文｜叶晨

从早上9点到晚上24点，郭小春对着摄像头不停讲解着翡翠珠宝的质地和做工，然而每场观看量平均只有200多人次，手机屏幕里的留言更是寥寥。郭小春回忆，有时候说了两个小时，没有观众和她说一句话。

这段经历发生在2023年11月，那时刚开淘宝店的她很受挫，一度怀疑自己从产业带批发商转型线上，到底是不是正确的选择。

郭小春

观众看几秒就滑走，或者对玉石知识虽感兴趣，但购买转化率很低……郭小春面临的问题，也是整个玉石产业带转型过程中的行业痛点。

但是机会总会留给有准备、有耐心的商家。不久前，“淘宝星产地”深入玉石货源腹地，正一筹莫展的郭小春恰好抓住了这波平台联动产业带商家发展的契机。接下来短短几个月里，她的生意也迎来了翻天的转变。

起势：仅一周时间，这家店场播流量涨1500倍

郭小春和翡翠结缘，已经有十多年了。

“最初我是翡翠的资深买家，后来因为熟悉货源，就转做了翡翠的批发。刚好那时候全国的批发商、零售商都要到广东佛山平洲来进货，我就从老家江西定居到了这里。”在平洲翡翠交易市场，郭小春拥有了自己的门店和基础盘，成为有十几年翡翠档口批发经验的超级个体，在线下档业内人人称她为“月亮阿姨”。

可随着生意做大，郭小春却遇到了玉石产业带商家普遍面临的两个生意难题。

“一个是利很薄，我当时做翡翠批发利润不超过5%，不得不靠做大体量去赚钱；另一个就是风险大，因为薄利只能靠体量，大多数批发商都得囤货备货。囤货让资金压力巨大，就想着每批货都想尽快脱手，导致没法去找价格更好的市场，最后又回到了薄利这个问题。”不知不觉中，郭小春也陷入了这个产业带“怪圈”。

“要不试试做淘宝吧。”

2023年10月，郭小春的未婚夫赵宇哲提出了想法。此前，他一直在电商行业摸爬滚打，最近三年间又帮助一家女装企业搭建了完整的电商架构。

郭小春（左）与赵宇哲（右）

“最近的那份工作，担任某家公司电商总经理，年收入过百万是肯定有的。”看着郭小春的翡翠生意遇上瓶颈，赵宇哲放弃了在杭州的高薪待遇，拖着一只行李箱，赶往了佛山平洲。

“天下玉、平洲器”，对于这座全国最“贵气”的小镇，他多少有些了解——几十年间，中国翡翠原石市场慢慢从云南转移到广东，其中又以佛山平洲的市场规模最大，这里多年位列翡翠玉石毛料买卖交易全国第一、玉镯生产加工全国第一，素有“中国玉镯之乡”之称。

赵宇哲敏锐地感觉到，受困于行业交易仍大规模集中于线下、毛利率不高、囤货资金压力大等问题，拥抱线上与数字产业或许将是这片产业带发展的大机遇、大趋势。

而他们正是本地较早转型的那批产业带商家。很快，从两人名字里各取一个字，“翡宇春翠”淘宝店重装开业了。赵宇哲觉得，促成翡翠的C端交易还是需要加深商家与买家之间的联系，他鼓励郭小春开设直播，通过电商做内容种草，逐步找到生意的新出路。

然而，郭小春的直播起步并不顺利。产品价格动辄就是好几万元，高客单价产品进入C端市场的初期，往往会因信任建立周期长而缺乏流量，导致他们的货很难被有需求的消费者所看到。

正当郭小春怀疑自己的时候，“淘宝星产地”恰好进入广州四会翡翠、云南瑞丽翡翠、新疆和田玉等中国玉石翡翠产地与市场。此时，不断寻求内容带货破局的赵宇哲，果断报名参与到了“淘宝星产地”的相关活动中。

此次，通过“淘宝星产地”这个全新的IP，平台不仅拿出百亿流量去帮助商家缩短冷启动周期、降低试错成本，同时还深度整合好价节、直播、搜索推荐等淘宝平台级资源工具，全链路挖掘、扶持中国近三年新晋活力的产业带优质货盘，积极为当地产业带商家提供上翻到电商交易的机遇。

面向高客单价、低转化率的玉石翡翠产业带，平台着力为当地商家率先解决的正是最基础的“流量”问题。比如基于“淘宝星产地”，淘宝会通过产业带商家开设的直播专场以及传播资源包，助力产业带的好物“种草”，打通玉石翡翠消费从种草到消费的路径，帮助入驻商家尽快找到生意的“爆发点”。

与此同时，两人的店铺还享受到了淘宝的新商入驻的一揽子政策扶持，流量随着平台的精准营销进一步水涨船高。

只过了一周多的时间，郭小春的店播已经冲上过30万的观看量，并且迅速带来了客流——对比起步阶段，直播流量差不多涨了1500倍，转化率大幅提高，几乎每月能实现数百万元的月销售额，也实现了她开店的初心——让找到她的消费者买对货、买到毕业级别的翡翠。

破题：平台替买家“掌眼”，信任成为产业带的“压堂”货

在中国，玉石翡翠市场规模已超过千亿元，同时珠宝也是正在快速发展电商类目。

可是，从线下转到线上，新来的消费者也有疑虑：“玉石翡翠的水是不是很深？线上购买，价格这么贵万一有假怎么办？”

为了降低双方交易风险，商家无奈只能在交易模式方面多下工夫。赵宇哲向《天下网商》坦言，一般来说翡翠这类高客单价商品的快递，商家都会采取高保价去降低双方交易风险，“比如有时候顾客买的东西价格实在很高，为了减少后续双方的顾虑，我们甚至会不惜时间，坐飞机高铁亲自去‘送一趟货’。”

出现这样的情况，主要还是由行业高客单价商品的属性决定的。“消费者从看到买，需要一个信任的过程。”郭小春直播时就经常发现，有的观众会一连蹲守直播间好几天，最长的一个月，直到彼此都熟悉ID、建立信任后才会下单。

淘宝珠宝玉石行业相关负责人善宇介绍：“过去，消费者难以去鉴别‘线上存在的以次充好’的假货问题。以信息价格差大的翡翠行业为例，假如消费者质疑商家用危料冒充缅料，其间涉及的价格差可能达到好几倍，这时候需要商家提前提供鉴定机构的证书证明，一旦涉及纠纷就是比较大的问题。”

当商家入驻后，他们需要寻求与消费者更快地建立信任，从而才能真正扩大生意。这也意味着，淘宝要解决的不光是产业带商家的孵化问题，还要搭建最关键的买卖信任关系。

正因如此，为规范珠宝赛道，近期淘宝平台正式推出并实行了先鉴后发的“一物一证”模式。

在玉石交易过程中，专精的消费者并不多，行业里通常把人们购买前找有可靠背书的鉴定者对藏品进行鉴定的行为，称之为“掌眼”。而先提供鉴定后交易发货的“一物一证”制度，相当于为商家和消费者之间打造了线上“掌眼”的过程。

据悉，平台目前主要针对品退率较高的玉石翡翠商品，建议商家加入一物一证，该商品将在售前、售中、售后的全链路实现透标，一方面让消费者买得放心，另一方面也扶持产业带中的优质好货商家，通过平台规章引导控品、立信、树牌。截至目前，加入一物一证的商家参与超过了1000家，商品数量已超5万件。

在淘宝推行的“一物一证”下，商家与消费者建立信任的周期被大大缩短。郭小春在这段时间发现，直播间里观众蹲守的时间正在变短，“之前有人看了几天，就直接下单了七八万元的货。”

近期的“淘宝星产地”活动中，淘宝主播@蜜蜂欢乐社活动专场成交近2000万元，不但证明了消费者对淘宝产业带IP的认可，也体现了产业带与消费者之间的信任正通过平台背书、行业规范逐步建立，当地商家的线上生意有更多爆发的空间。

从解决入局的流量痛点，到帮助玉石产业带转线上打造信任基础，更多优质玉石卖家通过“淘宝星产地”对产业带的支持，一方面实现了快速成长，另一方面也在线上持续迸发出区域品牌的优势活力。

玉石行业里把各家价值最高的宝贝叫做“压堂”。对于赵宇哲、郭小春等平洲翡翠产业带的商家来说，基于平台的消费者信任，就是能持续变现的“压堂”；而换个角度，能招商也能育商，越来越多个性十足、供给丰富的中小商家又何尝不是淘宝生态最具价值的“压堂”宝贝呢？