天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

12月初的杭州，窗外飘起了今冬第一场雪，淘宝店“王的手创”的员工却无心观赏。他们正手指翻飞，赶制一盏鱼灯，将布艺套在竹编骨架外：浑圆的鱼肚是最难拼接的位置，两条口须顶着红色绒球，萌感之外多了喜气……

“这是准备在双12上新的鱼灯。”王的手创联合创始人饶勇说，他们需要先把工序都摸清楚，然后再交由民间手艺人组装量产，“这边鱼眼的刺绣是我们的绣娘做的”。

拥有散布全国各地共计1390多位绣娘，是王的手创的“秘密武器”。其主打原创手工刺绣产品，由湖南姑娘王丹青创立，品牌创立的最初两年，王丹青一个人设计、刺绣、赶制订单。随着订单量增加，数量众多的民间高手成为其源源不断的“产品和技术合伙人”。

《天下网商》发现，如今店铺上架着百余件刺绣产品，包括摆件、背包、香囊、胸针、帽子等。今年是“王的手创”淘宝店第十年，其店铺粉丝超86万，月订单约2万单，年销售额超千万。

“‘王的手创’不仅是王丹青的手创，更寄托了我们希望能在刺绣手创行业称‘王’的美好愿望。”饶勇说。

“最惊艳的淘宝店”

一直以来，王丹青对小众手工艺尤为着迷。她大学读的是贵州民族大学美术学院民间艺术设计专业，后又进修了时尚珠宝首饰设计。

从2008年开始，她就到处采风寻找灵感。直到在贵州的大山深处看到了苗绣，她停下了脚步，抱着试试看的形态，在绣娘的作品上绣了一针，竟得到了对方的夸奖，“好有天赋，你肯定不是第一次绣”。这一次夸奖让王丹青信心大增，她留在当地一年多潜心学习。

2014年，王丹青来到杭州创立了“王的手创”。次年，饶勇加入团队，还把大学寝室睡在上铺的同学谷风，从深圳拉到杭州。三人是校友，专业也相同，创业组队后，王丹青和谷风负责创意和设计，饶勇负责营销，王丹青和饶勇后来还成了夫妻。至此，“王的手创”从单兵作战升级成团队协同，产品从研发、打样、预算，以及后期的交付、营销等，逐渐有了流程规范。

目前店铺中保持着大约100个SKU（最小存货单位），涵盖从配饰、玩具公仔，到DIY材料包、节庆礼品等。尤其是结合时令节气等元素，王的手创围绕苗绣做了各种尝试。

最近，店铺里的一只“兔子王”成了爆款，月销超1000件。这只兔子身披大王披风，竖着双耳，撑开双手张着大嘴，露出一口大板牙，眼神还挺“嚣张”，“就是一副山中无老虎，兔子称大王的表情，走的就是另类搞怪的设计。”饶勇说，这是王的手创每年的生肖系列，正好明年就是兔年，产品就比较讨喜。

不少网友买的是DIY材料包，动手缝制后直呼，“这是史上最惊艳最费手最练耐心的手工！”还有的认真看完制作视频后感叹，“终于找到兔子王，看有多霸气，背后就下了多少功夫。”

“虎踩五毒”作品

虽然店里的产品都可以直接购买成品，但很多买家都愿意购买材料包自己动手。王丹青回忆，自己曾也在手工缝制的过程中，面临同一根手指被多次扎针的情形，但她享受创作的过程。最近，她花了大半年时间研发的挂件“虎踩五毒”上线了，猛虎歪着脑袋，脚下踩着蛇、蝎、蟾蜍、蜈蚣和壁虎，寓意驱赶五毒、吉祥常伴。由于刺绣工艺复杂，这款成品要卖1180元，“定价上劝退了不少消费者，但有些事如果用销量来衡量作品价值，就失去了原有的意义。”

据介绍，这次在双12上线的鱼灯，灵感同样取材于中国传统文化，寓意年年有余。如果采用纯手工制作，一盏灯至少需要40个小时，目前成品和材料包两种形式他们计划准备至少1000份。

1390多位绣娘

“做手工品（生意）最难的地方，是解决批量化生产的问题。”饶勇说。2015年，团队返回贵州黔东南苗族侗族自治州，召集绣娘展开“岗前培训”。

“这是小孩子的玩具吗”“能卖出去吗”“工钱能结算吗”，刚开始，绣娘们拿着新潮的设计花样左看右看，充满了疑惑。“索性后续的订单正常交付，工钱也结算到位，才解决了信任度的问题。”饶勇说。

很快，第二个问题出现了。绣娘们的技艺精湛，但根据同一张设计图做出来的绣品却是千人千面。比如设计图上有只猫，睁一只眼闭一只眼，表情俏皮。有的绣娘看到后，认为是图画错了，就给猫绣了一双水汪汪大眼睛，表情管理失控。还有的绣娘会结合经验自由发挥，不按照图纸的配色用线，与标准成品相差太大，延误了发货时间。

按照平台规定，上架产品的照片和实物得一致。“手工商品的稳定输出需要适当标准化，虽然达不到一模一样，但误差得在可接受范围内。”饶勇说，磨合多年，双方逐渐有了默契，绣娘的刺绣效率也在提高。

订单量还在上涨，王的手创需要更多绣娘。今年上半年，在阿里巴巴乡村特派员的帮助下，王的手创联系上了四川凉山彝族自治州的绣娘，在作品中首次引入彝绣，“成品效果很不错，还在磨合阶段。”

截至目前，王的手创在贵州、云南、陕西、江西、新疆维吾尔自治区等地设立了10多个手工基地，聘请当地人协调货品收发和品质把控。

王丹青（右）和绣娘

合作的1390多位绣娘，年龄多是40-50岁，最年长的近80岁。“要成为王的手创合作绣娘，是有门槛的。”饶勇说，真正做得好的绣娘还是少。绣工好是第一位，要把握配色形状，操作难度就大了，甚至得摒弃以往的刺绣经验，在限定标准和时间内完成，还考验心理素质。

不少绣娘踊跃接单，也是奔着赚钱去的，靠着这门手艺补贴家用。一位生活在黔东南贞丰县的40多岁绣娘梁大姐，自幼失去了一手，她靠着另一只手和嘴巴刺绣，难度相当大，绣品却很不错。饶勇团队上门寻求合作，绣娘爽快答应，还在当地帮着招募了近30位绣娘。如今，梁大姐家的房子车子都置办起来了。

“乡村+城市，设计师+手工艺人，两种空间和两种人群的联动，迸发出一种新奇特的感觉，其中关键是建立产品和流程的标准化，做出一条成熟的产业链。”饶勇说。

用商业反哺传统

解决了供应链问题，王的手创在营销上也找到了新思路——IP联名。

2016年电影《大鱼海棠》爆火，王的手创借势出圈。团队设计的影视周边刺绣电脑包、刺绣挂件等受到影迷热捧，至今还被挂在王的手创工作室的IP联名陈列墙上。

出圈后，不断有新IP向团队抛来橄榄枝，包括《你的名字》《大护法》《熊出没》等动漫IP，中国国家博物馆、颐和园等国家级博物馆，更有松下、兰蔻、悦诗风吟等知名品牌。

联名的产品实用且具巧思。例如给兰蔻小黑瓶量身定制的一个刺绣包，空瓶之后能做日常的装饰包；与颐和园联名的“万狮如意”作品，灵感取自十七孔桥上的狮子，用繁琐的做工体现狮子的神韵，搭配意想不到的包装形式，精选十个带“狮”吉祥话印在红包上，正好符合春节气氛。

王的手创与颐和园的联名作品“万狮如意”

通过IP联名，王的手创走出了一条“用商业反哺传统”的路子。在王丹青看来，王的手创是以一种新的形式，让公众与传统、文物进行“沟通”，并赋予每一个IP生命力和商业价值。

近年来，王的手创还开辟了新营销阵地。其在小红书、抖音、微博、微信公众号等渠道发布新品，用短视频悉心讲解绣法，用通俗的话语体系拆解苗绣，让更多年轻人愿意并乐于尝试。

去年双12前夕，团队开通了淘宝直播，主播们化身吃播，推荐着大山里的年货。平时，王丹青也会到自家直播间，从幕后走到台前，分享新品的创意思路、制作工艺等。

据悉，王的手创的用户，多为25岁至35岁之间有稳定工作和审美认知的女性，其中也有爱好传统手工艺的男性。饶勇回忆，在一次杭州线下展览中，有位刚大学毕业的男生从湖北赶来，在展位站了七八个小时，主动为往来游客讲解每件产品的设计、尺寸、材质、价格等细节，“比我们自己还了解产品”。

108种手艺

这两年，王的手创做了另一件事，却也是同一件事。即在苗绣之外，探访散落在中华大地和历史长河中的“108种手艺”。

奥地利作曲家及指挥家古斯塔夫·马勒曾说：“传统意味着传递火种，而非崇拜灰烬。”王的手创认为，“108种手艺”就是“火种”，是传统文化、手工艺中的智慧，希望将自身品牌的成功经验复制给更多手艺人。

钧瓷、绞胎瓷、泥泥狗、布堆画、马勺脸谱……团队陆续走过316个县市乡镇，拜访了超10000位手艺人，拍摄了46种民间手艺，每一种都是唯一。一种手艺类型只在中国寻找一位手艺人，有的是国家级工艺美术大师，有的是默默无闻的乡村手艺人。

在商业化方面，以云南冷门手工艺乌铜走银为例，王的手创选择手镯、墨盒与戒指三个品类，通过在社群销售，实现单场成交额超50万元。“未来还要做手艺巡回展，搬上大荧幕，用影像和文字记录这些经典。”饶勇说。

数据显示，中国国家级非遗项目已有1370多个。有专家表示，非遗及其产业发展的使命，关键词是“活化”。王的手创采用“文创+电商”的模式，帮助非遗技艺走出大山，盘活了手艺人的积极性，以新的承载形式，让传统手艺回归生活。

“相较于父辈，这代年轻人更能接受新的审美，愿意为文化和手工事物去买单。当下，越来越多年轻人爱上非遗，有的甚至以工作室形式来创业，相信未来有机会出现第二个‘王的手创’，甚至超越王的手创。更多人参与，自然会有更多人呈现。这也是民族自信、文化自信的表现。”饶勇说。

2020年，“王的手创”被国务院扶贫办评定为年度全国企业精准扶贫50佳案列。此前还曾前往西班牙参加了阿里巴巴全球巡展、首届西班牙中国传统文化艺术和工艺美术系列展等，向外国人展示了诸多瓷器之外的中国传统技艺。

在王的手创前台，有一幅被团队尤为珍视的刺绣作品。画布上绣着“妙手生花 手艺再造”八个大字以及狮头，上面写满深浅不一的文字。这是王的手创参加第四届淘宝造物节时，往来粉丝你一针我一针绣制而成的，粉丝们还签下了各自的名字，“有300多个，非常有意义。”