积跬步，至千里

本文来源：《店长》2010年6月号 作者：顾婷

　　华达创立于1990年，最初为家族式企业，后来逐渐发展成为有骨干员工参股的集团公司。林浩达是公司的元老之一，他从骑着自行车向社区里的夫妻小店推销口香糖起步，跟随企业一起成长，做批发、品牌代理，直至做超市、做百货。　　

　　“先做好地头蛇，有机会再做过江龙”，林浩达表示，公司的发展遵循一个理念：“小步不断”，意思是“我们不敢说每年都有大步发展，但每年都前进一小步，加起来就是一大步”。

老店新开

华达百货原为景德镇当地最大的一家国有百货公司“ 景德商厦”，华达将其整体盘下，全面改造，以时尚流行百货的形式重新开业。　　

　　华达百货位于景德镇当地最繁华商业街珠山中路东端，地下一层、地上六层，总经营面积2.5万平米，06年4月开业，定位中高端高，走时尚路线，拥有优越的地理位置和“明显高于周边商业街上的专卖店”的商品档次。　　

　　能占据有利商业地段，体现了公司战略眼光。该百货的六层主楼，原为景德镇当地最大的一家国有百货公司“景德商厦”的原楼。“无论是男装服装层、女装服装层，还是化妆品柜、珠宝柜，原先都是由国营企业的一些老职工所承包的。商场里没什么装修，货架简单，商品都用开架方式陈列，没有品牌的概念。它曾经创造过景德镇的辉煌，但后来跟不上时代，很落后了。”　　

　　2005年9月，当时已有近四年超市经营而积累起不少资产的华达，斥资5000万元人民币，整体盘下了这座楼。“我们花了半年的时间和精力，把那些国有企业的老员工‘请’出去。他们大多是当地人，我们要重新给他们安排工作，还要赔钱。”　　

　　这边整顿，那边装修，除了楼是现成的，其余的东西都要改。“大楼里原来没有中央空调，我们重新安装了中央空调；原先只有4台老电梯，我们改换成22台交叉梯；内部装潢改造成适合品牌陈列的各个专区；外立面也重新装修成现代化的可以悬挂大幅品牌广告的墙面……”6个月后，一家焕然一新的百货商场“华达百货”在景德镇市民面前重新亮相。其引进了300余个国内外知名品牌，且七成以上是当地百姓消费得起的中高档品牌，兼顾两成左右高端品牌；女性服饰、男性服饰、其他辅助性综合商品，按5：2：3的比例经营。据林好大回忆，借着原景德商厦的广泛知名度和忠实消费群的东风，这家改造后的时尚流行百货当年盈利，第二年又以50%的速度递增销售额和利润，开拓了景德镇商贸零售的新格局。

迎接外资挑战

沃尔玛07年入驻景德镇，当地的零售企业都受到了不小的冲击，华达超市是当地唯一一家在沃尔玛入驻以后，还保持持续盈利增长的企业。　　

　　在盘下景德商厦之前，华达所做的超市早已在当地颇有名气。2 0 0 2年，这家家族企业融通海外亲属关系，引入1 0 0 0多万元台资，组建了台商独资的“华达购物广场有限公司”，并以“超加百”的业态模式（超市+百货），在景德镇珠山中路商业街西端，开出了地下一层、地上四层、经营面积9000平米的“华达购物广场”。随后，其又在市内其余多处重要地段，开出6家面积均在两三千平米左右的标超。市场竞争日益激烈，这些超市也经历过一番波折，但由于企业适时改造，目前尚无太大影响。　　

　　“沃尔玛07年入驻景德镇，当地的零售企业都受到了不小的冲击，尤其是超市企业，很多都在那个时候倒闭。我们也遭遇了一段艰难的时光，沃尔玛进来之前，我们超市的营业增长比例是平均每月18%，沃尔玛进来后的一两个月内，我们的营业额一下子下跌了20%左右。”　　但是通过两三个月的调整后，华达超市的营业额又扳回了8个百分点。至今为止，华达超市是当地唯一一家在沃尔玛入驻以后，还保持持续盈利增长的企业。　　

　　“在沃尔玛进来之前，华达购物广场负一层和一层是超市，二、三、四层是百货。我们及时做了业态的调整，把二、三、四层改为超市；一层引进中国移动、德克士炸鸡、天福茗茶、名烟名酒、化妆品、珠宝玉器；负一层则改为时尚服饰馆，并将原先的自营模式改成招租形式，一间店面10~20平米，做成时尚街，价位偏中低。因为购物广场刚好位于商业街步行街的入口，所以我们又引进了电玩城和许多美食品牌，用来聚人气。业态调整，硬件跟上，沃尔玛对我们的冲击就没有预想的那么大了”。　　

　　除了改善硬件，华达超市也与沃尔玛进行过价格战。“沃尔玛刚开业时拉来了宝洁等众多国际品牌，且价格低廉，为了不输客流，尽管我们进货的成本高于沃尔玛，但也把商品的价格降下来。因为我们想得很清楚，不管供应商支不支持你，你都一定要跟上沃尔玛的价格，一旦把顾客输走，你就再没有机会和人家叫板了。”　　

　　除了全面跟进沃尔玛的低价，华达还利用自己熟悉当地市场的优势，与沃尔玛进行错位竞争。“比如当地生鲜和土特产，沃尔玛在采购环节上比我们繁琐；再比如休闲食品，尤其是一些散装零食，因为我们是做批发出身的，所以对当地的行情比沃尔玛熟悉得多。在这些品类上，我们可以用比沃尔玛更低的价位进货，因此我们加大了这些品类的占比。”　　

　　华达计划采取多点组合及百货和超市互为补充的战略模式迎接未来的挑战，“接下来我们将继续拓展超市门店，大约以每年3~5家的速度增长。而且，我们还有百货的优势作为补充，所以就整个商业系统来说，我们还是排在前面的。”

过去、现在和未来

1990年，华达从做批发生意起步；目前，旗下有百货、超市、服饰品牌代理、食品品牌代理四个主营业务；今后，华达还准备开便利店和瓷器超市。　　

　　1990年，华达成立，开始是做批发生意。“当时我们成立了华达糖酒副食品批发部，做乙方，批发口香糖、果奶、蜜饯、饼干等休闲食品，还有牙膏、洗衣粉、纸品等日用品。我是做业务员出身的，当时就每天骑着自行车，到社区的夫妻店里上门跑单。1995年以后我们接了许多全国性的品牌，像娃哈哈、旺旺、统一等，1996年成立了华达糖酒副食品有限公司，专门代理全国性的品牌，在各市区、县城、乡镇设分销点和二级批发部。2002年起，我们介入超市业态，因为做过批发商和品牌代理商，所以我们非常了解利润从哪里来。2004~2005年，我们开始酝酿进入百货业态，2006年便开了百货，百货是属于中高端的，能提升一个企业的档次，同时也是一座城市的‘金名片’。”　　

　　目前，华达品牌旗下有四个主营业务，“华达百货有限公司”经营百货；“华达购物广场有限公司”经营超市；“华林服饰贸易有限公司”做全国服饰品牌代理；“华达糖酒副食品有限公司”做各地食品品牌代理。　　

　　2010年，华达除了准备将更多的超市开进市级以下乡镇外，还准备以三年内60~80家的速度，在市内各个社区开设便利店。此外，目前董事会正在讨论可否建立起一个景德镇独创的“瓷器超市”业态模式。“如果我们企业目前的零售业态暂时走不出景德镇，走不出江西，那么通过瓷器，我们可以走向全省，走向全国。”　　

　　十几年的创业历程，林浩达总结出自己的人生哲理：“对任何一件事物的执着，都能铸就你的辉煌，哪怕不是特别成功，也一定能小有收获。”　　

　　积跬步，至千里，依靠连续不断的“小步”发展，华达正信心百倍地走在前进的路上。