煮粽沐艾饮雄黄，

五彩丝绦系香囊，

菖蒲为剑钟馗挂，

制扇做席备夏凉。

时近传统的端阳佳节，自喧闹繁华的五一节营销锣鼓收官之后，各零售企业又马不停蹄砺兵秣马，积极备战端午商机，眼见一场不见硝烟的营销会战此时早已暗流涌动，旌旗林立。

端阳营销的前台战况战术

按照一贯的端午节营销操作惯例，端午重点促销商品基本落在粽子、皮咸蛋、生鲜类商品上。因为端阳又是民间除五毒的重要日子，所以杀虫去暑类日化商品可以找到极好的营销噱头。因值夏至，夏季家居用品及服饰、席枕可以大行其道。同时顺应中国人佳节团聚的习俗，其间饮料、啤酒、果冻、冲调礼品等也风头很劲。除开这些主力品类外，其他应季性商品也相当的好搭便车。可以说只要有彩头就会有赚头。

端午节因其有相当丰富的传统内涵，所以其相关的营销活动也必然是基于传统而行于时尚。能有效的将传统的节日演绎出时尚的新意，对营销活动的策划人员而言是相当具有挑战意味的。

端午节的传统风俗基因粗粗来讲可以用以下几个方面来概括：纪念屈原及其爱国主义精神；除虫除暑以保家人夏季健康；粽子与皮咸蛋等传统食品的流行；传统手工艺制品与家居需求的结合。

端午节时尚新意亦可从以下方面来延抻：时尚水上运动与龙舟比赛的结合；夏季美食风尚与传统端午节食品的结合；爱国主义精神与人文文化的新意及升华；夏季药妆与防暑防虫主题相结合；席枕家居时尚与传统端阳文化接轨；传统手工艺品与佳节礼品相结合。只要我们想做，端阳节也完全可以变成另一个时尚的情人节。

这么一场充满文化魅力与物质诱惑的节日营销，其前台景象的丰富和绚烂已尽在意料之中。各商家雀跃备战端午节前台营销之余，亦暗暗的在幕后进行着较量。

端阳营销之决战幕后

记得2009年端阳节前一个月，其时端午节的促销方案和商品组织早已出台，重点商品早已与相关供应商预定，但就在离节庆半个月的时候，出现了令人意想不到的情况——粽子、皮蛋全面断货！华丽的特殊陈列布置和卖场氛围营造顿时成了一副空架子。于是几乎是每隔三个小时就催一次采购或者供应商，得到的回答就是没货！没货！没货。而竞争对手的排面上居然都是满满当当的！

为什么？为什么？差不多快把采购逼到墙上的我一筹莫展，于是深究起其中的原因来，原来，像我们这样的大型连锁企业，代销商品都有一定的帐期，经销商品货量不多，而上游厂商基本上在紧俏商品上先满足现款现货的中小型终端。如果没有在节前一个月备足重点商品，临时去要货，基本上是没有人理你的。所以断货就是越近旺季越是断的彻底。而前期总部采购给各门店备的货，因为预估量不足，早被下属门店销售干净了，有的门店虽然库存丰剩，但是不到时侯不撒鹰，也不愿给其他门店调拨。所以缺货的门店惨淡光景一直延续到端午节前一个星期，这时候，情况发生了巨大转机，货源一下子变得无比丰富。大量的粽子和皮咸蛋送进门店。

由于前期的重复订单，粽子和蛋品的到货很快超出销售预算库存，本来神仙都求不到的货一下子变成高库存商品，而此时距端午节只有一到两天的时间，也就是说应节商品旺销季只有一到两天就结束了，紧接着的就是对这些商品的大力度折扣洗货，能洗的完算门店幸运，洗不完就要退货，退不退得了真的还很难说。

这连环亏我自认吃得死的心都有，叫苦不迭时采购却在一旁哈哈大笑起来了。我不禁讶异，采购大赞此次端午节营销成功，第一，我们在端午促销时间前半段就已经完成重点商品的销售任务了，后来的销售完全可以视为是锦上添花。第二，当货源供过于求的时段，我们以极低的价格进货，可以说毛利空间巨大，即便再低的折扣出清都不成问题，所以我们后期的促销一直是赚钱的！也就是说，这档端午节促销，看似前期断货后期高库存的现象，其背后一直有采购在牢牢把着大关。完全是即完成了销售任务又完成了毛利任务！

在同一件事上，营运和采购的观点和角度原来可以有这么大的差别！当然这场营销决战是由采购的幕后操作胜利的。这点谁也无法否认！

端阳节营销之喧宾夺主

还是2009年，做为区域营运，我对下属门店一些重点促销位做了强行检查和规范，声明不是节日重点商品不能摆上堆位和端架！

但是这一强硬手段引起了非重点商品供应商的反抗，也正是因为这样的原则坚持，门店的特殊陈列位一下子变得奇货可居，而门店各处课长也格外的得到供应商的礼遇，一下忙得在卖场里连人影里都难得见一下。过不了多久，我便发现一些情况发生了变化，许多休闲副食和非节日商品一下子做起了门店促销，而且力度相当大，几乎叫人无法拒绝，而陈列费高出平时一倍也有供应商签！非食品和生鲜处的情况也差不多。门店的其他收入高涨，而相互竞争的商家们同时也不忘与课处长进行紧密公关，课处长的原则性受到了极大的考验。

虽然这样，我依然强力要求按总部促销布置要求约束卖场陈列，一个人和一群人的战争在没有硝烟的端午节营销期间爆发了。门店的课处以各种理由排斥我的铁腕政策，采购也坐不住了，供应商的抱怨声此起彼伏。

后来是我道歉让步，区总出面平息了由我引起的所谓过激的营运监控行为。

但是区总笑了….由于我的激进，刺激了那些想喧宾夺主的商品的供应商们的好胜心，他们不惜重本强势进行营销，最后在后台收入及前台销售上座收渔翁之利的其实还是我们公司。

如果再让我回到两年前去做营运，按我现在的思路可能完全不会再像那样去做，但是如果没有这样原则的要求，也就不会有这种博奕的结果了。

零售是个神奇的行业，从前台到幕后，谁想在中成为真正的赢家？那么最好让端午营销策略再飞一会儿吧。