联商专栏：前几天和联商网的编辑沟通时提到：“我是联商的老粉丝，十年前就开始给联商供稿”。编辑同学回复说：“十年前我还很小”。非常感谢当年诸振家同学约稿，而且还很惊喜地收到了稿费。

今天早晨偶然想起在联商的旧文中翻出这篇文章才发现已经是15年前的旧事了。

回看这篇文章，文中隐藏的假设依然成立：

首先，所谓“零供关系”反应的是价值链不同环节的博弈关系，十五年前，家电连锁在接触顾客的过程中占据绝对主导地位，且几乎不具备替代性，渠道商和制造商在博弈中占据主动权，因此所谓的“压榨”实际上反映了双方在博弈中的地位。这是“商业食物链”中不同层级之间关系的真实反应，本质上没有什么不公平。这个道理放到今天依然成立。以良品铺子为例，2018年1-6月份良品铺子的天猫旗舰店给到天猫的推广费用为3464万，也就是说商家在今天依然要给到线上渠道约5%的渠道推广费，为什么没有新的法律出台约束呢?我的假设是今天的“话语权”掌握在电商公司手里。

其次，制造商在渠道中的固定投入也降低了从生产到分销整个价值链的系统性风险，所谓的“渠道费用”本质上是零售商要求上游制造商共同分担风险。如果只是由零售商来承担选址、门店装修、租金投入的风险，而制造商坐收其利，本质上是不公平的。

第三，渠道的固定费用起到了优胜劣汰的作用，我不太确定今天是否还有“上海市炒货协会”这个组织，2003年这个组织曾因代表炒货供应商和家乐福“叫板”而广受关注，时至今日，协会当年的会员如果没有品牌化或者提升运作效率，应该已经烟消云散了吧。

最后，是人性，人的天性是贪婪和懒惰的，零售商如果能够通过在价值链中占据的优势获得进场费、陈列费、促销费等固定的收益，为什么还要辛苦的去赚进销差价呢。沃尔玛在最初进入中国期间，零售商只需要付“首单免费货”即可进店，在进入中国若干年后，各种费用也开始层出不穷。作为沃尔玛的老员工，我也曾经质疑过这种做法，但是，商业逻辑本质上就是人性的反映，因此，尽量不要去质疑企业家的人性。

在那个年代，制造商在政治上占据话语权。传统的“轻商主义”传统使得政府出台了看似合理却实际无法执行政策。在这种情况下，外部的力量尤其是政府的力量，强制改变这种关系是不现实的。这种关系只会从内部被打破，而条件是价值链上下游的博弈关系发生变化。也就是说只有零售商自身存在合作的驱动力，才会真正改变这一行为。

回到“供零关系”的旧话重提，而事实也证明，在政策出台后，实际情况并无本质的变化。

让我们再看十五年后的今天，近来有专家和组织对外卖平台的高额佣金的提出质疑，和当年的故事如出一辙。(在此说到的质疑是在疫情发生之前的观点，在疫情期间减免租金的要求是可以理解的)

我们需要理性的认识到：专家和媒体一方面在质疑线上外卖平台由于技术和营销方面的投入造成的巨大亏损，一方面又质疑高额佣金的合理性，是很分裂和不合逻辑的。因为这些技术投入、营销投入和所谓的高额佣金是消费者在获得餐饮和日用品到家服务所产生的系统性成本，如果餐饮企业不从降低自身运营成本思考入手，这个题目本身无解。

只要线上流量的高集中度不改变，渠道的垄断不改变，这种质疑本质上也不会起到任何作用。

3月19日，林清轩的创始人孙总在某次会议上建议购物中心“不要按照哪个落位，按照哪个品牌收房租费，你看看哪个品牌给你带来人流，谁带的人流多你给租金少，谁吃人流多，你给他租金多。”这本质上和当年的炒货协会希望改变游戏规则的努力是同一个故事。这个逻辑从品牌商的角度看是合理的，从购物中心的整个生态来看，可能还真不公平。

当然，十五年后，部分的渠道和制造/贸易商之间的博弈关系发生了改变，有远见的零售商正在和上游建立新型的生态合作关系。(这个我们在下一篇文章中单独讲解)

以下为在联商的旧文，文笔稚嫩，供大家斧正。

长期以来，利用不合理费用压榨制造商利润、恶意拖欠货款和虚假促销似乎已经与中国的零售企业密不可分。而前两个问题更成为国内零售业日益凸现的供零冲突的焦点。这也就不难理解为什么商务部在今年八月推出《零售商与供应商进货交易管理办法(征求意见稿)》(以下简称《管理办法》)的时候，大量制造商会寄希望于这部仍处在“征询意见”状态的《管理办法》可以解决困扰他们多年的问题。

一种较为乐观的观点是：随着商务部、国家工商总局、税务、公安等诸多政府部门的介入，以往供零合作中备受关注的“不公平交易条款”、“恶意拖欠货款”、“不合理的终端费用”、“零售商挤压供应商利润”等问题将逐渐缓解，并最终在法律的规范下得以最终解决。迫于即将出台的《管理办法》的威慑和约束，零售商行为得以规范。供应商从此不再受“资金占压”和“高额费用”的压迫。似乎中国供零关系的春天也将随着《管理办法》的出台而即将临近。

纵观这部《管理办法(征询意见稿)》洋洋洒洒三十六条，涵盖了强制性合同条款、质量责任承担、促销管理、不合理费用、付款期限等诸多内容，大有摆开阵势一次解决所有问题的姿态。然而，事实却极有可能不会按照政府部门的良好预期向下发展。对于家电零售行业而言，这部法规真正出台很有可能不会起到预期的积极作用。

在整个行业无序竞争结束前，终端费用条款无法真正在家电连锁零售商中的到实施一段时间以来，“国内家电零售商通过不合理的终端费用挤压供应商利润，使得制造商利润下滑，这将对中国家电制造行业发展和创新造成毁灭性打击”的论调似乎已经成为一种主流观点，似乎中国的家电制造商身上承载着整个民族崛起的希望，他们将凭借对国内市场的绝对占有率和不断扩大的出口给中国经济带来更多的活力，家电零售商似乎成了绊脚石。而不断增加的终端费用则更是罪魁祸首!在谈论这种观点正确与否之前，也许我们应该首先看看一家典型的家电连锁零售企业的利润构成。

一个不争的事实是：中国家电连锁零售业的平均税后利润率不足3%;与此同时，中国的家电连锁零售商利润总额中有近25%来自于备受诟病的促销费、进场费和展台费等 “不合理费用”，而零售商在收取这些费用时，往往不提供任何服务，或不能提供与之对等价值的服务。与主营业务利润不同的是，这些收入不会占用资金，不承担经营风险。对于零售商而言，只要有足够的门店数量和足够大的销售额，这些所谓的“不合理费用”是最容易获得的那部分利润。

如果《管理办法》得到切实完整的实施，根据第二十条的规定，家电连锁零售上述未能“提供相应服务”的费用将变得不再那么合理合法。也就是说，家电零售企业的近四分之一的利润可能将因此受到质疑，而这四分之一也就是决定家电连锁零售商能够实现盈利的那3%。

一旦这种假设真的出现，中国的家电零售企业可能只有三种选择:

1.联合抵制《管理办法》的实施。

2.出于生存需要和对利润的追求，家电连锁零售商会通过更加隐性的手段获取源于供应商的利润，而这些手段可能较以往更加不规范。

3.《管理办法》得到严格的贯彻和实施，由于受到管理水平的局限，在降低成本的尝试失败后，国内资本将逐渐退出家电连锁零售业，等待中国家电制造商的，将是那些对利润更为关注的跨国零售企业。

从家电连锁零售商在商务部的讨论中表现出的异常平静，我们很容易得出的结论是：零售商实际上已经做出了判断和决定。在当前的竞争环境下，作为非主营业务收入的促销费、进店费和展台费实际已经变成家电连锁零售商实现利润的方式。放弃这部分收入，零售商将不可能实现盈利。

在政府立法改变家电零售行业的无序竞争之前，零售商不能改变其盈利模式。而商务部这种“头疼医头，脚疼医脚”的生硬的方式由于未能充分考虑零售商的合理利润，最终的结果只能是迫使零售商使用更加隐性的方式从制造商那里获取利润。

零售商拖欠货款的行为不会因为《管理办法》的实施而有根本的改观。

《管理办法》对于付款期限的限制，能够在一定程度上能够限制零售商恶意拖欠货款的行为。但是我们同时也应该看到，在不能获得高效的低成本融资渠道的前提下，那些不准备放弃大规模门店拓展和非零售业务的家电连锁零售商不可能在短期内抽回被占用的资金，因而也就不可能做到及时付款。

至于第二十七条所提及的零售商因延期付款而产生的“滞纳金”，由于具体实施的复杂性将成为一纸空文。

同时我们也应该看到的一种可能倾向是：家电连锁零售商为减少资金占用，将增加代销商品的比例，以减少资金占用，这对于中小型制造企业的管理水平提出了新的挑战。

在责任主体不明确，缺乏操作性的前提下，《管理办法》可能会因为无法实施而陷入失败

抛开零售商的盈利能力不谈，通读整个征询意见稿，我们似乎看到很多的责任主体，这些主体包括我们在前面提到的商务部、工商、税务、公安，甚至还有质检、价格等众多的政府部门。可是我们仍然看不到有任何可行的方式能让诸多部门进行协作与配合，让《管理办法》能够得到切实的实施。

同样的，由于看不到明确的执行部门、执行方法、执行频度和违法行为处理方法，笔者对于《管理办法》的最终的可执行性仍持一定的保留意见。也许，供应商们更愿意看到的是这样的规定:

第二十条......自《管理办法》实施日起，零售商注册地所在的工商部门需于每月对零售商与供应商新签订合同进行抽查，抽查比率不低于新签合同的10%，如有明显涉及摊派和变相摊派商品的行为，工商部门金额对零售商处以商品价值50%，最低不低于5000元的行政罚款。

......

第二十六条 各地工商部门承担接受拖欠货款投诉的职责，工商部门有权根据供应商投诉对零售商提出质询，对于违反合同延期支付货款且在五日内无改正行为的零售商，工商部门有权处以不低于应付款项5%，最低不低于5000元的行政罚款。

综上所述，《零售商与供应商进货交易管理办法》的完全施行仍面临诸多障碍，供零关系并不会因为《管理办法》的出台和实施发生根本性的变化。

中国家电连锁零售行业供零关系的春天依然遥远。

（来源：联商专栏 张新宇，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）