文｜王卓霖

内卷的新茶饮赛道，水獭吨吨是其中一匹黑马。

这个创立于2021年、以线上为经营主阵地的新茶饮品牌，由于切中了即溶冻干果茶这条更为细分的赛道，迅速登上天猫及多个电商平台冻干果茶类目第一，年销售规模近亿元。

《天下网商》此前曾对品牌做了详尽报道——如何从发现痛点、做大单品，到引领细分类目、扩大市场规模。

水獭吨吨创始人王致祥毕业于南京大学化学系，曾在游戏行业从业多年。在他看来，游戏行业高效运转的方法论和对用户情绪需求的把握，与经营品牌相似。他们从一碗紫菜蛋花汤获得灵感，将风味水果做冻干处理，让消费者能随时享受一杯“满足高风味和低热量需求”的现制果茶。

2023年即将结束，天下网商从今年对谈的近500位商家中，评选出“2023年度品牌新增长案例”（完整榜单请关注即将于12月28日举行的“新网商峰会”），水獭吨吨当选为年度案例之一。复盘其增长的关键因素，主要有以下要点：

1、比细分更细分。中国奶茶消费市场庞大，但奶茶品牌众多，赛道内卷，而去奶茶店的人中有6成买过水果茶。水獭吨吨切中果茶赛道，用“冻干技术”锁鲜，做到冷水能泡，比粉泡茶更方便新鲜，比门店更有价格优势。

2、聚焦超级大单品。聚焦超级水果元素，做口味的超级单品化，目前其乌龙桃桃累计卖出1000万杯，占到整个产品体系的30%。

3、用年轻人的玩法圈住年轻人。水獭吨吨的各平台运营策略不同：在天猫展示品牌及打造品牌心智，在小红书做产品展示和种草，在抖音做趣味冲泡的内容运营。如在小红书、豆瓣等内容平台组织用户活动，形成种草话题，吸引至核心电商平台拔草，积累路人粉和口碑；还认养了红山动物园的水獭“版纳”，用联名营销动作表达年轻用户人群的生活方式，引发共鸣。

4、开放技术，加速市场成熟。近年来，水獭吨吨持续向供应链开放部分生产技术。王致祥认为，工厂的生意逻辑是产线效率最大化，一旦掌握技术，便不再满足于和单一品牌合作，会把技术释放给更多感兴趣的合作方；而更多玩家参与，分担了做市场普及的成本，更快做大行业蛋糕。作为品类第一的水獭吨吨，也能吃到更多蛋糕。