天下网商 杨越欣

编辑 王诗琪

这个情人节，鲜花又一次成为最火单品。除了经典的玫瑰花，今年樱花、玉兰、海棠花等时令春花也格外受到青睐。根据情人节当天盒马鲜花的数据，时令春花近一周销量环比翻了三倍。轻盈靓丽的小飞燕、谐音“男朋友”的蓝盆花、以往在公园才能见到的春樱花等小众鲜花，都出现很大的消费需求，成为不少消费者春季必备家居“软装”。

卖绿植的大橙子也没想到，情人节订单大量增加，“比想象中好，还好没有放弃。”

不只是鲜切花的生意火爆，越来越多90后、95后也开始在阳台种花种菜，从而短暂逃离枯燥焦虑的“打工人”生活，身心得到放松和疗愈。栽种盆花和绿植，也不再是老一辈的业余爱好，更多代表了一种新的审美品味和生活方式。

对于植物卖家来说，虽然可以借助直播和短视频等方式向更多人“种草”，线上销售渠道也逐渐成为主流，但这仍然是一门辛苦而利薄的生意，需要长期苦心经营。与植物打交道的生意，很难暴富，更多是追求内心丰盈。

例如，不论是淘宝上有百万粉丝的资深卖家“海妈”，还是刚开了实体店的新手老板“大橙子”，他们都没有把卖植物只看作赚钱的手段，而是在一天天日常的养护工作中，与内心持续对话。当他们谈起鲜花与绿植，谈论的不只是商品，也是一种关于自然与生活的哲学。

“颜植青年”带火植物生意

立春清晨，成都一处鲜花基地，绣球刚发出芽点，鲜黄的洋水仙正成片开放，一支星花木兰的花苞已经显出红色。花农们蹲在田里忙碌，“哇哈哈哈，这个水好冰啊啊啊，冷死我啦！”身穿绿色冲锋衣，脚踩运动鞋的海妈从池塘里捞出几个蝌蚪卵。

海妈本名邱亚敏，是“海蒂的花园”的主理人。她还经营一家13年的淘宝园艺老店和一家天猫旗舰店，常年位居高颜值盆花类目榜首。而更多人认识海妈，则是通过B站、抖音和小红书等社交平台。去年她发布了500多条短视频，介绍各种好看、好养的鲜花，分享栽种和养护方法以及园艺的美好。不少人看她的视频，也不是为了学习养花，纯粹是喜欢看她在花园里畅怀大笑的可爱模样。

春天一来，鲜花次第盛开，就到了海妈一年中最忙的时候。花园巡场同时，海妈拍摄了几条短视频，又绕到仓库盘货，和团队开会制定生产计划。“这叫‘一鸡三吃’，哈哈哈哈。”海妈打趣道。

比起美妆零食等快消品，花卉绿植一直算小众类目，是属于爸爸妈妈的爱好。但近几年越来越多90后、00后年轻人逐渐成为园艺爱好者。直播和短视频的兴起，又天然适合展示鲜艳多姿的花花草草。不少年轻人在刷手机的时候，被别人家蓬勃生长的植物种草，顺手下单买一束花、一盆绿植，就这么加入了“颜植青年”的行列。

从14年前成都的一间小花店，到拥有300多人的团队，海妈已经成为业内头部玩家，是开店只有一年的大橙子“仰望的对象”。去年3月，大橙子在北京胡同里开了一家植物工作室，他发现“和父母那一辈相比，年轻人普遍喜欢好看的植物，还是审美优先”。

除了花头大小和色彩，绿植是否鲜活，年轻人还关心花盆的图案、植物的摆放方式等打造氛围感的要素。前段时间，林俊杰推出的“日系黑陶块花盆”花盆、藤原浩与NEIGHBORHOOD联名的“闪电”花盆，甚至成为“一盆难求”的潮流单品。

不仅要好看，植物是否好养也同样重要。在海蒂的花园店铺里，绣球经常可以达到月销1万多单，“它花团锦簇，色块强烈，对环境要求不高，但凡有一点光都可以开花，栽种成功率高，满足感强。” 最近，百合等种球植物也流行起来。海妈介绍，种球的入手门槛很低，不仅价格便宜，维护简单，从栽种到开花周期很短，“你坐在那里盯着它，它就在成长，养它的人可以获得成长带来的快乐和治愈。”

大橙子的第一选品原则也是好养。水培龟背竹、月下发财树、仙女琴叶榕都是大橙子试养成功，只需要水和阳光就可以蓬勃生长的热销单品。“坦白讲我卖的植物不针对任何植物发烧友，希望客人买回去不会成为负担，不用在专业的环境下伺候它。”

曾一天收到1500个退货包裹

去年天猫双11期间，开业仅两年的“海蒂的花园”天猫旗舰店一场直播观看人数达到86927人次，成交将近48万元。在植物花卉的小众品类，这样的数据堪称“恐怖”。人们从爱笑的海妈和她的植物中收获快乐，但只有海妈知道，植物的生意很难做。“这三年虽然店里销量增长了6倍，但利润率还是很低。”

难做的原因主要有很多。首先，植物的栽培周期很长，从栽种到出货少则10个月，多到2-3年。因此，海蒂的花园需要提前2年制定生产计划。但再周全的计划，也很难完全匹配市场需求的瞬息万变，有的品种卖得不好只能报损认赔，卖得好又来不及补货。

其次，物流是植物运输无法避免的痛点。一旦遇到物流受阻，等顾客收到货，再好活的植物也会元气大伤。也因为此，海蒂的花园退款、退货率居高不下。“有段时间物流完全中断，我们一天收到1500多个退回来的包裹。许多花已经死掉，只能拿去当柴火烧。”

大橙子也深受备货和物流的困扰。去年底，店里的桌摆圣诞树意外热销，但是因为存货有限，圣诞节5天前就已售罄，“正是大家要买的时候没货了，本来能挣到钱也没挣着。”

大橙子说，在气温低于零度的冬季和炎热的夏季，部分地区物流会被迫暂停，相当于有好几个月失去占销量三四成的线上订单。“植物经过物流折腾，状态也会不好”，大橙子的生意只能更多依赖北京同城。

植物和人一样，每一株都是独特的。但这也意味着植物很难实现标准化。海妈的办法是自己建基地，这也是花园最初的由来。“我们90%的花都是自己种的，全链路控制，并且小批量、多批次栽种，保证供货稳定，品质也能尽量一致。”

而店面只有几平方米、员工只有自己的大橙子选择自己试养。真橙工作室“选品三原则”里的第一条就是：“店里的所有品种，都是经过我们3周的品种试养测试确定下来的。没有通过测试的品种，即使好看，我们觉得一定可以卖得好，也不会上架。”

生长的力量

大橙子原本在互联网公司担任运营总监，在外人看来有着光明的前途，但他自己却日益感到“好像被社会规则裹挟着走，像一个死胡同。”一次，他意外从几颗三年前送给朋友的小树上，找到平时写工作周报时从未有过的获得感。“三年前，那只是几株一尺来高的小苗，现在却长到了一人来高了。”

从小树身上看到生长的力量，大橙子也决定重新思考自己的人生。开店一年，他遇到各种挫折，“经常质疑自己是不是一无是处”，但从来没有后悔自己的选择。又是一个深夜，大橙子送走最后一位客人。“很多人特别能聊，开头只是聊植物，慢慢就什么都说，聊完都没时间干别的事了（笑）。”在胡同里的小工作室，大橙子像《深夜食堂》里的店主，和身旁的植物一起静听人间的秘密。

“花友的情谊就是这么简单”，14年来，海妈在全国各地结识的花友已经多达十几万人，有刚刚入坑的新手，也有每年都会在花友相聚的老朋友。“许多花友喜欢和我聊他们的事情，我就觉得园艺不只是对美好生活的向往，也是从中吸取自然成长的力量。”

春节期间，海妈接到花友小光的电话。小光是一位在深圳的独立设计师，曾经因为遭遇重大变故陷入抑郁，有一天无意间看到海妈的视频，惊讶于“她为什么可以这么开心”。小光告诉海妈，知道她是“植物狂人”后，自己也从店里买了一颗绣球花种，看着它从一根光突突的杆，到长出芽苞、开得荼蘼，慢慢走出了沮丧。

其实，海妈也并不是一直这么开心。开花店以前，海妈曾在电脑城工作，“每天感觉不到世界变化，看不到花开花落。”为了排遣郁闷，她在网上浏览许多园艺论坛，看到其他人精心培养的花园，“感觉这就是我想要的生活，好像恋爱脑发作，想和植物在一起。”于是，海妈决定辞职，淘宝上开了自己的花店。

2014年生下女儿海蒂后，在海妈眼中有着“英俊皮囊”的海爸也辞掉工作和她一起创业，海蒂的花园渐渐从几十平方米，一步一步拓展为现在占地700亩的基地。

2020年初疫情爆发， “一些人陷入情绪旋涡。”那年大年初一晚上，她决定做点什么，打开手机在淘宝上直播。6个小时里，海妈不卖货，只教网友怎么设计花园，就这样每天上线，一直到武汉疫情结束。

那段时间，海妈每天下播后都难以入眠，“脑子里全是他们的花园”。她没想到直播间粉丝数暴涨2倍，观看和点赞人数经常突破百万。“久在樊笼里，复得返自然”，园艺就像一剂药，治愈了人们的焦虑、浮躁与孤独。

海妈觉得，植物的生长能够让人们看到生活的希望，“相信春天一定会来”，就像大橙子对工作室的期待。“我是奔着百年老店去的”，大橙子每天早上开店的第一件事，是把一块写着“距离百年老店还有99年x月x天”的黑板立在店门口，并将上面的倒计时减少一天。到了夜晚，当他下班后穿过无人的胡同，有时会趴在其他店铺的橱窗上望一望，想象“百年老店”未来的模样。