一个名叫钱江的人，曾在百合网、阿里就职。现在扎在县城里搞教育。

钱江，毕业于清华大学计算机系，曾为百合网联合创始人、阿里巴巴集团战略部B2B模块负责人，2014年创办K12人工智能教育品牌“第二教室”。

近日，倪叔在杭州与其展开了深入对话，关于教育，他的思考与实践能为我们提供另一种真相。

全文略长，都是干货，请跟随我们的对话来一场关于教育的头脑风暴。

1

中国教育市场最大的问题

即便在那些最成功的行业里，依旧存在着深刻的问题有待解决，更遑论中国教育这样一个处于积极探索阶段的赛道。

教育市场中存在的问题有很多，经年累月，尝试各种手段去优化解决，但结果并不尽如人意。

日前，《半月谈》发表评论员文章《不能让校外培训再造一个“教育体系”》，文章核心观点是：多数培训机构钻了教育评价体系和考试招生制度不完善的漏洞，不注重开展全过程教育。与“坚持立德树人，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人”的教育方针相背离。因此，需要引导教育培训机构遵从教育方针，为学生多样性学习服务，成为学校教育资源不足的有效补充。

这个观点，与钱江的思考不谋而合。对于目前教育培训市场上存才的问题，他直言：“中国教育最大的问题就是只教书、不育人。”

在钱江的观察中，他的“第二教室”所处的3-5线小城市场上，这种“不育人”的问题尤其严重，本质上是教育资源匮乏，进一步加重恶性循环。

“我亲自带过一个孩子，初三了。前一个学期因为成绩太差，根本就没分。为什么没分？老师没判卷，没时间。你别震惊，他们学校里一个班90个孩子，一个老师带三个班，工资特别低，所以成绩差的学生没有分数很正常。”（叹气）

不育人的后果不只是将那些所谓的“差生”推向厌学的边缘，更长远的影响实际上是进一步造成阶层固化：孩子们大多数没有什么背景，在求学受教这条路也被堵死之后，可想而知未来的社会将如何内卷。

这是一个关乎全社会发展的问题。

现在舆论经常出现取消考试、取消教辅这样的言论，支持这些言论的人一定不了解县城、村镇教育的现状。一旦真的取消，结果必然是进一步的阶层固化。

“有能力把孩子送到好学校的，都是什么阶层的人？要么买得起学区房，要么就是官宦人家。大多数普通的县城、村镇里的人，如果没有教辅资源的补充，改变命运最靠谱最低成本的一条路，就没了。你的孩子生在什么地方，他一辈子就在这里。”

过上二十年，等这些孩子变成中年人，他们会是接近文盲的一代人。

“我在外面很少说话，就想扎扎实实把事情做下去。但最近好像类似的舆论很多，我必须把我看到的事情说出来。家长千万不要放弃你们的孩子。这是我想对外界说得一句话。”

在县城这样的地方，很多家长都是放弃掉孩子教育的，这是杭州这样的城市里，拼命抢资源的家长们无法理解的。

比如河南一个省高考学生占全国10%，整个河南就一所211高校，从这些事实中能看到在广大的中国，教育资源是极度分散的。很多县城村镇出去的孩子，很少愿意回去，进一步加剧了教育资源不均衡。

中国教育尤其是辅导班的问题很严重，光教书不育人。把“育人”的责任甩锅给了家长，极少数的家庭有育人的氛围，但大多数家庭并不具备这种能力。

第二教室的核心就是教书+育人，留住县城村镇那些濒临放弃教育的孩子。

在低线教育市场上的孩子们，他们最需要的东西是什么？是心态、是方法、是成长的正确引导。

2

第二教室如何解决问题？

“我们很擅长帮助学生提分，提分效果是所有我见过的机构里最显著的。”

钱江在谈到第二教室的实践时是充满自豪的，但如果以为仅仅是擅长帮助学生提高分数，那这种自豪与常见的培训机构没有任何区别。

真正让第二教室接近问题真相的核心竞争力，并不只是“提分”，而是钱江通过什么样的方法帮助孩子们实现了跃升。

这个方法是什么？就是“让原来不爱学习的孩子，来到我们这里变得爱学习。”

正是这种貌似“missionimpossible”的神奇逆转，拉开了“教书且育人”的完美融合。

钱江坦言，他们的学生不是培优市场争夺的尖子生，而是占中国80%比例的那些“在学习心态上遇到困难”的孩子。

简而言之，一是需要方法，二是需要态度。

方法可以通过线上教育去传播，但改变孩子的态度必须是发生在真实场景下的面对面教育。

“线下模式面对面建立情感连接，是解决根本问题的方案。在线下一个眼神能解决的问题，线上半个小时都解决不了。比如注意力分散，现实场景下瞪他一眼他就回来了，线上不可能。”

这也是第二教室坚持“二元结构”的根本原因：线上是上层辅助，线下是基础设施。

三年间，第二教室在全国7个校区完成了这种“基础设施”调试，结果出乎预料，他们不仅解决了问题，并且奇迹般实现了盈利。

在3-5线小城教育市场，连锁模式办学并且盈利，同时还拥有极好口碑，第二教室究竟是怎么做到的？

3

用教育改变孩子的命运

“我们带过的孩子里，最低分是多少你猜猜？3分。来的时候，就3分。半个学期过去再考试，30分。再从30分到80分。家长还有什么理由不满意？（笑）比分数更重要的是，孩子的态度完全不一样了。”

3分意味着这个孩子对学习是完全抗拒的，他连蒙都不愿意去蒙。30多分意味着什么？蒙是不可能蒙出30分的，说明他在正确的学习方法和氛围下，重新开始学习了。他还有巨大的提升空间，并且学习提升的速度会是飞轮效应，剩下的交给时间。

“他的人生路径就完全不一样了，所以我们的说法叫什么？用教育改变孩子的命运。”

一个考3分的孩子，家里又没什么背景，他将来会怎么样？来第二教室的孩子大多数都是没背景的，通过教育，他们得到的不只是分数的提高，更是学习方法的掌握。

这个学习方法，也是一种面对人生的方法。所以，他们本来没有背景，但将来会成为自己的背景。

4

培训机构要盈利，必须“做好事”

去年疫情期间，其实极大利好线上教育，却极少线上教育机构实现盈利，为什么？表面是获客成本高，本质上是产品核心价值不清晰，因此拼营销，一锤子买卖，快速收割。如果口碑转介绍和续费能跟上，盈利不应该是问题。

第二教室的盈利，看似是一个奇迹，实际正是建立在好口碑的基础上。

在钱江的理解中，这种口碑来自“辛苦”，第二教室的“辛苦”就是实实在在“做好事”。

“做好事，一定能赚到钱。这是我相信的。”

教育的本质一定是人对人的事情，这是教育回归的核心点。“我们现在六个县城，七个校区，任何时候去现场看，孩子们都在认真的学习。我们改变不了学校的资源，但是我们可以提供额外的补充资源。我们的老师，有责任心、尊重孩子，一批这样的人，是解决问题的人，留住孩子的人。”

钱江说，“我没见过一个孩子是真正意义上不爱学习，但却大范围表现出非常强烈的厌学，为什么？”

这个问题的答案有点“超纲”：因为成年人习惯用结果去评价好坏，学习不好就是坏孩子，对孩子来说，这是非常没有面子的事情。只要给良好的学习氛围，给孩子足够的尊重与正确的方法，绝大多数孩子一定是会爱上学习的。

第二教室“做好事”的核心点也就浮现出来了：对待学生的态度，这其实就是企业价值观。

“我们的建制是一个老师带20个孩子左右。一对一并不好，因为学习氛围的建立不是老师和学生，而是学生和学生。你有孩子就一定会明白这一点，他最喜欢去交流的一定不是老师和父母，而是他的同学，所以影响孩子最好的方式是通过他的同学，在孩子们之间建立起共同的良好氛围。”

5

惊人的县城教育现状

人才的分布是随机的，并不是富裕家庭人才比例就一定高。所以说，教育让各阶层的人才都有机会去冒出来，这是钱江的理想主义。

当初去县城深耕，当然有这方面的考虑。但其实直接原因很简单：资金不够在更大的城市去办学。结果，误打误撞，进了蓝海。

“我发现了特别惊讶的数据：县城这一级别的学生数量占到全国学生50%以上，这个比例比县城人口占总人口比例还要高。”

但是另一方面，这里的师资力量特别薄弱。矛盾在于：需求特别大，供给特别差。大城市的焦虑是大家抢资源，小城市场的焦虑是大家很佛系，资源本来也不够好，索性放弃资源。

钱江于是得出了一个结论：中国教育的胜负手，不是北上广深，而是谁能打通县城+地级市市场，这是真正的绝大多数市场。

就像电商，如果你在五环外市场渗透率低，你不敢说自己赢了。当年淘宝和易趣的胜败扭转就是因为淘宝打开了更大的市场。回到教育市场上，现在的巨头比如俞敏洪也坦承，头部企业市场份额只有5%。所以，市场看着很大，其实产业格局还没有确定，反而是破碎分散的。这样的格局是很奇怪的：需求非常标准化，考纲是统一的，按说供给也应该很简单，但事实是优质的头部供给渗透率极低。因为在更大的市场上，缺乏给出真正解决方案的供给方。

搞清楚这些情况之后，第二教室开始有“野心”了，想做成独角兽。支撑这种“野心”的原因并不复杂。首先，过去几年，他们一直在一个供需严重失衡的市场上摸索，逐渐建立起了核心优势点，独创的教学方法经过“提高学生素质的方式来帮助学生提分”验证打出了口碑。其次，对于“线下+线上”的逻辑关系进行了深度思考，结合现实情况，搞明白了一件事：线下首先要足够强，线上的价值才会放大。如果只有线上，就很难去做到“盈利”“增长”“口碑”同时实现，必然是缺一个角的，这是模式决定的。而第二教室已经有了足够的线下实践，线上也有技术基因。第三，接触了那么多的孩子，尤其是“学习心态有问题”而不是不爱学习，他们找到了解决问题的根本途径，而这个问题不只是县城教育存在的，而是全国80%的孩子都存在的，这意味着第二教室有足够宽广的空间去施展这套方法论。

6

钱江的同行者们

“教育市场要做出真正的爆款，我必须找到有耐心的伙伴，一方面是我的老师们、校长们，他们要理解我的价值观。二是合作伙伴，投资人，一定是长期关注中国教育，愿意去面对真相的人。”

现实却并不总是充满理想主义色彩的，对于现实，钱江也有自己的办法。有人就直言不讳说，我相信你做得是好事，那我就想出钱帮你做一两个学校，并且尽快地收回成本，最好还能赚一点钱。你不是说做好事，一定能赚到钱吗？

“我说可以啊，没问题，我们合作开办校区，你是纯投资，不要参与经营。校区的管理和经营由我来，我有信心让你很快赚到钱。”

钱江不是那种特别典型的生意人，但他也不能总是说理想。一定要加一个定语，他觉得自己是“一个通过教育、资本去留住孩子，给孩子们更好的发展机会的”这样一个人。

所以能与钱江同行的人，也一定是有这种心态的人。

现在市场上有成就的机构，都是初期做对了事情的机构，比如学而思、新东方、学大，都是很有特点的抓住了机遇的，学而思的培优、学大的一对一，对吧？但是后期暴增的时候，或者扩张的时候，问题就出来了。

这也是企业的一个规律：一开始做对了事情，后期出现问题。如何保持持续发展？钱江的理解就是“在前期不只要做对事情，关键是做对事情之后在面临诱惑的时候会如何选择？”

教育行业贩卖焦虑这是公开的秘密，很多销售能力很强的人为什么学生喜欢？因为会贩卖焦虑，暗示他能解决焦虑。“我们的很多校区，是没有销售的，我们的老师就是sales，我们用成绩去说话，而不是告诉学生你完了，我来救你，不是这样的。”

这是一个需要耐心和坚持，更需要吃苦的行业。

7

教育不能只看有用没用

前一阵很多人说英语没用，取消吧。钱江想反问，三角函数有用吗？化学方程式有用吗？其实过了小学阶段之后，几乎每个学科都可以被当做“没用的东西”。

如果真的是这样，教育本身就成了伪命题，大家只上小学就好了。

学科本身不是问题，而是在学习的过程中会培养出良好的心态：有明确的目标感，为了实现目标愿意去付出代价。

这是教育的本质，他不只教给人知识，更教给人态度和终身学习的能力。即便我们给孩子的鼓励与学习方法没有直接带给他考上重点大学的结果，他这一辈子也不会太差。

为什么要下到基层去搞教育？基础素质一定要上去，要上去靠什么？

“我们基本上一个校区对着一个初中，我们会拿走50%的市场，其他教辅机构会拿另外50%。这是我们的优势，也是教育理念能一直渗透下去的前提。”

钱江一直强调，数字是不会说谎的，每天坚持进步1%，结果一定是好的。为什么很多人坚持不下去？目标定得太高。教育和罗马城一样，不是一天建成的，不要想蛇吞象，不要追求暴涨，至少在前期的苦力活完成之前，快速增长既不现实，也没意义。

真得想改变一个人，一定是从一个很务实的目标开始，然后一点一点地去改变。

“我就是牛皮糖，我很慢，一年以后再看，完全不同了。这是我理解的教育，也是我理解的大多数孩子应该有的正确的人生。”

钱江说完这句话，表情显得很轻松，就像是真得看见了这些孩子的整个人生一样。