零售企业的价格策略，目的是为了用一套方法来利用价格来跟消费者沟通，所以其实就是跟顾客的谈判策略，不是吗？！

　　如果按美国宾州大学华顿商学院教授，同时也是华顿高阶主管谈判研训班主任的 理查。谢尔G.Richard Shell所描述谈判：“竞争、合作、妥协、回避、迁就”五种谈判风格中，采取市场跟价做法的，是属于迁就客户的风格，这种谈判风格，或者说是谈判的个性，不管是在商业谈判还是在企业与消费者沟通，很难取得利基点，另一方也一定觉得结果不满意，因为永远不知道这是否已经是你的底线，最好的谈判结果是双方底线的临界点。

　　妥协与迁就不同的地方，妥协是取得对双方尽可能公平，关注对方比较强烈的需求给予条件的退让，其他的对方需求不强烈的（用品类的角度就是非目标及常规的品类），消费者可以接受用其他替代方案（服务、便利、品牌、环境等企业提供的附加价值）来代替价格的谈判，这就是企业与消费者之间的妥协。但消费者买不买账，是妥协成功的关键，我们是否清楚掌握到对方最强烈的需求？不要关键的不妥协，妥协在不是顾客关注的商品，妥协就毫无感觉。替代方案是否能让顾客满意（感动）？所以采取简单的妥协策略也好，或者说企业的风格也好，似乎还不够，还应该搭配其他经营策略，但正确的妥协，可以让谈判双方都比较容易满意。

　　上海的“黄浦江漂流猪”加上“农夫山泉的低质量企业水质标准”，让我连桶装水都不敢再喝，赶紧为家里安装个净水设备，想学大家到淘宝上去淘一个，结果才知道市场上品牌、价格、销售点五花八门，甚至同一品牌、同一规格，也有各种差异很大的不同报价，而且买家好坏评论各有千秋，赌性不坚强的我，实在没把握去对赌，所以决定先研究好净水设备的原理、功能优劣、品牌、售后服务、（原来净水器滤芯更换价格与更换频率才是花钱的地方）、安装（通常最受气的时候）、价格等比较，再去几个实体店走一趟，实际看看实物再采购。

　　逛了几个卖场，发觉实体店售后、安装似乎比较有保障，但是价格实在差很多（看来电子商务的价格竞争实在可怕），而且实体店怎么沟通都无法降价，看来想要购物安全与价格很难两全，只得拿出采购谈判的技巧试试看自己的功力了。选择在中午12:30分进入一家看似生意不咋的XX家电卖场（好像现在生意都不咋地），选择中午12:30是有原因的，当一家生意不好，中午时间值班的销售人员，好不容易有客户上门，渴望成交率的心态最强。先在自己目标品牌专柜旁边的专柜先晃荡了一下，跟销售人员就几个商品讨价还价一番，目的是这样子吸引了旁边几家销售人员热切的眼光，才进入到目标品牌的专柜里（策略一：这个跟采购约目标供应商谈判前，先约他的竞争对手供应商谈判，让这个供应商的业务代表，看到自己的竞争对手在跟采购谈判的心理战术一样的道理）。

　　虽然心理已经打定主意买什么品牌什么规格的净水器，但是开始却找了一个比目标产品价格低一半的产品当谈判对象，跟销售人员从产品质量、工艺谈到品牌（策略二：1、采购人员在谈判前应做好资讯的准备，尤其是了解你的谈判对手，这点不管是用在采购谈判，还是理解消费心理都是一样的。2、谈判的步奏一般分为准备、资讯交换、台面上交涉、达成协议。）；从以前的卖场经验，谈到电商对实体店的销售打击，最后还用手机上网把电商的价格与实体店的差异show给销售人员看，表明了认同实体店的售后服务（策略三：取得双方的认同感），也表达了很想购买的意愿（策略四：你卖我想买的，但我不一定买你所卖的），但是价格如果没有让步，我购买心理很难平衡。营业员这下听得可急了，一直说现在实体店生意难做啊，但是也没办法，公司也没给什么政策帮助销售。

　　对营业员的无能为力，一般消费者要不选择放弃，要不就是按原价购买，可是我表达如果价钱只是差一百元之内，还是希望能跟她达成交易，可是即使加上会员折扣、五一现金返利等加起来，还差了快伍佰元，实在无法接受，这样吧，你不妨打电话给公司，看看公司能不能给什么政策，举例多送我一套滤芯（滤芯要700多，策略五：条件要从高谈起）？就看营业员拿起电话就给业务员打电话，说了半天死活不答应送滤芯，只能返300元OK卡，我说这样还是不行啊，不然你去找店长，我知道门店一定会有很多赠品的，不然跟店长要些赠品吧（策略六：给你的谈判对手解决方案，让他去向她的更高层要资源）？只见营业员吧嗒吧嗒的跑开，一会把店长带来了，这个店长不错，很诚挚的说店里是有赠品，但是就不知道我要什么，我说不然你把有的赠品清单说说给我听、让我选一样价值200元以上的（其实我是要知道清单有什么。

　　策略七：采购人员要技巧的探寻供应商手上握有的资源，因为只要你清楚的知道供应商的资源，怎么可以获取资源，只剩下你用什么来交换），结果店长一个个说来，我一个个给他否决了，都说这个不需要，那个已经有了，反正让他说了快十样，没一个我同意的（策略八：不要立即同意马上得到的条件，因为通常不是最底线）。

　　当大家尴尬的僵在在那里的时候，我突然问营业员，这款净水器是否能去水垢？（其实我早知道这款是无法去水垢的，所以才不是我心目中的首选）营业员很老实的回答不行（资讯的准备就很重要吧），当她听到我说那我不能买这台时候，她的脸整个垮了，以为费了那么大工夫，结果我不买了。可是没想到，我问了另外一台贵了快一倍的净水器是否可以除水垢（这款才是我真的想买的），她立即高兴起来，我猜她想这下客单价马上提高一倍，店长听到我说要买个快6000元的净水器，直夸我是聪明的选择（采购人员是否常被供应商夸的忘了谈判的目标？），但是我马上又拿起手机上网，告诉他网上的价格比他们便宜了最少一千元，赠品要增加才行，店长只好又提了一些价值价高微波炉、电磁炉等让我选（果然供应商也不是笨蛋，也是依据你的条件给资源），我对这些没有当场同意，反而转身要营业员再跟公司要资源，结果是业务员终于同意除了300元OK卡外，另外送我一套滤芯。

　　等确定了公司给的资源后，我最后跟店长说，除了电磁炉外，我还另外勉为其难的选两个赠品，最终算算起来，我拿了超过1500元的赠品，买到了心目中的商品，而所有参与谈判的任何一方，都得到他最需要的。（策略九：永远不要第一次就把底线亮出来。策略十：谈判有时候不是减法，而是加法）

　　虽然有人会说，费那么大的周章，结果实际价格比较贵的商品，怎么划得来？赠品还不如直接降价来的实际。姑且不谈我的消费心理，顾客的购物心理我们无法全部了解，但是对零售商而言，只要是上门的顾客，不管是什么消费心理，基本上都是存在着需求进店的，就像供应商上门，都是有求于企业的，只是我们是否透过谈判过程（沟通过程）了解他背后最深层的需求，然后透过高效的谈判找到共赢。

　　所以妥协不是简单的退让，必须有其他的策略支持， 谈判人人都是高手，只是谈判的策略与准备，以及建立自身的谈判风格。
　　（作者：上海汇泓企业管理咨询有限公司 崔为民）