风口之下，极度内卷的餐食赛道“巷战”已经初见分晓。

通常，业内普遍认定从开业后到回本前的18个月尤为关键，如果能够坚持下来，才能进行下一步探索，并迎来蜜月期。

深耕社区餐饮零售的锅圈，则通过自身沉淀已久的供应链、品牌、渠道等优势，将加盟风险指数有效降低，为无数赛道一线的创业者们吃下了一颗定心丸。

《零售圈》注意到，根据3月28日锅圈在港交所发布的上市后首份财报来看，截至2023年12月31日，锅圈门店数量高达10307家，覆盖国内31省级行政单位，2023年实现营收60.94亿元；毛利为13.51亿元，同比增长8.2%。这背后既是餐食赛道颠覆性的变革，亦是无数“锅圈们”稳健发展的有力佐证，尤其在竞争激烈的新一线城市更是如此。

在《零售圈》看来，新一线城市商业体系和由熟人社会构成的县城下沉市场有所不同，入局者相对更多，消费者生活节奏较快，面对多重选择也会更加“挑剔”，且无论是在店铺租金、运营成本等层面，经营难度要远远高出县城，种种因素叠加之下，对创业者的考验更是堪称“地狱”级别。

在这样的商业环境下，创业者和品牌方该如何应对？为找到答案，《零售圈》近期和两位新一线城市的锅圈加盟商聊了聊。

唯“诚”与“勤”能补拙

80后的张毅很早就从家乡小镇闯荡至西安，服装、餐饮.....只要是赚钱的生意她都尝试过。然而，随着市场竞争越来越激烈，张毅不得不关闭了经营已久的串串店。2018年，她旅游时偶然接触到锅圈，执行力极强的她马上奔赴郑州进行考察。

当时锅圈也刚起步不久，张毅和家人在郑州尝试过锅圈的产品后，发现锅圈的理念非常符合当下新一线城市忙碌的年轻群体：一方面，宅家吃饭需求日益攀升；另一方面，快节奏的生活促使年轻人希望在短时间内操作完一餐。考虑到以上两点，张毅认为兼具食材丰富性及操作便捷性的锅圈是一个不错的赛道。于是，她决定在自家社区附近开设一家锅圈食汇，而这也是西安首家锅圈加盟门店。

和张毅的见面正是在她开设的第一家门店内，热情的她总是带着满面笑容招呼着每一位前来小店购物的街坊，时不时还会将亲自品尝过的美味食物推荐给人们。在她看来，每一位邻居都像是朋友，必须以诚相待。因此，小到每一克肉卷重量，大到食材的新鲜程度，张毅都会严格把关。她告诉《零售圈》：“社区做生意要的就是一份真诚，宁愿多一克也不能少一克，这样消费者自然会对你产生信任”。

张毅告诉《零售圈》，过去几年新鲜蔬菜供应不足的时间段，很多餐饮店开始涨价，但她的门店坚持价格不变。在她看来，这份诚意正是经营生意的核心，也是其一直以来信奉的做人准则。

当然，诚意仅仅是第一步，要想将一门大众并不熟知的生意做到众人认可，离不开“勤劳”二字。作为西安首家加盟门店，张毅说在当时的消费者认知中，更多以为锅圈只是一家普通的干菜杂货店。为打开知名度，她不厌其烦地向周边居民派发宣传单页，任何一位走进门店的顾客，她都会热情介绍。

在还没有骑手派送的时期，无论每一单价格高低，张毅都坚持亲自爬楼配送，回程的路上还会顺便将随身携带的传单一一派送。在她看来，是否消费不重要，只要多一个人看见锅圈就足够了，毕竟社区周边竞争太过激烈，首先要做的就是让人们了解锅圈。

这种勤劳不只体现在张毅一人身上，同样身处西安的另一锅圈加盟商刘伟国也是自己亲手把关着门店的大事小情，每天早早开门后，他的第一件事就是做好门店自检，产品摆放是否整齐、店内环境是否整洁、服务是否热情周到等等都是要考量的因素。

除了打磨自身外，刘伟国还尝试将营业时间拉长，这样一来，任何时间段、任何价格的单子，他都能第一时间送货上门。刘伟国正是用自己的这份勤劳让门店快速在周边社区中打开局面。他告诉《零售圈》，“在社区做生意，渗透率非常重要，宁愿一人来千次，也不要千人来一次”。

依托于诚意及勤劳这两种特质，张毅及刘伟国早已从四处奔波的创业者变身为拥有数家门店的实力“锅圈人”，而将社区商业模式跑通的他们一度还将亏损门店接手，带领业绩迅速扭转乾坤。张毅说，不到一年，自己从另外一位加盟商手中盘下的那家门店从倒数第一跑到了30名。

实力创业者的不同截面

事实上，以上两种特质更多是锅圈人拥有的共同品质，在与两位加盟商畅聊的过程中，《零售圈》更多发现了他们背后的不同截面，而这正是让其商业逻辑加速运转的重要因素。

和张毅一路摸爬滚打不同，刘伟国是从看似光鲜亮丽的资本圈走出的一名“锅圈人”。在连续创业失败后，他为了生活干起了代驾。一次偶然的机会，他接到了一位锅圈多店加盟商的订单。开车过程中，这位加盟商跟刘伟国聊了自己的生意，她抱怨自己其中的一家店虽然赚钱，但离着其他店太远，每次巡店都得大费周折，最近在考虑将那家店转手。而恰巧那家店就在刘伟国家附近。

凭借敏锐的行业嗅觉和自身沉淀，刘伟国很快意识到了锅圈模式的可持续性及稳定性。于是，他开始考虑将那家店盘下来的可能性。

这一次，刘伟国十分谨慎，他先是让妻子在那家锅圈门店内工作了几个月，将运营模式和经营状况全部了解清楚后，才从当时那位乘客手中将转让门店接手过来自己摸索。

结果接手后这家售卖新鲜食材且价格不贵的社区门店生意极为火爆，一个月内就迅速回本，这也带给了刘伟国极大信心。随后，为了提升业绩，刘伟国每周都会对店内数据进行复盘，及时将销量较差的产品进行淘汰，以保证一个更优质的组合呈现在消费者面前。

凭借着敏锐的观察及思考力，刘伟国现在已在西安开设4家锅圈门店，他告诉《零售圈》，选址作为第一步尤为重要，社区体量大小、周边居民的消费频次、消费能力等必须进行考量，“即使是大型社区，但类似景区周边民宿、或出租户聚集的区域，也会存在人口流动过大的问题，不利于培养粘性，我们要做的还是长期生意。”

在《零售圈》看来，刘伟国的商业沉淀来自于他的虚心学习，平日里不太忙碌的时候，他总会看书思考，并对门店的运营有着自己的一套逻辑。他强调：“蛋糕就这么大，社区会员是宝贵资产，经营者一定要用投资的意识去拉新及维护，只有这样才可以产生源源不断的收益。”

如今，感受过资本圈大起大落的刘伟国，更愿意做“捡钢镚”的事。他告诉《零售圈》，“原来在金融行业钱来得快去得也快，这几年开锅圈更加踏实，手里有钱也没想着置办车房，就想着如何不断开新店。”在他看来，锅圈的模式更稳定，更接地气。尤其是在餐食市场连锁化程度高度集中的当下，选择更具规模效应、更具产业优势、更具数字化势能的品牌，要比经营一家夫妻小店更能抵御风险。

社区商业逻辑下的“细腻”

然而，新一线城市竞争极为激烈，前有大型超市盘踞，后有小型生鲜门店“觊觎”，导致社区业态面临的经营难度颇高，一方面，民以食为天，如何给消费者提供更加安全的食材至关重要。

张毅告诉《零售圈》，自己比较“胆小”，尤其是与食物有关的生意更是小心翼翼，但锅圈给了她足够的底气。张毅表示，“锅圈特色的火锅底料、牛肉丸等都是大家购买频次最高的几样单品，之前参观过工厂，知道锅圈对食材源头及生产过程的严格把控程度，给大家推荐起来也更放心。”

此外，锅圈所打造的供应链体系已经完整覆盖采购、仓储、门店，小店经营所担心的成本不可控等问题，在这里完全无需考虑。而这也是为何在各大品牌循风涨价的情况下，锅圈还能够坚持“好吃不贵”的重要原因。

另一方面，社区业态人才流动较大，即使门店数量再多，没有匹配的管理及运营人员也无济于事。从2018年开设第一家锅圈到现在，张毅如今已经拥有8家门店，在她的带动下，家中的弟弟妹妹也参与进来共同管理，但这远远不够，如何留住每个店内的员工才是重中之重。在张毅看来，用心待人才是解决之道。

日常生活中，张毅总是细心关切每位员工，她常说，新一线城市生存不易，这些从家乡走出来的打工者就像之前的自己一样，能帮一点是一点。过年期间，为了让店内员工感受到家的温暖，张毅每年都会将他们叫到家中一起吃年夜饭，而这份细腻的坚持也成为了张毅数年来的“底色”。

她告诉《零售圈》，如今，员工已经成为自己这个大家庭的一份子，任何人有困难，她都会随时顶上做“替补队员”，以解决每个人的后顾之忧。

“巷战”之下的共同成长

事实上，随着餐食赛道进入贴脸“巷战”阶段以及旗下管理门店数量的攀升，张毅和刘伟国开始面临更多新的经营难题，而这也是锅圈及他们需要共同解决的。西北大区总经理吴娟表示，目前，整个西北包括陕、甘、青、宁、内蒙及新疆省份在内经营门店近1200家，西安作为新一线城市之一算是锅圈较早开拓的区域市场，自然竞争也会更加激烈。

吴娟告诉《零售圈》，为了避免恶性竞争，门店配送、活动力度也同样参照统一标准推行，甚至锅圈也会在活动运营上给予一定的资金扶持及相关培训，带动加盟商快速向前。

“省外游学、经验交流、直播授课....这些都是锅圈学堂助推成长的重要举措。”西北大区培训负责人马广松称，“公司有专业的各条线中台讲师，每一次培训都十分细致，包括怎么拍抖音短视频，如何上架第三方平台、私域怎么发，这些模块都是锅圈教学的重点。”

这种几近“傻瓜式”的指导让张毅倍感轻松，她告诉《零售圈》，“我其实不太会运营社交平台，但一到固定时间节点，锅圈群里就会将朋友圈的配图和文案公布，我们直接转发就行。至于后台数据也会有人及时指导分析，不用太过操心。”

刘伟国也常常会积极参加培训，听取前辈的运营故事，热爱学习的他总是会总结经验，并将其运用在自家门店中。他表示，“即使是同一品牌，有人一年营业额能够达到300万，有人可能仅仅做到几十万，这和个人的管理能力息息相关。我现在也在不断学习摸索，未来如果要想快速渗透复制，就必须将所有流程标准化。”

对于张毅和刘伟国而言，锅圈在早期为其提供了一个更加稳妥且具备发展前景的商业模式后，已经演变为了一个陪伴者和指导者，与他们一同进步及成长，应对激烈的市场竞争。但整体看来，锅圈所在的赛道机遇不容小觑。

根据中国物流与采购联合会公布的《2023年食材产业链供应链数据》显示，过去一年，我国食材消费市场规模超过9万亿元，餐饮食材消费同比增长明显，产业活跃度和潜力显著提升。尤其是在消费复苏的基础上，整体大环境为扎根社区的创业者们提供了前所未有的机会窗口。

锅圈也将抓住这一机遇，不断迭代店型、推陈出新。吴娟告诉《零售圈》，“前段时间的甘肃麻辣烫热潮下，锅圈适时推出了本地特色手擀粉及洋芋丸，面向回民区则打造了各色清真产品等。结合各地实际需求来进行供应链的全新匹配是我们的最大灵活之处”。“以陕西区域为例，接下来锅圈将探索乡镇店型，相较社区门店，前者面积更大，单价相对较低，如果跑通的话还会全面推进至当地各大农贸市场。”

在《零售圈》看来，锅圈所做的尝试旨在构建自身不可替代的护城河优势，而这正是让所有“锅圈人”在当下瞬息万变的商业环境中长期有信心的唯一答案。