天下网商 叶晨

编辑 李丹超

2022年8月，一份全英语的终本裁定书从大洋彼岸的美国发来，送到了中国商家孙泗民的“手上”。赢了！他如释重负。在此一年前，美国“337”案针对中国制造业多家企业提起侵权诉讼，孙泗民所在的轻工行业以及他的睫立美公司也在其中。

这场事关整个行业权益案件的胜利，不仅让孙泗民的生意得以延续，也让其他商家信心大增。

孙泗民创业十几年，生意一直围绕着女性“变美”展开，近几年的重心是假睫毛。

欧美的女性最爱夸张样式的假睫毛，菲律宾等东南亚国家女生更喜欢造型和曲度自然的假睫毛，非洲、南亚等地区的消费者也开始对装饰眼睛的“变美神器”情有独钟……假睫毛市场最新的风吹草动，这位80后“工科男”几乎都有觉察。

他可能也是最懂海外女性眼部美妆消费的中国人之一。靠着做假睫毛出口生意，孙泗民的客户覆盖美国、澳大利亚、墨西哥、牙买加、印度、菲律宾等100余个国家及地区。在因新冠肺炎疫情影响、海运成本高企的2021年，他仍然取得了同比约40%的业务增长。

《天下网商》发现，孙泗民的国际站店铺中，一般来说假睫毛一盒有1-3对，售价在1到5美元之间。换算过来，可以说这个山东男孩用最低6元的价格，满足着海外女性的爱美之心；其年销2000万盒，相当于为女孩们的双眼提供了数千万次的精致妆点。

创业二次转型，工科男用数学算睫毛曲度

平度的流水线停一停，全世界的女孩或许都得暂别“睫毛弯弯”——这种说法毫不夸张。

山东青岛的平度市被誉为“天下假睫毛之乡”。上世纪70年代，平度市大泽山镇诞生了第一家假睫毛加工村办小厂，此后40多年间，假睫毛加工企业慢慢遍布全县，这一特色产业已然成了当地的金字招牌。

据不完全统计，全球约有7成的假睫毛都产自平度，全县睫毛产业年产值高达70亿元左右，当地5万多人的就业都与一片片小小的假睫毛休戚相关。孙泗民创立的睫立美，生产线主要就在这里。

2010年前后，青岛科技大学化工专业毕业的孙泗民和爱人考察平度产业时，看到了假睫毛巨大的潜力。“我从2008年毕业后开始创业，最早主营业务是假发的海外出口，做了几年发现虽然这个市场挺大，却面临太多同行竞争。同时期美妆市场开始崛起，所以和爱人商量后，我们决定转型做假睫毛，创立了睫立美。”

令他没有想到的是，这次瞄准风口的转身，随即就把两人“卷”了进去。

和许多传统轻工业一样，当时假睫毛行业的投资门槛并不高。以平度的假睫毛产业为例，虽然占据全球约70%的市场，但由于行业粗放式发展较久，许多工厂的生产模式仍然以手工作坊为主。假睫毛工厂和销售公司满大街扎堆的结果是，低价竞争愈演愈烈。

“我们做假发走中高端线路，转行到假睫毛，还是坚持走这条路子。”孙泗民笃定了要走差异化，可问题是，一个赛道新手该如何迅速做好产品、领先同行？

出海的假睫毛生意

他在老家聊城工厂成立了研发车间，专门用于研发美睫新品，并从产品的稳定性、佩戴方式、使用便捷性等各个角度不断钻研产品。“最早是去工厂了解生产工艺，然后我开始对整个工作流程做一些指导，交流如何提升产品整体的质量稳定性。”孙泗民回忆，创业重启的那段时间里，自己每周至少要在研发车间和生产工厂之间奔波四五次。

遇到产品技术难关，这位“工科男”尝试用“专业性”去攻克问题。假睫毛的曲度是使用特别的管子烫卷出来的，那时候，工厂里的管子多是定制的，最细的是6毫米、最粗的是15毫米。一盒假睫毛里的每一排毛发虽然长度不同，但曲度一般都会要求统一。

“厂里师傅卷睫毛只能去靠不停试错，有时候曲度也很难保证一样。最后是我帮他们用数学计算出来一套方案，用多长的毛、多粗的管，可以弯成对应的曲度和形状。优化生产流程后，整盒里不同长短的睫毛，曲度基本能保持完全一致。”

跨境出海、客户暴增，年销超2000万盒

很快，孙泗民带着新品，敲开了欧美市场的大门。

那是2010年左右，在阿里巴巴国际站上做假睫毛的企业已有很多，初登海外美妆市场的睫立美算是一个“新兵”。

“对比许多同行，我们做中高端产品的路线，最终证明走对了。”孙泗民印象很深刻，短短几个月里，一开始接待的是小商户，再后来美国的一些大品牌客户也迅速找上门来。“有一家是美国嫁接睫毛行业的领军品牌，也来找我们要产品，最终下了10万美元的订单。”

第一年，睫立美做到了约20万盒的订单，这是对孙泗民的莫大鼓励。

不过他知道，平度做假睫毛的资深企业众多，睫立美在出口业务方面还属于起步阶段。随后，孙泗民用几年时间优化企业海外业务的管理和细节：在睫立美，合作一年以上的老客户、定制需求明确的大客户，需要由公司的资深员工专门对接，并由专人负责梳理需求，表格化管理；平台上的交易订单、需要采购一批规格化商品的客户，需要由公司员工及时处理或对接，以求尽快予以客户答复。同时，团队内部还会安排专人统计数据，阶段性复盘不同需求、不同买家的时间、地域、消费频率分布。

“我们做外贸的，就得想怎样实现多方共赢。”孙泗民认为，“除了产品优势外，差异化服务也是留住客户的重要因素。因为快速交易和深度定制的客户需求差异较大，前者要求时效，后者更讲究企业实力。”

在国外参展的睫立美

2019年底以来，疫情影响全球经济生活，许多国家的消费者都养成了戴口罩出门的习惯。面容长期被遮挡之下，“眼妆经济”乘势崛起，成为美妆产品中的C位，各种美睫产品销售态势火爆，大量订单涌入中国。

孙泗民前期通过各方客户积累的海外市场信息，此时派上了大用场。

从三年前开始，睫立美的订单“多元化”，其中来自澳大利亚、墨西哥、牙买加等国家的流量翻倍增长。到了2021年，泰国、菲律宾、印度等国家也成了新兴消费增长力量。

“去年部分月份，我们可以接到2000个以上的新客户，势头是很猛，销量最好的月份可以卖出两三百万盒假睫毛。” 孙泗民透露， 2021年，睫立美的总订单量超过了2000万盒。

轻工出海，就是需要翻过一个个的浪头

中国假睫毛的海外市场，越做越大。在平度市，孙泗民和许多大型生产商一样，都在敏锐觉察着国际生意每一个翻起和涌来的浪头。

首先，由于各国女性对假睫毛的需求各不相同，假睫毛海外业务对企业的定制能力、创新能力的要求正在变高。

比如欧美人群的眼间距通常在3.5厘米左右，而亚洲人的眼间距是3.3厘米。虽说只有0.2厘米的差之毫厘，但如果产品照搬生产，国外客群的体验度就会大打折扣。“做的国家越多，就越要细化调研，了解当地消费者的需求。”

此外，孙泗民等假睫毛生产商也在注重提升研发能力。平度假睫毛行业的调研显示，目前在国际美妆市场上，流行款假睫毛的生命周期大致在三个月至半年。按孙泗民的理解，款式设计的更新速率，成了假睫毛等轻工企业生存发展的主动力之一。

《天下网商》发现，孙泗民的店铺中，产品单价在1到5美元之间，从睫毛曲度、颜色、材质、形状等细分出上百种SKU（最小存货单位），可以满足不同地区海外女性最假睫毛的需求偏好。

其次是出海商家获取新客的模式需要调整。

近年的疫情影响了外贸的交流交易模式，海外的客商不便验厂、海内的企业难以走出去展销，假睫毛属于以走量取胜的轻工业，生意很大程度上依赖于海外客商对企业研发、工厂生产能力的评估和判断。为了实现客商纳新、保持生意增长，孙泗民选择了走海外“店播”的方式。

“2020年初，我们特地赶到杭州，就是为了学这个东西。回去后就组织了直播团队，现在睫立美有专门的直播间，还有直播场，用不同的语言向客商介绍我们的产品和工厂流水线。”

还在坚持“优质供给”出海的孙泗民

最后是轻工业出海的品牌与维权意识正在提升。

2020年10月，美国国际贸易委员会（USITC）对特定假睫毛产品及其组件启动了“337”调查，称“（进口假睫毛产品）存在侵犯美国知识产权的行为”，将包括睫立美在内的3家中国企业列为被告。

美国是许多中国假睫毛出口商最主要的市场，睫立美在美国的业务比重大概占到了6成。事件发生后，整个行业面临挑战。“如果败诉，最差的结果是，中国假睫毛都可能会被逐步排挤出美国市场。”

为了应对外贸的不公正评判和待遇，孙泗民将企业的专利、研发、生产等信息整理成数百页的案件资料，并与另两家企业积极应诉，最终在2022年8月取得了胜诉的终本裁决书。这是美国“337”系列案件内中国轻工行业胜诉第一案，也是孙泗民创业以来引以为豪的一件事。

在他看来，中国睫毛行业在美国的销售权利和市场地位被保住了，未来发展的前景与希望就留住了。从假睫毛看轻工出海，或许中国外贸企业今后所要做的，依然是努力翻过一个个的新起浪头。