天下网商 章航英

编辑 吴羚玮

1903年，新西兰一个女教师来到中国湖北宜昌看望做传教士的妹妹，并带回去几条猕猴桃的枝桠。没想到，100多年后，这些枝桠长成了新西兰一个大产业。

中国是猕猴桃原产地，以每年300万吨猕猴桃产量位居世界第一，占全球产量的一半以上。新西兰每年的70万吨产量，还不到中国优势产区陕西的一半。

不过，中国的猕猴桃90%以上供应国内市场，新西兰则大部分供出口，中国是其最大市场，每年都能从中国赚走数十亿元外汇。新西兰一个猕猴桃品牌，光是2021财年，全球收入超181亿元，拿下全球三分之一的市场。

站在猕猴桃金字塔顶端，新西兰奇异果更是在身价上对所有国产猕猴桃产生了碾压——进口果可以卖到10多元一个，但是国产猕猴桃10元一斤也容易滞销。

2012年，一对中国夫妇曾将奇异果种苗带到中国，随后被相关企业起诉，新西兰法院以违反《植物品种权利法》判赔数千万赔偿金。此前，一些国家也对中国实施水果种苗禁令，比如日本的草莓、美国的蓝莓。但与其他水果不同的是，猕猴桃本就始发于中国，已有千年历史。

新西兰奇异果攻占中国市场，在市场占有率和价格层面，都打败了国产猕猴桃。猕猴桃因此被网友称“中国最丢脸水果”。这之间究竟发生了什么？中国为什么没有属于自己的猕猴桃品牌？

阿里社区电商淘菜菜数字农业技术专家翟舒嘉在陕西驻扎近一年，调查了300多个果园后发现，只有“形成完整的商业化闭环，才能真正带动整个产业链价值提升”。是否具备全产业链，以及其中各个环节能否顺畅连接，拉开了水果品牌之间的距离。

一场无声的猕猴桃保卫战已经悄悄打响。它关乎中国果农的生计，也关乎产业之争、荣誉之争、尊严之争。

最辛苦的果农、最丢脸的水果

2018年4月7日，关中腹地陕西武功县，梁力像往常一样踏进自己的猕猴桃果园，瞬间呆在原地。

由于霜冻，一夜之间，整个园子的果子都被冻得褪去了绿色，所有叶子垂落下来。梁力蹲在一整片枯萎的果园中，心也沉了下来。那一刻他对已经投入了三年的事业产生了怀疑。毫无预备的自然灾害，毁了他日日精心照料的果子。

三年前，梁力手握做小生意赚到的100多万元，回到老家盘了几块地种植猕猴桃。从零开始，边学边种。被霜打掉信心的那一天，梁力的全部身家已经全部投进了果园。但他身上有一股“劲儿”，“不搞不说，搞了就要搞好”，在借钱贷款东拼西凑了一阵后，他坚持了下来。

承包了百亩地，雇了二三十个农人，梁力好歹算是个小老板，但他坚持与工人一块下地干活。“自己不亲力亲为，是搞不好的”。

在梁力眼里，猕猴桃是一个娇气的水果，怕冷又怕热，怕水又怕干。冬天需要给果树剪枝桠，还要给剪掉枝桠的伤口涂抹愈合的“药膏”，再打上一遍杀菌的农药。随着温度回升，再给果树“绑枝”，把果树枝条均匀绑在钢丝上，如果留枝多了，欠缺采光和通风，便会导致更多病虫害。每个环节环环相扣，一个没注意，就容易结出坏果子。

总之，种植猕猴桃是一项体力活，梁力的果园每天20多个工人干，365天，除了下雨无法下地，他们至少有300天泡在果园里，日日施肥、浇水、减枝、驱虫，精心照料，希望能结出高品质的果。“不同人种出的果子，口感是不同的”，梁力说。

他也品尝过新西兰的奇异果，认为口感没有想象中惊艳，价格具有很大品牌溢价。“进口奇异果论克卖，一个果子可以卖到我们一斤的价钱，但是口感我觉得各有千秋。特别是我们种的翠香，甜中带酸，果型漂亮、果肉也饱满。”

用“催熟工艺”让猕猴桃进化

不过，梁力低估了猕猴桃的种植难度，也低估了烧钱的程度。

今年是他种猕猴桃的第七年，此前几年500万砸进地里没有回响，最近两年才勉强维持收支平衡。

相比新西兰，陕西省武功县的猕猴桃产业属于劳动密集型。新西兰奇异果只有18万亩果园面积，而在陕西核心产区，仅一个县就有超过40万亩种植地。新西兰奇异果产业带共有2600多个农场主，而陕西产区一个村的果农就超过1万人。

此外，国产猕猴桃价格低，农民们也没有价格话语权，导致武功县农民收入微薄。2018年遭遇霜冻，2019年颗粒无收，梁力第一次挣钱是在2020年，果子收购价5元左右，百亩果园只卖了十多万元。

而2019年，新西兰每斤猕猴桃收购价格14元，销售收入中有60%分配给了新西兰的种植户，农场主的平均年收入近480万元。

消费者挑到的国产猕猴桃，往往需要放置一阵才能食用，但消费者无法掌握赏味时机，也容易挑到坏果，往往是猕猴桃“拿到手硬邦邦，放软了一包水”。这个现象有个行业里的说法叫“僵尸果”，往往是保鲜剂使用不当造成的。厌恶等待与不确定性的消费者，宁愿花高价去买品质更稳定的进口奇异果。

如果追溯到种植端，由于绝大部分是小农户小果园，猕猴桃缺乏标准化种植，商品化率低，损耗高。翟舒嘉发现，一些产区缺乏大型保鲜设备，规模稍大的农户会自建冷库，但受制于成本往往也没有最大化利用。

消费者只会为摆在眼前的水果品质买单。

梁力们的辛苦种植只是第一步，保鲜、催熟、贮藏、运输是更关键的产业链条被长期忽视。它们正是拉开国产猕猴桃与进口奇异果身价的最直接原因。

为了改变“果贱伤农”的现状，在催熟环节，淘菜菜联合技术伙伴合作研发了国产数字化猕猴桃催熟和压差预冷一体化设备，能够远程实时监控催熟进程及催熟工艺，打破即食猕猴桃海外技术垄断。国产猕猴桃进化到了“即食猕猴桃”，也因此有了更高的溢价。

“通过各种数据，我们能预测出猕猴桃催熟结束、包装发货、干线物流运输后达到消费者手中时，是什么样的状态，硬度和糖度及口感会怎么样。”工作人员介绍。

猕猴桃是典型的“呼吸跃进型水果”。从树上摘下后，会出现一个呼吸高峰，随后衰老程度迅速加快，在某一阶段进入最佳赏味期。为了让猕猴桃从树上摘下后，经过产地、运输、销地、货架等流程，以最好的状态到达消费者手中，它会被提早采摘，然后利用保鲜和催熟技术，精准掌握登上货架的最佳时机。如此一来，消费者买到就能吃到最佳状态的果子，还能为整个链路的参与者们都带来利润，为农民增收增产。

下地14年的女科学家，“脚踩泥泞、心中攒局”

这些变化，阿里社区电商淘菜菜数字农业技术专家翟舒嘉都参与其中。

在梁力因为自然灾害损失惨重的2019年，翟舒嘉曾去往贵州一处猕猴桃生产基地考察。这是她深耕农业行业的第10年。

长途跋涉后，山里下起了雨，雨水冲刷着山坡下废弃的煤矿。翟舒嘉深一脚浅一脚踩在黑泥塘中，十分狼狈，同行人问她：你一个年轻漂亮的小姑娘，为什么要来这呢？

来自城市的翟舒嘉考上了一所农业学校，从此与农业结下缘分。下地辛苦，农业人才稀缺，翟舒嘉的同学也大多转行，坚持下来的不过十分之一。

在被称“农业巨人”荷兰农业体系的工作经历，坚定了她深耕农业的决心。荷兰陆地面积仅为3.5万平方公里，面积仅是北京两倍多，却创造了全球近十分之一的农业产值，是全球第二大农业出口国，仅次于美国。

“站在这个体系中，同时结合中国农业比较落后的实际现状，我希望把自己所积累的经验技术、资源和理念整合落地，为中国的农业事业发展做一点事。”

翟舒嘉正是带着心中的使命来到武功县的。

贵州猕猴桃产业带、以及武功县目前的困境，都是中国农业的缩影，“最深层是缺乏产业链的整体思维，研究端、种植端、销售端无法连起来，缺乏产业协同，无法稳定生产高质量水果，更无法做出自己的品牌。

除了跑果园之外，翟舒嘉明白自己需要发挥的最重要的作用——“桥梁”。

一方面是实验室与种植端的连接。如果实验室与种植端联系更紧密，新品种与消费者的距离会更近。此外，保鲜技术的变革带来运输与贮藏的优化，消费者也因此可以吃到口味更稳定的水果。

另一方面，连接田间地头和消费者餐桌。“我在思考怎么把全链路的局攒好，但我发现单依靠技术的力量是不够的，必须要有商业上的落地，打造商业闭环。”

攻克催熟这一“卡脖子”环节后，一条流程管控与品质监测链条逐渐在武功县搭建成型。

据悉，淘菜菜联合阿里数农团队建立了一整套标准化全链路流程。在武功县阿里巴巴数字农业集运加工中心，采摘后的猕猴桃会进入“选美”环节，经过拍照、刷毛、糖分检测筛选后，送往一个云雾缭绕的房间催熟。这其中的每个环节都制定了严格的标准化生产工艺。

商业模式的构建，或许需要颠覆传统农业的逻辑，让数字技术从餐桌走向土地。乡村与世界市场之间的生产与需求缺乏调节造成了匮乏和萧条。而消费者信息和喜好，是调节与改进生产的密码。

据了解，在四川蒲江、邛崃，陕西周至、武功等猕猴桃核心产区，淘菜菜打造了超过30个直采基地，同时还在武功建了大型数字化产地仓。

近几年，一端掌握消费者需求的互联网大厂纷纷选择“农业”，也是因为初见商业和市场对生产端带来的力量。

20年，该“摘帽”了

做了20年最“丢脸的水果”，国产猕猴桃正在用力摘掉这顶帽子。

1999年，新西兰猕猴桃品牌Zespri进入中国时，品牌名为“奇异果”，而这也是猕猴桃“镀金”后的名字。但在2005年，Zespri征集了一个全新的中文名称“佳沛”，“佳境天成，活力充沛”的寓意契合了猕猴桃健康营养活力的属性，一下子打开了市场。

必须承认，新西兰奇异果数十年技术和品牌沉淀，国产猕猴桃无法马上超越，但它正在“加速追赶”的路上。

翟舒嘉说，创建一个商业品牌需要经历多年积累和培育。但值得欣慰的是，国产即时猕猴桃已经在消费者心中留下了信任的种子。

据了解，淘菜菜在年货节期间共有200万斤国产即食猕猴桃入市。一批重量大于120g的稀缺“果王”也已上架。美味不必等的国产即食猕猴桃，自然也让消费者“用脚投票”。淘菜菜年货节开启后，国产即食猕猴桃销量同比增长超300%。

更关键的是，这背后是被重塑的农业价值流向。需求和生产高效匹配，更高的效率、更低的损耗，农民摆脱被动的位置，无需等待和“赌博”的水果。

翟舒嘉仍然在研究如何将数字化能力与农业技术更深入结合。他们已经在当地农业中植入了品牌化的思维，农民在努力种出更优质的果子，很多供应链公司也在应用催熟技术。

升级贮藏保鲜链路后，今年武功县就有400万斤即食猕猴桃，为当地600多家农户平均增收2.5万元。

近60岁的田叔曾是陕西眉县的一个村主任，也是有20多年种植经验的资深果农，但他一直在为“种不出消费者喜欢吃的猕猴桃”困扰。去年3月，他开始频繁与淘菜菜和阿里数农接触，学习、探讨如何精细化种植，最终种出了更畅销的果子。他不仅接到了确定性的订单，收购价格也高了不少。

见到了实实在在的利益，人口密度全省第一、作为劳务输出大县的武功县也重新聚集了“人气”，如梁力一样数万年轻人不再外流到其他城市务工，而是扎根在当地，做起农业电商。

在猕猴桃上倾注了辛苦与耐性的梁力，也在2022年收获了好结果，他的果子被淘菜菜收购了，并被评为优质等级，因此卖上了一个好价。

梁力的新年愿望很朴素：风调雨顺，有一个好收成，早日收回成本。

农业向来是看天吃饭，风霜雨雪是一个又一个变量。

这种不确定性，在近些年因为疫情被无限放大。但技术和系统，或许是与之抗衡最重要的力量。梁力说，这个冬天，对未来更有底气了。