来源/零售顾事

作者/上海连锁经营研究所所长 顾国建

本期导读：

在华外资零售企业也要创新变革分享中国零售业创新的红利

仓储店热潮背后的原因是什么？

新零售是否把中国的零售业带到了坑里？

打败家乐福真正的原因是贪腐

不管是不是新零售，开店就是要讲选址、选址、再选址

社区团购应该是不会行的，就半年至一年时间吧！

不论线上线下零售业的核心还是品牌价值和生意模式的正确

未来零售业成功的三个看得清楚的方向

2030年线上销售占比可达50%

7月5日晚，上海圆桌又“开讲”了，此次圆桌由永旺（中国）董事长朱菁女士发起。此前，她已在上海被隔离14天，急切的想与国内的同行进行交流，上海的同行也祝贺她重获“自由”。

（左 朱菁 永旺（中国）董事长，右 张淑华 快乐蜂（中国）及永和大王总裁）

朱菁董事长在圆桌上的开场白是：“现在世界零售的发展创新中心在中国，有这样一种感觉，只要不在中国超过了三个月就仿佛恍如隔世。”

她还表示，在中国的外资零售业必须在业态和模式上不断创新，不能因循守旧，要为母公司的商业变革创出升级版的零售样板店和商业模式，分享中国零售业创新的红利。

在如此之快的零售业发展之中，从业者们更需要冷静地思考、看破重雾层层洞见本质，更需要沉淀一些东西，把握方向不为“快速”所左右。

本次上海圆桌重点在于不同思想和观点的碰撞，为此特意邀请了德勤、安永和麦卡锡这些顶级咨询公司的高级合伙人参加，从里外两个方面发表一点对零售行业的看法，供大家思考。

仓储店热潮背后的原因是什么？

从5年前的新零售在中国零售业盛行起来至今，大家都在线上和线下的发展上进行着艰苦的探索，在数字化上的努力转型，但似乎都还没有看到真正的成功模式。这就造成了在整个中国零售业中普遍弥漫着一股迷茫的气氛，发出了“新零售是否把中国的零售业带到了坑里？”的疑问。

2019年8月27日，Costco在中国的首店在上海开业，盛况空前，一家传统的老牌仓储店的成功似乎在唤醒沉浸在新零售困惑之中的中国零售业，零售业在不断创新之中也要清醒地认识到：零售业的本质是持续地、有品类结构地向目标顾客提供高性价比的商品和服务，而不是其他。

2020年9月22日，盒马首家X会员店在上海开业，此后，物美、永辉等超市公司纷纷开出了仓储式商店，对外明确表示要开仓储会员店的企业还有很多，如家乐福等。

这一现象的原因就是在经历了长达数年的“新零售”尝试之后，大家还是回到了商业活动的原点，即高性价比的商品与服务。因为新零售是一场马拉松赛跑，数字化转型需要不断投入和路径上的不断试错，而提高商品性价比的路径是清晰的，操作性也是强的。

永辉超市就是这样做的，自从2021年5月永辉在福州将奥体店转开成仓储店之后，短短两个月分别在重庆、四川、上海等地开出了至少24家仓储店，决心之大、速度之快令人惊讶！

永辉为什么要这样做？我的理解是，永辉是一家全域型连锁超市公司，过去在盈利模式上高度地依赖通道收费，由此造成企业活力缺乏、经营能力下降、贪腐现象时有发生，如果不改变企业就很危险。今年第一季度季报公布之后股市的反应强烈，股价暴跌，这都惊醒着决策层。

永辉开的是仓储店，而不是会员店，操作的方法极其简单，生鲜直接降低7-8个点，其他商品对标同行降低10个点以上。此举的价值是，把建立在通道费基础之上的商品体系和价格体系完全打破了，也直接打破了采购人员的灰色收入地带，可以说是一场既得利益调整的革命。

我现在可以告诉大家一项十多年一直没有对外公布的研究，打败家乐福的真正原因不仅仅是大卖场这个业态的过时，更是贪腐！

永辉为什么要这么快的速度开仓储店？我的理解是：

1、永辉生鲜源头采购能够直接对接各仓储店销售，发挥源头供应链优势；

2、超快速度形成的大规模销售可形成中分类标品商品的基本结构，对仓储店最终商品结构的形成并开展定制化意义重大；

3、在效率上永辉仓储店做法的改变是生鲜1天“两配一补”，即两次配货一次补货，对标品采取T+0或T+1方式配货，将门店的库存前置在城市仓的商品快速移动的位置上；

4、将过去市场宣传和促销费用主要用于仓储店卖场的服务上。

从效果来看，仓储店的客流成倍增长，销售额的增长则平均达到了4-5倍之巨。

对永辉开仓储店的决心和行动方向我本人给予极大的关注和支持，因为所有建立在通道收费基础之上的连锁超市公司中，永辉是率先壮士断腕背水一战的，永辉的行动对整个行业经营和盈利模式的转变具有引领性的榜样价值。

最近听到一些供应商对永辉不满的声音，因为原有的商品供应流程、利益链全被打断了。所以，对永辉来说仓储店能否开成功取决于新的以定制化为主要内容的商品结构和供应链体系能否在较短时间建立起来。这是最难的，但选定了的路已经没有反顾了，坚持！

永辉没有开会员制商店是明智，认为会员店的核心是“会员的数字化”。当会员的数字化还没有厚积起来，仓储店的打法还在探索的时候，用价格的形式比用会员店的形式更实用，真心希望永辉的仓储店能成功！

另外，在目前已经开设了仓储店的企业中，圆桌会议的参加者较一致地认为，盒马的X会员店模板出来了，如供应链迭代加快、结构沉淀有序有效，成功的概率会较高。

不管是不是新零售，开店就是要讲选址、选址、再选址

6月盒马鲜生在郑州开出了首店，大获成功，日均100多万，在商品上做了很多的调整，但复盘下来最大的成功原因是选址的正确。盒马这次的开店更精准地运用开店流程系统，按地理、人群、年龄、性别、收入、职业，居民区规模等大数据选址，取得成功是当然的。

最近，奥乐齐在上海地铁一号线莲花路站开出了一家新店，生意奇好，原因是这个地铁站所在地住有十多万人。白天是居家顾客来购物，下午5点之后就成了下班一族顺道购物的天堂，可以完成当日晚餐和明日早餐的需求，同等的面积实现了比其他店铺好几倍的客流和销售额。

钱大妈选址的首要原则就是小区门口或小区进出的必经之路，如果小区人口数量很大，这个小区有几个进出口就开几家店！

最近，在超市行业中出现了这样的新趋势：由于现在的超市客流量的下降，许多生活超市都在能带来高客流的购物中心里开设，而不是客流量不断下降的商业街来开设，但能够进入有品位购物中心里的超市如果在业态和商品结构上没有调整和提升过，也是进不去的。

靠近目标客流和客流聚集地是实体店选址的新原则。认为销售主要靠线上的实体店可以不必考虑选址的原则要求，实践证明这是错的！而且明智的购物中心也会不欢迎线上为主的零售业态，因为高频度的配送人员进出会影响购物中心应有的购物场景。

社区团购应该是不会行的 就半年至一年时间吧

社区团购这个话题最近虽有些降温但绕不过去，从业务逻辑上来讲社区团购模式是对线下实体店冲击最大的商业模式，这在实体店的销售数字上能够得到验证，哪怕是新零售受到的冲击也是很大的。盒马新开“盒马邻里”自提店，打响的就是新零售的保卫战。

社区团购的6大业务逻辑是：

1、预售，能做到采购的计划性，少或无库存，可以销售超市原来不敢批量进货的商品；

2、自提，大量减少履约成本；

3、无门店，且团长可以同时服务多个拼团；

4、储运的计划性，城市中心仓+网格仓的整体仓配体系的计划性；

5、商品付款账期短，T+1~T+3；

6、因为是C2M的模式，可以实现pull拉式的销售模式。

但社区团购模式目前遇到的困境是，市场监管的宏观环境在紧缩，“9不得”在加强，这个模式需要“烧大钱”，已经有赛道上的选手烧不起退出了，理论逻辑和理想愿望与实际存在着很大的落差。

有观点认为，社区团购没有稳定的场景，不能保证稳定且持续的复购率，这点已被市场实践证明。另外，从价格补贴的市场导入手段来看，不可能达到可持续性，不能创造稳定的商品消费结构和消费场景，靠零碎的爆品不可能形成有结构的消费场景，注定走不远，“半年或一年吧”！

不论是线上线下零售业的核心还是品牌价值和生意模式的正确

实体店的成功企业对线上的发展现状不屑一顾，认为零售业的核心是品牌价值和生意模式的正确。星巴克（中国）副总裁李涛认为，星巴克全国5100家店，只有2家生意不好，靠的是品牌的力量和价值，线上不是主战场，因为顾客有需求星巴克也有线上销售，不足10%，可以忽略不计。

星巴克的生意模式是为消费者提供了一个不可能被线上替代的社交、休闲和学习生活的消费场景，而且卖的是咖啡（水），利润丰厚，所以对新的商业模式不甚感兴趣。

未来零售业成功的三个看得清楚的方向

1、源头的极致供应链（农产品）

对超市业态而言，必须注重源头农产品的极致供应链建设，重点是地理标志性农产品、地域特征的小品种农产品、销售周期长的战略大单品、注重全年性供应基地的建设，等等。我看了永辉在云南的产地集成仓，源头优势在发挥出来，所以永辉是有希望的，河南大张也在做，值得效仿。

2、定制式供应链的极致化（工业品）

从世界零售业的发展规律来看，定制化、极致化的工业品供应链建设是成功的经验。定制化在中国零售业中的发展速度会加快，两个原因：一是竞争的加剧，企业需要差异化；二是中国是“世界工厂”，制造商的资源得天独厚，但必须在意识和人才这两个方面做好准备。

（将制造商品牌商品和零售商自有品牌商品陈列在一起，自有品牌的性价比就会出来了）

（如果在品质上给消费者更“多一点”的利益，这个就越发靠近极致化了）

3、社交与生活场景的极致化打造

就实体零售而言，拓展线上很重要，但线下的消费场景的打造就更重要了，重点的思考方向是社交的场景和多元化的生活场景。

此次上海圆桌形成比较一致的观点是，2030年线上销售占比将达到50%。