来源/天下网商

作者/王卓霖

在气温骤降的初冬，泡一杯桂圆红枣养生茶，抿上一口……这两天，小玥在双11买的花草茶到货了，上班前泡一杯，开启新一天的忙碌工作。

另一边，刚忙完双11的商家韩飞翔，也终于能小憩一下，泡上新研制的白桃乌龙茶，察“颜”观色，盘算着产品改进思路。

韩飞翔今年26岁，学的是视觉传达专业。4年前，他原本在上海一家互联网公司干着一份“不太卷”的设计工作。但在转正之前，他突然回到家乡安徽亳州，做起电商生意。按照他的话说，“这个年纪适合拼搏，忙碌充实的生活更适合自己。”

“华佗故里”亳州，素有“中华药都”之称，自古就是中药材集散地，后来也发展出成熟的花草茶产业带。据《亳州晚报》报道，目前，亳州花草茶加工贸易占据了全国80%的市场份额。

韩飞翔一头扎进了这个赛道。渐渐的，他从一个小卖家成长为腰部卖家，每天都能发上万单。他在淘宝天猫、淘特、1688等平台共计开出15家店，累计上架500多款产品，其中最便宜的一款产品，一小包只赚5分钱；他的客户有下沉市场的大爷大妈，也有一线城市的办公室白领。今年双11，这些店铺的全周期销售额同比上涨20%。

值得一提的是，亳州当地还创建了电商创业孵化基地，韩飞翔免费传授电商运营经验，让更多的打工返乡者及毕业学生走上电商路。

接下来，他还打算把生意做到国外去，让外国人也爱上中国的花草茶。

01

返乡创业，95后小伙抓住新商机

2018年决定返乡创业时，韩飞翔也心里没底，因为自己当时关于电商的知识几乎是零。虽然是在互联网公司实习，但他主要从事的是产品包装设计。实习期快要转正之前，韩飞翔内心产生了动摇。

“夜深人静的时候就会反思，这样的生活是不是真的适合我？” 这个工作朝九晚五，但月薪不到1万，刨去水电房租日常开销，基本攒不下钱，他的思绪还会飘回家乡，“小时候满地都是中药材，治个小痛小病都是就地取材。怎么把这些家乡特产发展起来？”彼时，恰好有亲戚做起了花草茶的电商生意，销量却不见起色，摸不着门道。

综合考量之后，韩飞翔回到了亳州，他决定跟家人一起做生意，并暗自定下目标：一个月挣个两三万。

图 韩飞翔

韩飞翔并非全无准备地回来。

在上海工作时，他就瞄到了商机。他发现，身边不少年轻人会用花茶来调剂养生，办公桌上总是摆着红豆薏米茶、冬瓜荷叶茶等。因此，从事电商之后，他尤为看重数据表现，并从数据中挖掘信息。例如在生意参谋平台，他观察到了关于“养生”关键词的搜素量呈逐年上升趋势，“每年递增1.5-2倍”。

这两年，Z世代群体又流行起了“朋克养生”，“啤酒杯里泡枸杞”“蹦迪戴护膝”等做法是年轻人关注健康问题的表现。在他看来，这里面都藏着消费需求。

如果说这些洞察和思考是他在互联网公司从业的额外收获，那店铺装修和包装设计就用到了他的“看家本领”。

《天下网商》发现，他的店铺产品介绍页面都以简约为主，产品首图的画风常常是以白色做底，用白瓷杯盏泡一杯花草茶，不同配方泡出的茶汤颜色，构成画面中最吸睛的主色调。“这样看着就有档次，消费者对产品品质也会有期待。”韩飞翔说。

这些从0-1的观察和筹备细节，都成了95后小伙电商之路上的有效装备。

02

“将危机意识转化为行动”

“时刻保持危机感。”这是韩飞翔这些年从事电商，总结出的七字箴言。

一开始，店铺上了一些市面上的常规养生“爆品”，如现磨红豆薏米粉。“后来发现思路错了。”这导致一连半个多月，每天只有一两单，最好的一天也只有10单。

韩飞翔意识到，自家的产品竞争力不足。“大品牌做这个品很成熟，存在太多优势，如品质把握、成本控制等，我们做不到这个水平，现磨的成本太高，我们的定价覆盖不了，没有销量很正常。”

自那之后，他尝试为自己蹚出一条新打法。

首先，走差异化选品路线。举个例子，别人家卖桂圆红枣茶，只有两三个品，他会调整产品配比，加入玫瑰花、人参等滋补品，试图在价格并没有太大涨幅的前提下，给到消费者更超值的消费体验。

他介绍，对于一些偏滋补型的产品，加了人参、阿胶等中药材的，他会参考当地中医的意见，调整用量配比，或者加入红枣黑糖等加以调味，提升口感，喝起来不那么苦。“这类产品拉动了销量，每天订单量有近500单。”

其次，选品紧跟市场需求。韩飞翔会从一些搜索热词中洞察趋势，发现消费者对于便携小包装形态、冷泡型冲泡方式的花草茶有潜在需求。“有一个阶段，‘熬夜上火’的搜索量比较大，我们就配制了菊花决明子茶，成了行业大爆款。”

2020年春节，受新冠肺炎疫情影响，消费者对“清热去火”的需求陡然增加。韩飞翔店里的菊花决明子茶销量，第一天卖了100单，第二天卖了1000多单，订单量成倍增长。韩飞翔又惊又喜，紧急拓宽产能和物流通道。“两三年过去了，这个产品已经卖出了近50万单。”

今年双11，电商端的销售额近100万，同比涨了20%。“成绩在意料之中，意外的是，卖得最好的是新品益生菌咀嚼片。”韩飞翔称，压片型糖果也是一种差异化形态，模仿奶片的形式，把原本需要冲泡服用的益生菌做成片剂，便于食用。目前，益生菌产品在全平台每天能有近3000单，单日销售额近8万。

“爆单来得快，走得也快，一年也就六七次。但只要打爆款的能力一直在，一个不行就换一个，关键时要把危机意识转化为行动。”

再者，多平台布局，牢牢抓住供应链。这些年，韩飞翔陆续在各大电商平台开出15家店铺，针对不同平台各个层次的消费需求，他们上新近500款产品。为满足每天1万单的常规产能，他扩大供应链，搬进新厂房，开启6条生产线一起备货。

03

自荐教学，免费传授电商经验

花草茶客单价低，利润更低。韩飞翔介绍，他的网店平均利润率只有10%，产品中最便宜的红豆薏米茶，一份30包，定价9块9，折合下来一小包只赚5分钱，“要做好电商不容易”。

正值亳州当地创建了孵化基地，鼓励返乡人员和大学生电商创业，韩飞翔自荐教学，免费培训电商从业者。目前已培养年销售额200万以上的商家80余家，带动乡镇就业300余人。27岁的王云龙就是其中之一，他也是韩飞翔的高中同学。

“接到他电话的第二天，我就辞职回来了。”2020年，王云龙毕业后就留在了合肥，做短视频相关工作，每月工资6000多元，“早就听说他在老家做电商做得好，想回来跟着学。”

一开始也是零基础做电商，资金不充裕，在韩飞翔的建议下，王云龙先帮着做代发业务，货款回来后再结算，减轻了不少压力。“最难的环节是怎么做爆款，从拍摄做图，到用流量推品，每个细节都是现学起来的。”

今年，王云龙店铺里的葛根粉成了爆款，月销最高超100万元。由于此前有短视频的运营经验，他现在每天会做20多条视频进行推广，今年销售额预计能超300万。

在亳州，花草茶的发展历史悠久。花草茶又叫花果茶，主要材料是药食同源类的中药材。近年来借助电商平台，当地中小商家兴起，花草茶产业快速发展。2016年，安徽省还出台了相关的食品安全地方标准，规范行业有序成长。

据不完全统计，目前亳州市注册花草茶生产经营企业4000余家。亳州花草茶的年寄递业务量，从2018年的3500万件增长至2021年的1.35亿件，年均增长率超过55%。去年，亳州花草茶还被国家邮政局列入“快递服务现代农业金牌项目”，与江苏宿迁花木、广西柳州螺蛳粉成为“网红”前三。

智研瞻产业研究院调研发现，花草茶的消费群体中，女性和男性的比例为2：1，女性消费者更喜爱喝花茶。2020年中国花茶市场规模已超128亿元。

创业多年，韩飞翔早已完成了当年回乡创业时定下的小目标，也适应了“迎接爆单”的工作状态，从接单到发货，流程都步入了正轨。平时不忙的时候，他会早早下班，拿一些店里的四神汤，由茯苓，山药，莲子和芡实配比而成，“回去给女儿煲汤喝，养脾胃。”