联商专栏：实体零售商发展线上业务走全渠道之路，今天讨论这样一个问题，自营还是联营？

自营还是联营取决于企业的规模和战略，规模小，一般可选择联营，企业规模大，战略定位要向全渠道零售发展就一定要自营为主联营为辅，自营为主强调的是战略，联营为辅关注的是第三方社会流量资源的导入与共享，不排斥联营。

自营就会涉及到线上系统的开发和营运的维护成本，规模企业当把线上系统的开发和营运成本与线上业务发展带来营收相比，成本可能是微不足道或完全可以消化的，随着互联网技术的不断发展线上系统的开发难度和成本会越来越低，实体零售商要克服对线上营运高成本和新技术的恐惧。

线上自营的价值来自于这几个方面：

1， 消费者线上购物的心智已经形成，疫情期间消费者宅家防疫的购物行为的线上化，不过是了强化和加速了这种心智和习惯的形成，时机的价值难得，切入线上业务正当时!

2， 未来的零售商必须是全渠道全方位地满足消费者的各种需求，尤其在遇上了突发事件的时候。从这次疫情期间零售商的表现来看，新零售代表盒马鲜生独领风骚，全国盒马线上的订单每天达到100多万单，光上海盒马每天就达到了23万单，平均客单价超过200元，一天销售额线上接近了2个亿，还没有算上线下销售额。

天虹、永辉、步步高，美特好等这些注重拓展线上业务发展的实体零售商，在这次疫情的保市场供应中，线上业务突飞猛进一举突破线上业务数量上的瓶颈。湖北襄阳好邻居超市在3月1日上线了自己的APP，短短1天注册客户就超过了3万人，订单2000多单，客单价225元，好邻居超市地处湖北疫区，线下超市都是停业的，如果没有线上业务，企业将颗粒无收。线上业务自营的战略价值凸显。

但也应该看到，相当部分的实体零售商过去在线上业务大都采取第三方服务接入的联营方式，在疫情期间线上业务的发展完全受制第三方，失去了一次非常难得低成本的线上实战和发展的机遇。

3， 有一定规模的零售商特别是全域发展和地区领先的零售商，为什么一定要坚持线上业务自营为主联营为辅的方针？因为，简单的道理是，线上业务将是零售商的核心业务，在核心业务上企业需要打造自己的核心竞争力，而核心竞争力打造是不可能通过联营得到！核心竞争力的价值是企业市场竞争取胜的法宝。

4，核心业务在互联网条件下也是不能排斥第三方将社会资源流量的接入，但这种接入必须是在企业自身的线上平台上！另外，第三方服务平台的佣金不断提高且不断地集中于头部平台，也是零售商坚持线上业务自营的重要考量。自营才能显示出资源整合的平台价值。

5， 线上自营业务就要发展自己独立的线上营运系统APP，我不懂技术，但从经营上看APP可满足于自有平台建设，从消费者角度看，APP比小程序好，因为小程序在支付上不支持支付宝，这种体验不好，既然走全渠道发展，就一定要能实现对消费者全方位服务的价值。

6， 零售商发展线上自营业务的难点实际上是在线上业务的全链路打通，不仅仅是线上业务系统的升级维护，比如，线上线下商品数据实时的一致性，线上商品推送的品类宽度和深度，是用线下实体店的品类规划线上，还是用线上消费者的心智或物流配送的需要规划线上商品，全渠道实战就会体现出企业商品力价值。

7， 线上业务的发展实际上是在实现企业内部所有业务环节数据的精准化无缝对接，发展了线上业务可以说对实体零售商是一个脱胎换骨的改造，这一点大家必须要有足够的思想准备，在某种意义上说，只有发展了线上业务才会倒逼线下业务的进步与改变，企业的数字化之路才会真正地开始，数字化价值是企业的长久利益。

供应链实力强的实体零售商更要积极地发展线上自营业务

不少供应链做的比较强的零售商还是固执地认为发展线上业务没有必要，自己线下的业务发展不错，忙也忙不过来，那有空顾及线上发展，这种思想是需要改变并与时俱进的，因为消费者变了，再被供应链强，品类管理水平高，经营业绩不错现时的业绩所陶醉要不得了。

沃尔玛(中国)总裁陈文渊判断，未来供应商对零售商的支持增强会从线下转向线上，从这一点上说实体零售商如果没有线上业务就会失去供应商增强支持这块利益，你的供应链整合手段就缺失了线上渠道这一块，因此，供应链整合的能力也是不完整和线下单链路的。

不要以为沃尔玛公司还是以传统的实体零售商的地位占位着世界500强第一的位置，诸不知，沃尔玛能够保持世界零售业老大的地位是与其线上业务高速发展密不可分的，在美国，沃尔玛是仅次于亚马逊占第二位的电商!

许多生鲜供应链做的很强的零售商还认为，企业自己的生鲜供应链是自己建设的，有着自己的鲜活农产品基地不需要依靠供应商的支持。但有没有想过，如果你有了很强的生鲜供应链能力，那你就可通过线上平台扩大性发挥你的供应链优势!

再遇到如疫情等突发事件，你可以在线上平台按照消费者订单从基地直接发货到消费者家中和他(她)指定的任何地点，你的销售空间不是打开了吗?为什么固执地坚持要消费者一定到你店里来买货呢?许多商品从你的基地和产地直发给消费者，可能物流、分拣、上货和损耗成本都会比你走传统的生鲜供应链路径都要低得多，速度快得多!

如果你的供应链中有基地和产地，你可以在基地和产地就对产品分等分级，按照品质和规格以及消费者的需要进行线上线下差异化的销售，企业的综合效益会大大提高，供应链的优势就会发挥的淋漓尽致。

甚至，你的供应链还可以服务于友商，发展联合采购业务，你的供应链还可以服务社会上其他性质的商业与服务企业包括电商企业，你的业务就从传统的顾客到店的B2C业务，发展到了线上的B2C业务，B2B业务，这就是发展线上成为全渠道零售商的广阔前景所在，何乐而不为呢？

供应链优势只服务于自己销售网络的思想是狭隘的！

（文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）