联商专栏：圆桌就是不同观点的综合，2020年8月13日上海圆桌聚会上各方表达出的许多观点，从多个维度体现出对零售市场形势的看法，不同性质的企业对发展、竞争和方式上的不同做法。

对零售市场形势的看法

1、在一二线城市尤其在一线城市，线上客流上升，线下客流下降趋势明显，且客单价相比疫情期间也呈下降趋势，这种趋势是否会向三四线城市蔓延有待市场验证。

2、就零售市场而言，线上流量持续上升，线下客流持续下降是一个总趋势？还是一个疫情期间的阶段现象？也待市场检验。

就上海市场而言，罗森中国董事副总裁张晟透露出这样一个信息，过去上海销售好的便利店，都坐落在学校、医院、商务写字楼、地铁站等高流量区域，现在这些店铺几乎全部销量大跌，且在两年内期望恢复到疫情前的客流量是“绝望性的期望”。

盒马鲜生创始人CEO侯毅则透露出这样的信息，盒马鲜生上海门店，线上的销售占比已经达到了75%，线上上涨的有些吓人。

3、就全国零售市场而言，6、7两个月几乎都出现了销售额较大的跌幅，有的企业甚至出现了销售额断崖式的下降，而这种下降更多的出现在三四线城市，如果说，超市行业是如此，那其他业态销售状况可能会是更差的。但三四线城市零售销量下跌更大的信号，则需引起高度警惕。

零售市场是反映消费市场最直接的大窗口，市场下滑，消费下行是经济低迷的必然反映，在这样的市场背景下，零售企业如何应对。

罗森便利——调整供应链结构保持供应链的弹性和柔性化

此次疫情期间消费者对便利店商品的需求发生了很大的变化，比如，过去需求的是短保质的，现在则要求是长保质期的等，这就要求便利店的供应链结构能够适时地进行动态的调整，重点是弹性化和柔性化，能做到规模能大能小，伸缩自如，生产流水线要适应少批量，多品种的要求。

过去一味强调重资产的供应链方式，以及自有品牌独家商标的方式有值得探讨的地方，供应链的建设未来要考虑利用社会的资源共同来建设，比如，加工配送中心和中央厨房的合作共建，比如，自有品牌与知名厂商和百年老店的双品牌运作等，要有互联网的资源共享思维。

奥乐齐(中国)——稳扎稳打做好品质

奥乐齐(中国)主席陈有钢表示，奥乐齐目前在上海开了7家门店，经营状况不错，奥乐齐公司历来的风格是低调不追求高速度，但追求高质量，把商品的品质做好，把商品的性价比提高，奥乐齐也在适应中国的商业环境，注重生鲜经营，注重线上发展，注重邻里和睦的会员营销。

联华超市——发力社区超市

联华超市总经理徐涛认为，未来的商业发展中具有线上线下经营能力的社区店业态是一个方向，联华超市目前在上海共有1300多家标超门店，是上海市目前门店数最多的超市公司，经过对标超进行社区超市功能和商品结构的改造，效益初显，店均增长率都超过了20%，联华超市将发力社区店业态，加快传统超市企业的改造发展走出创新之路。

永辉超市——增强线上要成为科技型公司

永辉超市总裁李国表示，超市发展的线上线下融合经营模式正在逐渐被证明是成功的模式，永辉超市正在大力利用自己线下门店数量多的优势，增强线上的销售能力，目前永辉超市线上的销售占比已经超过了10%，其中福州大区超过了20%。永辉还认为，未来对实体零售商来说，每增加线上销售的1%，就在增强自己生存力的1%，永辉把线上发展之战作为自己的生存之战来看待。

李国说，永辉在未来将进入中国所有的县市，加强向农村市场下沉的力度，同时将会把农产品对接自己的供应链体系，重点开发地标性农产品，并认为“地标性产品才是有温度的”，永辉要把长半径产品做强，短半径产品做活。

李国说，企业在发展的不同阶段，其管理模式和激励机制都应该是不同的，对永辉超市来说，初创时期靠亲朋好友子弟兵，上市后要实行公司法理治理，要引进职业经理人，迈向千亿企业时要在激励机制上创新，推出了合伙人制，当公司迈向万亿公司时一定要成为科技型的企业。

盒马鲜生——流量经营是零售业转变的未来

盒马鲜生创始人CEO侯毅在圆桌会上提出了三个极具挑战性的观点：

1、上海的盒马鲜生线上达到了75%，一是说明了盒马的线上能力，但也增大了盈利的难度，盒马正在实施将过去1.5公里的配送半径缩短为1公里，通过1公里配送半径的服务提高市场滲透力和占有率，同时降低配送费率，提高盈利能力，同时还要增强线上向线下的引流能力。

2、目前传统零售业的市场“定位”都是基于有限的供应链能力提出的，盒马作为一家互联网科技型企业正在打造全渠道、全产业链和全品类的2C与2B公司，争取率先成为迈向万亿销售额的公司，盒马将把流量经营作为自己的主要经营方向，并认为流量经营是零售业转变的未来。

3、今年10月盒马将在浦东外高桥开出第一家X会员店，对标Costco性价比体系全面打造盒马的供应链能力，力求用极致的国际化供应链体系展示新零售发展的实力。盒马将在四个业态模式上发力，即盒马鲜生、盒马mini、盒小马，盒马X会员店，这是一套业态组合拳。

来伊份——小店模式的生态化运作

来伊份董事长施永雷认为，高密度的小店一定要坚持线上线下全渠道运作，除了要自建自己的app强化企业的私域流量外，做好内生态和外生态的会员体系，涉足跨界经营。来伊份利用会员体系卖水果蔬菜效果良好，做一次会员活动一次可以卖掉10000箱哈密瓜。来伊份要走产品品牌和渠道品牌融合式发展的道路。

嘉御基金——渠道品牌合一提高在线能力和到家能力

嘉御基金创始合伙人董事长卫哲认为，从资本的角度看零售，现在主要看零售企业是不是能够将自己的实体渠道和品牌合一化运作，能不能提高自己的在线能力和到家能力。零售企业低频高客单价业态和高频低客单价业态打法应该是完全不同的，零售企业要善用互联网，因为“互联网可以低成本试错”。

此次上海圆桌会议可以说是一场观点碰撞的聚会，是一场打开思维窗口的聚会，中国连锁经营协会创始会长郭戈平说，是一次“高质量的聚会”，希望这种沙龙性的聚会多多举办。

此次聚会中还有一些观点非常有价值，值得深入探讨。比如：

线上销售占比多少是合理的？

奥乐齐(中国)主席陈有钢认为起码要达到50%，因为数据告诉我们，在一线城市增长主要来自于线上。

永辉超市李国总裁说，“线上线下的占比要看后面的成本与效率的配置平衡，永辉会坚持自己的定位和主赛道”。

盒马鲜生创始人CEO侯毅认为“线上增长会带来盈利增加的难度，企业必须要有化解的方法，盒马将把互联网平台的流量经营作为盈利的重要方向”。

比如：

当实体零售商都在拓展线上，提高线上的经营能力时，盒马鲜生则开始注重要把线上的流量往线下引流，为什么？线下引流靠什么？线上线下融合模式的探索无止境啊。

又比如：

资本家眼里的零售和零售人眼里的零售的区别是什么？

聚会上各路英豪都发表了许多极有价值的观点，等我专访这些英豪了解多一点整理出来之后再与大家分享吧，最后只能说一句，且听下回分解！

参加此次上海圆桌聚会的有：

中国连锁经营协会创始会长 郭戈平

中国连锁经营协会首席专家 朱舫

奥乐齐(中国)主席 陈有钢

罗森中国董事副总裁 张晟

盒马鲜生创始人CEO 侯毅

永辉超市 总裁 李国

联华超市 总经理 徐涛

家乐福(中国)副总裁 戴玮

三江购物俱乐部股份有限公司董事长 陈念慈

上海和安投资管理有限公司 总经理 严谨

来伊份股份有限公司董事长 施永雷

来伊份股份有限公司总裁 郁瑞芬

冠超市 董事长 林永强

EBT零售集团 首席执行官 张革

上海永冠商业设备有限公司董事长 顾永泉

上海城市超市创始人 崔轶雄

嘉御基金创始合伙人 董事长 卫哲

上海连锁经营研究所 所长 顾国建

（来源：零售顾事 文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）