来源/零售顾事

撰文/联商特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建

本期导读：

品牌商选择渠道商时代的到来

零售商食利性盈利模式的破局需要零供双方的共同努力

零售商线上还是线下的战略选择

商业竞争最终还是归于源头化供应链的竞争

在2021年伊利集团举办的零售峰会上，出席峰会的零售商代表中首次出现了新零售的代表，如社区团购、生鲜电商、到家服务第三方平台商等。一改过去商超企业尤其是大卖场企业一统天下的场面，快消品的销售渠道开始多样化，商超渠道的销售占比在不断下降，线上平台和便利店系统销售占比在提高。

与此同时，伊利作为全球乳业五强之一，中国乳业第一的品牌，已经确定了2030年全球乳品第一的发展目标，这一目标的实现已经毫无悬念。

从现场商家和厂家的交流中，可以明显的看出过去甲方和乙方的位置正在发生着微妙的变化，甲方的地位在下降，乙方的地位在上升。

从伊利各产品事业部的产品发展目标来看，产品的渠道方向已经完全全渠道化了，在品牌商产品策略和渠道策略多元化的发展中，传统的“渠道为王”的时代已经结束，这是“品牌商选择渠道商时代的到来”！

面对这一时代的到来，只有新零售代表盒马嗅出了市场大变局的味道，盒马宣布要成为“品牌商的新品首发地，网红商品的孵化地”！以此来拥抱这个时代，而其他的零售商还在麻木之中。

零售商食利性盈利模式的破局需要零供双方的共同努力

一直被业界诟病的零售商费用导向型的盈利模式，实际上是建立在与品牌商上的KA大客户制度对接上的。这种模式与制度在过去都对零供双方的发展带来了巨大的利益，但在过去共同利益的基础上现在出现了分化，而这种分化则明显地对零售商更加的不利。

品牌商过去利用KA大客户制度，用比竞争对手支付更多的费用占住超市大卖场的卖场中的堆头、端头和货架，以起到排斥和打压竞争对手的市场目标。现如今，当市场规模做大了，品牌影响力深入人心了，渠道的多元化为其带来更多的选择。

从趋势上看，未来传统的超市大卖场不一定会成为大品牌商选择的主渠道，品牌商市场费用的投入方向一定会发生转移。没有永远的合作，只有永远的利益！

对零售而言，费用导向型的盈利模式情况要糟糕的多。这种制度已经废了零售商的“武功”，企业的经营依靠的是供应商的费用体系、商品体系和卖场销售的服务体系，所以在过去新的商业形态出现的打击下，毫无还手能力。

但对零售商而言，不改变这种模式，死路一条；马上就改变则可能立即就死。怎么办？我的观点是，零售商改变这种模式的路径要选择好，逐步降低和减少对这种模式的依赖是一个方向；同时，零供双方共同携手来探讨这种模式的改变也是意义非凡的。从合作的方式和内容上来进行变革，在当下显得特别的重要。双方多思考，多探索吧！

零售商面临着线上还是线下的重要选择

在此次伊利零售峰会上，中国连锁经营协会秘书长彭建真公布的一组数据对所有实体零售商提出了一个警示，未来线上线下零售格局是：

1、目前线上已经是主流，预计2030年达到45-50%占比；

2、按社会消费品零售总额增长6%（十年1.79倍），2020年40万亿，2030年71.6万亿；

3、2030年线下30万亿会发展到35.8万亿，线上10万亿会发展到35.8万亿,。

这组数据告诫实体零售商，企业要强化自己的线上能力，在2.58倍的线上增量中获取份额，在35.8万亿的线下存量市场中获取自己的份额。

这对大家都是一个重大发展战略选择！

商业竞争最终还是归于源头化的供应链竞争

在此次伊利零售峰会上得到的信息是，伊利要开始发展肉牛养殖和加工制造业了。伊利发展肉牛养殖和加工制造业可以说是奶牛养殖业到乳品加工制造业的一个产业链的自然延伸，而伊利的这个产业链延伸是从种牛业发展做起的，这样就把握住了农业和养殖业的源头。

伊利的肉牛事业在战略上是与国家发展“种子农业”和“把饭碗端在自己手里”的战略相一致的，是非常值得国人支持和期待的产业。

头部商超企业永辉超市在农产品源头供应链上打造也走出坚实的步伐。永辉的路径是从销售拉动农产品销售入手，继而走种植技术输出、农用生产资料输出、种子输出到最后的订单农业完成，最近永辉超市“种子计划”与北大荒公司的25万亩水稻种植计划落实就是一例。

另外，基于农产品源头供应链建设的云南昆明产地仓也已建成投产，一个逐步对外开放的农产品供应链交易平台——富平供应链交易平台也在紧锣密鼓地建设之中。

永辉的目标是从一个传统的零售公司向科技型的公司转型，但基础是落实在源头供应链的建设上的，这是值得肯定和点赞的。

可以这样说，零售业的源头化供应链建设其最终的市场展现形式是自有品牌。蚂蚁商联自成立以来一直孜孜以求地开发联盟的自有品牌，它的意义在于为中小零售商开拓了一条源头供应链建设的新路，虽然十分的艰辛，但一定会结出累累硕果。

在互联网条件之下，源头供应链建设的意义是需要有跳出零售看整个市场大格局眼光的。未来永辉富平供应链交易平台和蚂蚁商联的自有品牌的发展都不会局限于自己的零售通路，而是整个社会的多元化的销售渠道。那怕是自己的零售通路不要了、不存在了，源头化供应链平台存在的价值也是巨大的，因为它是竞争之源。