出品/联商专栏

撰文/师天浩

“其实大家都知道，咱们做二手手机生意的商家非常辛苦，我看很多深圳同行的作息都是颠倒的。”

在2020年的一次活动中，转转集团CEO黄炜向商户“倾诉”行业的苦恼。这句话透露出一个现象——二手闲置市场中，传统市场粗犷的经营方式，利润率越来越低下，在这个行业中逐渐“失灵”。

根据艾媒咨询预测，2020年中国在线二手交易用户规模达到1.82亿人次，接近2亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示，目前线上二手买卖渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人，九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

无论从哪个视角来看，在经历了5年爆发式增长后，二手市场的培育阶段基本完成，各大平台将要面临的将是最关键、最残酷、最硬核的攻防战。

如何以战略模式为武器，挖起宽宽的护城河，成为最终为王的那个“剩者”，将是整个行业都应该思考的问题。

一、闲鱼一根筋，转转兜兜转，爱回收站岗，二手闲置催生三大赢家

长久以来，闲鱼、转转、爱回收被誉为二手交易三强鼎立。在探寻趋势之前，可以大致看一下它们的发展路径以及积累的优势。

二手平台主流的模式可以分为C2C、C2B、C2B2C三种，闲鱼特别“执著”于C2C模式，其余各大平台则是后两种，甚至是尝试更小众的模式。

但是，在目前三强鼎立的格局之中，它们形成的“特质”也不一样。

1)闲鱼“一根筋”

2014年6月28日，一只“闲鱼”在阿里西溪园区的茶水间诞生，6年后这只“闲鱼”GMV突破2000亿元，同比增长100%，每天在线卖家数超过3000万人。

闲鱼创立的初衷是让“闲置物品游起来”，直接目的是为了使阿里整个电商生态更完善，让C2C交易有地方去。

2016年5月，阿里宣布旗下“闲鱼”和“拍卖”业务合并后，阿里给了闲鱼1亿元办“鱼塘”，便开始了对社区的深耕，运营目的向流量留存转变，虽然在C2C模式下滋生了众多灰色产业，一度被舆论猛批，但是瑕不掩瑜，即便“闲鱼优品”这种B2C栏目，也只是给用户多提供一个选择，将C2C一路狂奔的成果留住，完善自己的流量池。

2)转转“兜兜转”

转转诞生有一个重要的背景——58一站式平台的策略失败，于是转向了垂直领域，在此情况下孵化了4个独角兽，再加上安居客、赶集、英才等网站，大致就是集团下面的各个子业务独立自己干。

以58的全家桶模式来做平台，转转一开始在C2C全品类上与闲鱼争夺流量，但是闲鱼压根就没打算从C2C上赚钱，走的又是轻资产模式，于是久耗之下转转逐渐落于下风，又转向了C2B2C模式。

C2B2C既要求平台提供鉴定服务，直接介入了用户之间的交易流程，又得把后端质检及运营能力建立起来。以验机为例，门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的。

再加上，它在家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类上都有布局，而二手商品都是非标品，必须要求它在每一个垂直赛道都足够专业。而恰恰在这些垂直领域中，早已经有了爱回收、毒、NICE、孔夫子、多爪鱼、寺库、蜂鸟等众多平台。

或许是因为这些原因导致了转转在C2B2C领域上不如人意，转转又开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式，以完善自己的产业链和用户生态，但是收效甚微。

当然，这一系列的举措也给转转的流量获取带来了一些帮助，特别是在投资人眼里的估值，持续的新故事和新动作尤其诱人。

3)爱回收“站岗”

相比于闲鱼和转转，爱回收稍显特别一些，因为它一直都在耕耘3C领域的二手市场，尤其是合并京东旗下的“拍拍”之后，在3C领域难逢对手。

2016年，“京东到家”与“达达”合并，京东将自己的本地生活服务半条命交到了达达的手里。本质上，爱回收合并了“拍拍”也是一样，它承接的是京东在3C业务上的延伸，被寄予了厚望。

众所周知，3C领域是二手闲置交易里最“肥嫩”的一块，也相对更容易标准化。根据公开数据，爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店，线上与线下的流量比为4:6，通过与京东商城、手机厂商、商店门店的场景结合，最大限度解决了信任黑洞问题。所以也有人说，闲鱼和转转是二手交易市场中的“安卓”，那么爱回收就是“IOS”。

当然，它的缺点也同样明显，因为爱回收“线上+线下”的场景模式中，建立的是一种持久且高精度的流量入口，而这种模式的特点就是一步一个脚印，寄希望于日积月累的复利效应，需要五年如一日的“站岗”，难以一下子火爆。

二、流量进入“精准深耕”时代，一山只能容下二虎

前面我们就说了，渡过普及阶段的二手闲置交易市场，平台的竞争力在于模式的选择，而模式之间的差异，决定性因素就是流量的获取方式。

我们看到，“流量获取”在这个行业变得越来越重要。在之前的几年，各大平台都是粗暴的从各个流量入口获取用户，堆高DUA和GMV等数据。这种以广告、补贴等方式获取而来的流量极为粗糙，虽然造就了二手平台的“繁荣”，但是效率极为低下，且损害消费者体验。

所以，从前广撒网式的流量“虚假繁荣”，一定会被“精准深耕”所替代。这就类似于新零售，以前凭经验获客和营销，浪费流量又浪费人力，现在的趋势则是积累大数据，用数字化工具进行精准的流量分析。

在流量获取和利用上，二手平台可以分为两类——一种是闲鱼和爱回收这种背靠电商的平台，它们在流量获取、信息筛选、产业链加持上具有天然优势;一种是转转、孔夫子、多抓鱼等平台，流量主要依靠采买模式生存。

先说闲鱼，2016年马云在亚布力论坛上说，腾讯在做社交，而阿里要做社区。自此，闲鱼也被看作是阿里在社区梦想上的落地产品。闲鱼创始人谌伟业说过，如果是正儿八经卖二手货，(阿里)不需要干这件事，因为淘宝都干完了。

当前，闲鱼用户早已破了2亿，有阿里在后面背书，谌伟业已经将目标放到了6-7亿，而且因为是给天猫剁手党一颗后悔药，它不急着赚钱，不仅不需要外部导流，相反还能给淘宝和天猫导流。

爱回收也不太为流量发愁，京东、厂商的独家线上渠道，全国数十个城市700+门店，线上与线下的流量比为4:6，这些数据已经证明它找到了一个稳定的流量模式，而且由于是场景驱动的流量，所以相对来说流量的质量更高更精准。

三强鼎立中，只有转转是采买模式。

不是说流量采买模式不好，它毕竟支撑了很多中小垂直平台的生存，但在“精准深耕”时代，这种粗犷式的采买模式就像是扛着鸟枪土炮，去打一场现代化战争。

首先，流量采买对象不足。

互联网的流量入口很多，小到一个个广告联盟网页，大到百度和微信，每日的流量都是数亿级别的。

但是，适配二手交易的渠道入口却不足，电商发展到今天已经高度垂直化，APP和小程序囊括了99%的订单，二手电商是一手新品的延伸，这种长尾商品在获取流量的时候一定不能单打独斗。

举个例子，大家在浏览网页的时候经常看到各种商品或加盟广告，有多少人去点开?可以几百万的点击中，能成交一单就不错了。二手商品的附加值更低，利润更低，这种高昂的开支是注定行不通。

相比于闲鱼和爱回收，流量采买缺少一个优质且固定的入口，无法争对特定人群推广，天然的弱一筹。

其次，58和腾讯心有余而力不足。

腾讯是58的大股东，58把微信九宫格的入口给了转转，但尴尬的是，无论是58还是腾讯都没有电商业务，只能依靠泛流量支持转转做流量型业务，没法深度切入交易，这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾。

而且前面我们也说了，58旗下有多个垂直平台，如果转转无法在业务增长上带给上面期待，能在九宫格待多久还是一个未知数。

最后，采买模式质量低下且价格昂贵，性价比太低。

采买模式下，第三方平台提供的仅仅是流量，无法提供背后的供应链能力，如此一来流量溢价就会大幅度降低。

以母公司58为例，本身就是口碑和平台监管下滑，导致流量变得低价值，这种流量对于有“信任黑洞”压力的二手平台来说，并不是一件好事。转转也希望在这一方面弥补，比如成立“采货侠”丰富供应链，但这本身就是一种额外的支出。

就拿腾讯的流量来说，2018年黄铮接受《财新》杂志采访，提到与腾讯的关系时说：(你以为腾讯的流量便宜)，腾讯的流量不便宜啊。

无论是长久的口碑积累还是专业垂直能力，采买模式都不是一个好选择，尤其是“精准深耕”趋势愈发明显的时候，这种模式下很容易丧失竞争力。根据易观千帆的数据，转转2019年10月~2020年8月活跃用户逐步走低，也从侧面验证这一情况。

转转是这样，其余的垂直分类平台也是如此。

三、“花盆效应”更加明显，二手平台终局已经不远

2018年，共享单车出现倒闭潮，摩拜、ofo等独角兽成为轰然四散，而哈啰单车却在部分地区实现了盈利，并成功笑到了2020年。

哈啰崛起的很大一部分原因，是因为背靠阿里，在二线城市稳扎稳打，去做难而确定的事，相比起粗犷资本和流量催化出来的摩拜和ofo，流量来源更稳定，而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分，所以支撑性也更强。

二手市场也是一样，以利润最大的二手手机为例，由于新品手机的出货量趋于平缓，所以接下来更强调平台本身的能力，场景、流量获取、供应链的作用更加凸出。当潮水退去的时候，裸泳的人会很难受。

当前，二手市场已经进入生态学中的“花盆效应”。

花盆是一个半自然半人工人工化的小生境，它有三个特点：一是生命养料严重缺乏，二是人工介入会比野生长得更好，三是一旦离开了人工照料，就会迅速的枯萎。

在二手市场中，平台本身的资源和优势就是花盆的养料，流量获取就是人工介入，而流量模式，就决定了它是否有枯萎的危险。

闲鱼、爱回收、转转都要遵循这一规律。

从目前来看，三大平台中闲鱼背后有阿里，有鱼塘社区文化;爱回收背后有京东，有线上线下场景能力;转转最“中庸”，它本身没有二手生态优势(生命养料缺乏)，背后是微信九宫格和58集团(有人工介入培养)，但是流量采买模式的缺陷又限制了它的自生长能力(离开精心照料)。

互联网最怕中庸，转转会比诸多小平台要好，但是在“花盆效应”之下，如何寻找流量与KPI之间的平衡，摆脱流量采买模式，是急需要解决的问题。

否则，下盘不稳，三足鼎立只是“虚假繁荣”下的表象，二手电商的终局战场上，积弊必将爆发。