天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

“别看拉链是个小配件，有时候能直接影响消费者对产品的好感度，甚至是复购。”90后“厂二代”欧阳业说。

欧阳业祖籍浙江温州，初中时跟着父母来到义乌，曾看着家里的拉链生意做到国外，却又被不确定的国际贸易“拖垮”。2019年，他从父亲手中接过这份家业，把目光转向国内，将生意搬到线上，用上一套颠覆父辈思路的经营模式。

这让家里的工厂迎来蜕变：在平均利润率仅为10%的市场行情下，他们不仅实现了销量连年翻倍增长，去年销售额超千万，还拿下了电商平台类目第一的成绩。据统计，工厂一年卖出的拉链连起来能有2000万米。上架的100款产品中，不仅有通用款，还有极富独家创意的款式，月销超10万条。他说，最便宜的拉链一条卖7分钱，只赚1厘（0.001元）。

在大多数“二代”接班的故事里，都有一段新老交替的“阵痛期”，欧阳业也不例外。在他看来，“少时总觉为人易，华年方知立业难”，现在有了明确的目标和方向，心智也更成熟了。

年销超千万，冲到类目第一

欧阳业是在快30岁的时候，接手了父亲的拉链厂。

他清晰地记得，当时创办近20年的工厂只剩七八位员工，年销售额200万，缩水了一大截，外面还有欠款。“之前做外贸订单，账期长，欠款多，因俄乌冲突、疫情等影响，订单更不稳定，所以拉链外贸生意不太行了。”

面对这个局面，欧阳业决定另起炉灶，注册新公司“东阳市九晟拉链有限公司”，放弃外贸客户，转内销方向，走电商销售。“经过之前那些事，父亲改变了很多，不管我了，任由我改革。”

调整路线3年后，拉链厂的年销售额超过千万，“每年都是成倍增长，利润率也有所提高”。公司员工增至60余名，从2021年11月开始长期占据1688拉链类目销量第一，今年2月的销售额同比增长60%，“主要是箱包需求量变大”。

据介绍，一般拉链厂家的订单主要来自服装和箱包厂商。每年一二季度，礼袋、书包等需求高，工厂以箱包订单为主；进入7月的三四季度，以服装订单为主，拉链多应用于羽绒衣、冲锋衣等。

针对客户群需求，欧阳业研究出了不同的人群心智打法，包括店铺主图、详情页的更替，关键词的优化等，“我偏偏就特别喜欢电商运营这件事。”他还在天猫、拼多多等电商平台尝试开店，组建了10多人的C端团队研究平台运营，“想锻炼自己，也为这个品类找到一些新的突破。”

他还成了电商运营的讲师，给其他商家帮助。“我也想从其他讲师那里学到新的电商运营知识。”

欧阳业的办公桌抽屉里，放着百余份与拉链有关的“奇思妙想”，或是设计图，或是半成品。比如在洞察到女儿戴口罩时，口罩容易掉落的情况，他设计了一条拉链做的防丢口罩绳，配色鲜艳跳跃，实用性强，拉链拉上拉下的也很解压。产品在2021年上架后，被不少主播拿去，单价1.5元，月销高峰时卖出10万多条。

依此类推，他还设计了防打结工牌绳、防打结耳机绳等，都在市场上火过一阵。他说，目前上架的产品中10%是他原创的，专利产品有近30款，工厂在创新这件事上砸下去了100多万。不过，欧阳业表示，由于拉链是通品，竞争大，自家开发的新品应用场景又不多，所以整体利润率较低。

二代接班：从碰撞到和解

在正式接班前，欧阳业也遇到过其他“二代”接班时的问题，比如父辈对其管理能力的“不认可”，一度让他“逃离”。

“我是家里的反面教材。”欧阳业多次说到，家中三个儿子，哥哥考上了公务员，弟弟考取了医学博士，只有他在学业上没有太大建树，跟着父亲在老厂里负责送货的工作。

2012年，他遇到了转机。当时他正在义乌送货，手机上出现一个来自国外的电话，对方连拨了几十个，他才接起了电话，对方称要预定100万条某种款式的拉链。“原来是一家跨国玩具公司看中了厂里的一个拉链专利，想要定制玩具。”他把这个消息带回家，但父亲担心是个骗局，就没当一回事。没想到第二天，买家直接赶到了厂里面谈订单，还答应派工程师来给予一些技术扶持。“这笔订单后续达成了1000多万销售额。”

“这件事之后，我就飘了，觉得赚钱太容易了。”欧阳业苦笑说，为了满足订单，他一度主张扩大产能，招了150位工人。但一年后，市场上出现了很多高仿货，混淆稀释了市场，不仅工厂订单少了，他还要疲于应付官司，“一个月要打二三十场”。高昂的用工和管理成本，成了父子俩“闹僵”的导火索，他想坚持，而父亲主张解散止损。

为了躲避“指导”，他选择了离开，与人合伙开餐馆。2019年，餐馆运营走上了正轨，在金华地区开出不少分店，但由于意见分歧，他决定退出。

在欧阳业看来，餐饮创业不仅把钱赚了，提升了自己的运营管理能力，“还让我信心大涨，让家人对我有了改观，我也能理解一些父亲的做法，坦然接受失败，在试错中成长。”

欧阳业

再次重返拉链厂，他进行了大刀阔斧的改革，主要是用电商运营弥补生产竞争上的短板，优先采用自动化技术。拉链品类过于传统，厂家们很“卷”，常规产品在品质上没有太大差距，只能依靠发货速度、服务质量和产品性价比。

欧阳业忙得脚不沾地，而父亲每天来厂里转悠，只是跟老员工聊聊天，很少“指导”他的工作了。“现在我们的关系也挺好的。”

“我想先守住父亲这份家业”

把拉链生意搬到线上后，欧阳业看到了一些行业新动向。

“在人的方面，最明显的感觉就是对手变多了，变年轻了。”他发现，身边常有人向他请教怎么做电商，不少是像他这样的“二代”同行。区别于常规线下客户，小B买家也多了起来，“占比超20%”。

在货的方面，拉链的应用场景变丰富了。在接到箱包和服饰商家的订单外，他接到过来自宠物商家的订单，占比约有5%。比如给便携狗窝或小宠窝找一些拉链。还有一位做哺乳服的商家，想找一款定制的适配拉链，要求材料环保。欧阳业评估之后，给出了更为专业的方案，建议用隐形拉链来优化整体设计，达到更为美观的效果。“对方很满意，这笔订单下单了10万条。”

据中研普华产业研究院调研，中国拉链市场规模在400多亿。但随着个性化需求不断被提出及满足，拉链作为重要的服装辅料，也会有更多的创新需求。

欧阳业告诉《天下网商》，目前国内没有对拉链相关产业技术做深入研究，“相对于国际知名品牌YKK，中国大多数拉链厂的产品竞争力、市占率、品牌公信力都比较弱。”欧阳业说，但也有头部品牌名声较大，在深交所A股上市的浔兴拉链，是拉链行业的第一个中国驰名商标，远销世界各地。

如今，欧阳业也在试水做品牌，希望将来出厂的拉链，能印上自家的品牌，成为一种品质的象征。对于产品创新，他给自己设定的要求是每年1-2款。“我想先守住父亲这份家业，确保带着大家活下来，销量有增长，排名能守住。”

这几天，他忙着招募人才，涉及电商运营、项目管理、产品开发等岗位，搭建完整的电商团队。“目前团队的核心管理人员年纪偏大，有时候交流会出现思维断层，就想培养一批电商人才。”

至于届时人员汰换是否会再次引起父子之间的矛盾，他很自信地回答，“不会”。