1月11日，由零售圈主办、20+零售连锁协会协办、30+零售行业媒体支持的中国零售圈大会暨2024未来零售跨年盛典在十三朝古都——西安举办。来自中国政法大学、上海交通大学、西安交通大学、顺丰、艾媒咨询、巨量引擎、盒马、滴灌通、上海市自有品牌协会、中国食品工业协会等学术界、行业协会、零售企业在内的36位重磅嘉宾汇聚于此，共商未来零售新机遇。

如今，随着零售业态的快速更迭，消费者需求也在不断变更，以上变化对连锁经营模式也提出了新的要求，未来，连锁经营该朝哪个方向前行？它又将呈现怎样的趋势及特色？本次大会，中国政法大学商学院副教授李维华，为我们解读《连锁经营的前沿趋势洞察》。

中国政法大学商学院副教授李维华

以下为演讲全文：

每一个想把业务和公司做好的人，其实每天都在思索各种各样的问题，尤其是管理学。根据我26年顾问咨询、在一线摸爬滚打的经验，要想把企业做好，一定是多种因素综合的结果，但最重要的一定是以下四个方面：

按照重要性来讲，第一产品是根，如果产品不好，怎么做也做不长、做不强、做不大，所以这是根。第二模式是翅膀，产品再好，没有好的商业模式，仍然走不出去。许多人的家乡有很多吃、穿、住、行、玩、教、娱乐产品，但是没有好的商业模式，就一直屈居于某地。第三为品牌，我们要思考为什么打造这个品牌，之后需要做什么？每天对着品牌自娱自乐，品牌的价值就到此结束了。第四，人才和团队是中心，这包含很多方面。

在这四个因素之中，我主要研究商业模式。商业模式有很多，例如老的直销代理、分销、办事处、合伙人等等，新的包括电商等等，即便是电商也分为三个主流方式，第一个是传统货架电商，第二个为新型媒体或娱乐电商，第三个社区社群团购为代表的电商模式。

大师和专家都会给大家灌输一种理念，如果是做直销的就会认为，直销才是世界上伟大的商业模式，连直销都不懂，以后就不好意思谈商业，零售更不必说。做电商的会告诉你，李佳琦一天带货多少，董宇辉一天带货多少，小杨同学一天带货多少，微商的人跳出来告诉你，社群团购天生就是微商的融合体。

每个人都会根据自己所在的领域，带有倾向性的研究某一模式。但片面性的夸大某一领域的作用，会导致一种尴尬的现象，即现在的商业模式尤其零售业非常混乱。这个时候我们就需要冷静的去思考并且去实践，给所有混乱的商业模式拉出一个主线，这样我们看到的才是完整的大象或者看到一棵树的根在哪里，树干在哪里，有多少枝、花、叶。由此，中国的零售和经济才能真正发展。

现在的时代，信息知识已经不是传说中的碎片化了，而是完全去中心化之后的粉末化，人们的注意力多元化转移，新型词汇不断涌现，所以在时代非常混乱，尤其商业模式特别多的时候，我们一定要找到主干，你现在可能不理解，但是当实践起来，尤其两三年之后碰到头破血流后才知道，主干就是特许经营。

但是这种特许经营不是很多人认为的，例如麦当劳、星巴克等模式，那只是特许经营大海中看得见的浪花。连锁化经营是独立的、不断与时俱进的学科，按照这个趋势来讲，希望以下三个方面能够给大家足够的启发，让你看清这个世界，看清商业模式。

连锁只在第三产业，是100多年前才出现的新型商业模式，它不是一个行业，主要分为两大类，一类就是零售业，第二类是服务业。特许经营在公元前83年就存在，第一、第二、第三产业都有，例如农林渔牧。第三产业最新可以分为三类，这些是我们应该做的，第一类单资源学科，什么是单资源？例如好的商标，好的IP，甚至自己的名字都可以进行特许经营。我们常看到的HELLOKITTY特许经营就可以赚1100多亿美元纯收入。现在所说的特许经营，完整称呼是商业模式特许经营，翻译到中国就是整店复制。除了单资源特许经营之外，还有组合资源的特许经营，以及整店复制的商业模式特许经营。

当然，对特许经营还有很多认知上以及心路历程的变化，一开始互联网时代，很多人认为要搞互联网+，说这个年代只有“笨蛋傻瓜”才开实体店，这种偏颇的认知过一段时间后发现并不可取，还得线上线下融合，一段时间之后又改变了，发现还是要以线下经营为主，或出现线下店应该比线上店价格更低等理论，这些看法都是盲人摸象。

很多人说不能做特殊经营，为加盟商把品牌名声搞坏了，不好管控。这样的误区正是特许经营这门学科存在的意义。加盟商不好管控的原因是什么，因为你对加盟商职业生涯不了解，他既像一个老板，又像给你打工的，也像合作商，用什么样的方式对待以及特许经营连锁的体系很难把控，因为他本来就是第三种模式，兼具各种特色。

管控是系统的工作，最起码要有理念的转变，首先要管控好加盟商，让大家听话，就应该向管理学的另外一个方向学习。如今，管理已经落伍了，应该学习领导力。要把管控删除，将它变成一种服务，你就会明白加盟商其实非常愿意和你一起走到底。把他当成消费者、上帝，以这种心态服务他，领进门、扶上马、送一程、保终生，如果有这样的特许人，加盟商还愿意“背叛”吗？不可能。

还有某某大牌死扛着不做加盟，其中一个理由就是加盟不如直营赚钱，你们真的以为是这样吗？6块半一杯奶茶，光一根吸管每年的净利润一年1.2亿，我原来一个朋友只是做寿司，现在每天光原料供应链净利润超过五百万。咱们看数据，比如一个品牌直营收入34亿，加盟收入20亿，你说加盟赚钱还是直营赚钱？显然直营赚钱，不对，这是流水，你要去掉成本、费用和税收之后，34亿的流水利润只有不到3亿。而20亿加盟商的收入，去掉一系列成本之后，最少还剩18亿。

大家都说互联网人很牛，数据显示，从古到今以及未来，财富和特许经营都如影随形，今天也不例外，到2022年，沃尔玛连续21年《财富》世界500强前三名，其中16次第一名，最近连续10年第一名。大家都说2023年经济形势不好，比如说餐饮店，有些所谓的互联网思维的人只告诉你关了多少实体店，但他们不会告诉你又新开了多少实体店。实际上，很多企业在2023年的开店数量都超过了2000家，甚至超过了企业自己之前的历史开店记录。

咱们看一下和实体连锁的对比，到底是线上好还是线下好？事实上，它们本来就是一家，非要分开，这就是你的问题。随着时代的发展，特许经营也会与时俱进，有人说我要做特许经营，那就是双轨制，一轨直营，一轨加盟。结论是我们要做的不仅仅只是直营和加盟，特许经营是连锁发展的灵魂和主流，是集所有商业模式的大成，也是我们看到的树干。

随着时代的进步，特许经营这门学科其中一个发展方向就是和管理学一样，管理学现在方向很明确，两条线，一条定性，一条定量，定量现在发展更猛一些。目前，我把特许经营和连锁经营开发了很多模型。

举个例子，有人按照创业的思路进行市场调研，发现中国牛肉消费直线上涨，但是供给一直不够，差距越来越大。于是他们选择拿钱养牛，结果发现牛卖不出去。这个时候就需要选择一种商业模式，是直销还是加盟或电商等等。首先，大的思维需要梳理，要有看到完整大象的思维，用特许经营就可以把这个问题瞬间解决。当然第一、第二、第三产业全部用特许经营的方式做，养牛也不用自己养，万一卖不出去很可怕。

很多企业快到年尾会做年度规划，例如今年开200家店，明年500家店，后年要上市，看起来热情飞扬，但在做规划的时候，第一没有科学依据，第二做出来后要不然浪费，要不就是资源过度冗余，所以很多企业库存压了很多，资金在那放着，每天疯狂找代理商、找人，找合作伙伴。其实，我们可以通过模型计算出来，具体算法非常复杂，主要参考三个方面，例如要开一家店，做一个代理商，需要什么样的资源，人、财、物是什么，每个资源都是有上限和下限的，支出多少，你就算出来了。这个社会不可能允许每个人无限制开店做生意，你得考虑外部的限制，第三根据战略意图做规模和上游溢价，打供应链。

开店也是一样，一个吃穿住行的店面都有最佳单店面积，超过某个流水是微增长都是有据可依的，连锁经营的前沿趋势就是特许经营的前沿趋势。还有盈利模式的算法，现在市面上有很多这样的课程，业绩爆增、盈利翻番等等，土专家非常多。

特许经营的趋势不断与时俱进，你说有什么确切的趋势吗？咱们先看几条，例如新的岗位开始出现，首席增长官、合规官等。现在的企业市场开始急速下沉，这是误解，下沉的时候你会发现要上扬，很多人对商圈知识模型不了解，误以为是下沉，其实不是。还有高科技不只是传说中的数字化，不要被互联网思维包围了以后一叶障目，单店形势、消费形势都是两极分化，中不溜的不好做，这是大趋势。

另外，虚拟体验、品牌联名和周边产品盛行，其实后者都是企业研发上新太懒或者找不出招了，才找一个联名推出。中国商业模式最大的问题在专利方面，新东西太少，徒有花里胡哨的外表，没有真正的产品。随着中国逐渐强大，我们可以用特许经营的方式改变行业，改变世界。如果在商业模式上处于迷茫，抓不住树干，国潮很快就会消失。

最后总结一句话：

所有的企业都值得用现代特许经营的模式来做。什么是现代特许经营？就是把现代的东西，把特许经营的中国思想全部融入进来，如此一来企业才可以发达，国家和民族才可以振兴。