蓝牙和助听器芯片连接以后，就可以对助听器进行放大倍数、各频段的放大能力等进行调试。

我做智能助听器的缘由，就是在线下店发现了这样一个需求点。尤其是在用户居家的场景下，线下店目前不能很好地提供专业服务。

《天下网商》：创业过程中，有没有哪些时刻让您觉得做了一个错误决策？

陈霏：错误的决策很多，人本来就是在错误中学习的。我们的公司文化里，第一点就是学习。我的导师也说过，“创业的时候，你懂的都不重要，你不懂的都很重要。”

我确实什么都不知道，但好在每一个领域都有榜样。比如六大产品做的很好，便利店、连锁店可以学习服务，天猫等电商平台值得学习。东莞的模具厂加工厂是世界工厂，也可以学习。

《天下网商》：挚听的芯片现在做到哪一步了？

陈霏：我是从用户的解决方案入手，以助听器整机和助听器验配服务作为突破点，在技术方案和销售模式上进行创新，并不纠结到底是用哪一颗芯片。我导师所在的实验室，10年前就已经开发出助听器芯片了。但如果只卖助听器芯片，不能变成整机的话，最大问题是谁来买单。

我们第一代产品使用的是市面上可以买到的最好的美国安森美芯片，我们也把这颗芯片发挥出了最好的功能，后来用了清华大学研究师兄研发的12纳米芯片。

我们不是等到芯片成熟了，才开始做自己的推广。而是反过来，以用户的需求来思考这件事情。

《天下网商》：助听器现在堪称“老年人奢侈品”，国产的自研芯片对降低助听价格，会有帮助吗？

陈霏：助听器的高价其实主要是来自服务。如果能够以自主服务代替这种线下店的人对人的服务，价格就会压低70%，这是最大的好处。另外从产品成本来讲，芯片大概占到整机成本的一半。美国的芯片相对较贵，如果用自研芯片，用户得手的价格肯定会有所降低。

《天下网商》：作为一个新品牌，想要让消费者记住，除了在线上线下销售之外，挚听还做出了哪些尝试？

陈霏：初创企业各方面能力都很有限，所以教育用户、教育市场，我们基本上是不可能的。好在因为现在社会面上比较关注老龄化问题，（助听器关注度增高）。

《天下网商》：您现在有多重身份，一个是研发人，一个是创业者，一天一般怎样度过？

陈霏：对我来讲，不是去做一天的划分，而是一个阶段一个阶段的。每个时期有不同的侧重点。创业公司的产品开发是左脚，市场销售和服务是右脚，开始肯定要走左脚。但是如果没有市场用户的真实需求，再走左脚是缺乏根据的，这个时候需要迈右脚。但随着用户增多，你会发现产品解决了一些已知的问题，但可能解决得不彻底，需要去改进，那这时候要再去走左脚。

《天下网商》：陈总、陈霏博士、陈老师，您个人更喜欢哪个身份？

陈霏：我比较喜欢陈老师。我们企业是一个学习型组织，希望有这种公司文化和大学文化。谷歌把整个公司变得像校园一样，像阿里、腾讯的员工也都互称同学，这样比较偏向学习型企业，另外大家会比较平等，不谈职务高低。尤其我又是学者出身，所以我比较喜欢这样的称呼。