来源/零售圈

撰文/零售荆言

三个月前，奥乐齐一款零售9.9元/瓶、传统固态酿造工艺的浓香型白酒横空出世，将白酒行业虽然竞争激烈但各方小心翼翼维护的价格体系打得稀烂。此款白酒不仅实体店供不应求，线上代购加价到29.9元依然销售火爆，打响了奥乐齐玩转酒类的第一枪。

10月9日，奥乐齐卷土重来，将一款酒液为智利中央山谷赤霞珠干红葡萄酒的价格砸到了16.5元/瓶，连续两枪，枪枪致命，不仅下调了顾客对酒类的价格认知，更是掀了酒类供应链的桌子，这个有着100多年经营历史的“折扣鼻祖”的这轮操作，带给现在正处于水深火热的传统零售商那些启示呢？

今年以来，商超行业最热的两个词，一个是“胖东来”，一个是“硬折扣”。“胖东来”的优良环境、极致服务、高性价比商品，被很多同行尊崇为：中国的超市只有“胖东来”及其它超市，是超市行业的终极目标。

但学习“胖东来”不仅需要企业家有“于东来”的格局，更需要全员“自由与爱”文化的长期浸润，还需要大笔资金进行硬件升级。对于遍布于全国的中小型零售企业，仅模仿“胖东来”升级改造的资金投入都捉襟见肘。为了突出重围，他们纷纷关注“硬折扣”赛道，以期在竞争中取得先机。因为在存量市场的残酷竞争中，大量商超经营者面对的的问题其实很简单，要么“上桌”，要么“当菜”，“硬折扣”是否是一剂济世良方且放之四海而皆准呢？《零售圈》和大家一起探讨硬折扣的逻辑。

行业内有位大佬对于“硬折扣”的评价为：“硬折扣”本身就不是一种固化业态，它是商超经营者对于商品经营的理念，需要专业的商品选择、高效的物流、营运流程、快速的财务结算等相关环节支撑最终在商品销售价格上得以体现的经营方式。

那么为何“硬折扣”在近期无往而不利呢，究其原因，觉醒的经营者已经用“硬折扣”的理念在经营商品，很多传统商超还在做二房东+货架分割销售的既得利益者，当高昂的通道费用及场租通过商品的售价展现在顾客面前时，顾客用钱包给谁投票显而易见。

那么是否取消了通道费用就实现了商品价格的“硬折扣”呢？回答是否定的，从经营货架到经营商品，最重要的一点是对商品的认知和角色定位。小分类或细分类中每个商品是主角、配角或者龙套，我们都要有清晰的认知，现在的商品搭建已经不是单品叠加而是类全品优。优化同功能、同价格带、近似规格的单品数，商品瘦身是提高商品竞争力和资金周转率的第一步。

从业者需要积极调动营采协调一致的行动能力，从共同认可的分类中找出个别大单品，在不破坏现有供应链生态的前提下大胆突破供应体系，向上级或越过现有供应体系寻求更低的价格，以较低的毛利率获得顾客的认可和获取高速的周转，以统一营采思想，树立自主经营商品的信心。从单品上做“硬折扣”突破，这是第二步。

在分类供应商中寻找能够提供分类货盘组织能力的供应商，共同梳理商品组合，剔除通道费用，以账期合作进化为现结合作，共同发力，在类别上做“硬折扣”突破，这是第三步。

如果顺利完成了这三步，超市经营者、营采团队都已经具备了“硬折扣”思维，迈出了可喜的一步。“硬折扣”的功力不是一天两天可以练就的，就如同“胖东来”的服务基因是需要长期积淀的一样。当然了，采取加盟现有能够提供高质量货盘的“硬折扣”体系，或单店加盟强管理的“硬折扣”品牌，也是快速形成整体突破的一个选项。

当奥乐齐用100年深耕商品研究的功底，借9.9元的白酒和16.5元的葡萄酒掀开了我们长期以来墨守成规的遮羞布的时候，当几十年前日本的零售先驱们需要漂洋过海学习先进的经营管理理念的时候，我们幸运的是，老师就在身边，中国人用30年走完了走完了西方发达国家100年走过的路，相信零售人也可以通过自己的努力，开创属于我们的一片天地。