编者按：全球著名服装与家庭时尚用品低价零售商TJX公司长期以来业绩傲视群雄都有许多值得我们学习的东西，远远超出零售行业范围。

从表面上看，TJX经营模式可以简单归纳为：旗下连锁店在传统零售商价格基础上打折销售名牌商品。其他同行纷纷折戟，而它却能够持续盈利。让我们一起来看看它成功的秘诀。原文来源：哈佛商业评论。

TJX公司目前年销售额274亿美元，超过雅诗兰黛、希尔顿酒店集团和好时公司三家收入总和，过去六年营收增长了50%，利润几乎翻了三倍，达到21亿美元。其股东每股收益连续18年获得增长。在近40年的发展历程中，只有一年同店销售出现负增长。TJX商品琳琅满目，不仅销售衬衫、锅碗瓢盆、床上用品、太阳镜、拉差辣椒酱调味品、瑜伽垫等等，偶尔还销售高达1250美元的Stella McCartney(斯特拉.麦卡特尼)礼服。

TJX，也被称作X公司，很可能是零售行业最大的谜团，星巴克CEO HowardSchultz(霍华德·舒尔茨)曾把它比作“人类奇迹”。从事零售行业困难重重。每当成功融入时代潮流时，商家业绩就会腾飞(比如Tar-zhay(即Target)或者其它商家？)；每当商品不合大众品味时，业绩就会崩溃(比如Abercrombie)。TJX 公司占主导地位的低价零售行业，如果说有何不同，那就是难上加难。过去六年，Filene’s Basement、Daffy’s以及Loehmann’s相继倒闭，目前以线上门店的形式再出江湖。相比之下，TJX的顾客购买量在过去六年每年都有增长；在此期间，TJX股价暴涨超过200%。

“TJX是美国最稳定、最强大的服装零售商。”Howard Schultz说，他经营自己的零售咨询投资公司长达33年。“这样表述非常大胆， 但事实确实如此。”威廉玛丽学院所属梅森商学院营销学教授Ron Hess这样形容：“TJX旗下公司发展令人叫绝，的确很棒。”

但是，除了医学发达，马萨诸塞州弗雷明汉市(Framingham)的另外一个独特之处在于拥有神秘的TJX公司：它几乎处心积虑地阻止别人了解其成功秘诀。TJX被称作X公司：就像一个黑匣子，称得上行业最神秘的零售商之一。

60岁的CEO Carol Meyrowitz(卡罗尔·梅罗维茨)很少接受媒体采访(按照惯例，TJX 公司不允许她或其他高管接受采访)。众所周知，每当分析师电话询问相关收益资讯时，Meyrowitz总会回答公司正在进行“不错的尝试”，或者迅速回绝。Ruane Cunniff& Goldfarb公司总裁兼TJX公司大股东David Poppe(大卫·波普)表示：“Carol给我的感觉是，告诉你越少越好。”我们最终只是从Meyrowitz那里得到电邮回复，开头这样写道：“跨越不同地域、销售环境以及经济强弱时期，37年来我们的价值主张一直与消费者产生共鸣。”

TJX从不提及经营手册，部分原因是其他零售商都渴望窥视其内部情况。旗下拥有历史悠久的萨克斯第五大道精品百货店以及Off 5TH门店的Hudson’s Bay(哈德逊湾)公司承认，它认真研究过TJX旗下的T.J.Maxx连锁店。不止一家知名百货公司在经营风格而不是门店数量方面，正在迅速追赶TJX这家低价零售行业领先者：诺斯通百货(JWN)旗下以价值为核心的诺斯通折扣店数量达到151家，超过旗下全价店数量。相比之下，TJX在美国、加拿大和欧洲拥有3，200多家门店，分为T.J.Maxx、Marshalls、HomeGoods以及其它品牌连锁店。

竞争加剧可能让TJX在最近一个季报(5月份公布)盈利不能达到预期，这是该公司五年来首次业绩不尽人意。尽管离预期差距很小——每股收益只减少了1美分——但公司业绩未达预期引起了投资者的警惕。随后公司股票创下2008年12月以来的最大单日跌幅(而公司高管将失误归因于汇率不利以及服装销售疲软等因素)。

无论这是一个小插曲还是大问题，我们将在8月19日迎来公司下一个季报。不管结果如何，TJX公司长期以来业绩傲视群雄都有许多值得我们学习的东西，远远超出零售行业范围。

从表面上看，TJX经营模式可以简单归纳为：旗下连锁店在传统零售商价格基础上打折销售名牌商品。其他同行纷纷折戟，而它却能够持续盈利，这是一个行业神话——我们试图揭开这个谜团。

《财富》杂志前后花了四个月的时间，与50名TJX前员工以及其他零售业内人士(包括分析师、顾问、供应商和竞争对手)交谈，以期挖掘出TJX公司的成功秘诀。以下是我们的发现：

秘诀1：销售“时新商品”， 而非 “简单促销”

折扣业务追求批量：销量巨大，并且销售迅速。根据基金评价机构Morningstar(晨星)的信息，存货周转率是衡量公司销售速度的重要指标：TJX存货周转周期为55天，而同行一般需要85天。事实上，该公司层层组织，通过配送中心和门店快速销售海量商品：2014财年(截至2月1日)TJX公司向所有门店配送商品约20亿件，而2010财年为16亿件。

前雇员们表示，商品周转如此之快，往往在TJX需要向供应商付款之前，商品就已经销售一空了。繁忙的门店需要每天配送产品，员工可以将产品直接放在门店地板上，这种“车门对地板”的交付方式，大大减少了后台存储空间。消息人士称，周转周期超过7周的商品通常会被降价销售，这有助于加速流通。但是，不要指望门店商品整体降价促销。如果这样做将削弱顾客对公司的信心；要让顾客相信，从一开始他们就已经获得低价——这是公司的根本驱动力。

快速周转需要大量资金，但能够保持商品时新。“人们钟爱时新商品，远远胜过陈旧打折商品。”曾经负责TJX欧洲业务的Paul Sweetenham说。另一位前高管表示，大多数资深消费者知道新货何时送达门店，并安排相应采购计划。根据规划，门店商品种类繁多，甚至包括酒会礼服和潜水衣，但各个款式、尺码的存货并不多(如果Jimmy Choo(周仰杰)高跟鞋在售，刚好有一双符合你的尺码，你应该感到幸运)。顾客只好一旦看准就立即下单，否则一转眼就会售罄——零售品牌顾问Bill D’Arienzo称之为“要么马上买，要么以后哭”的心态。他说，H&M和Zara等“快时尚”品牌也如法炮制，通过控制和限制供应量来创造需求。这是一个核心竞争力。TJX公司的吸引力来自销售当下热门商品， 而非过季商品。

秘诀2：在寻宝中发现宝藏

很少有人冲着具体某样东西去逛Marshalls或者T. j. Maxx 。这不是重点。购买Tory Burch船领上衣应该去高档百货公司。在折扣连锁店，商品诱惑绝无仅有。“从学术上而言，这属于享乐性购物动机。”William & Mary(威廉玛丽)学院教授Hess说。“你在冒险和探索中购物。”在行业中，这种购物体验被称为“寻宝”。

TJX 特意为富有阶层、中产阶级在门店中藏宝。顾客爱逛TJX门店并不是因为他们属于某个收入阶层，而是因为他们购物方式相同。以哈里王子以及其嫂夫人凯特王妃为例，他们也曾经前往TJX旗下欧洲连锁店T.K.Maxx购物。零售战略通讯《Robin Report(罗宾报告)》CEO Robin Lewis(罗宾·刘易斯)称这种模式为“广泛民主”。Cowen(考恩)投资银行对2137名消费者进行了一项调查表明：年收入超10万美元的女性，其中28%表示经常去TJX门店购物。

顾客重点关注的是“价值”，而不是“便宜”。沃尔玛 (WMT) 一件3.99美元的 T恤的确便宜。一件原价1250美元的Stella McCartney(斯特拉·麦卡特尼)连衣裙现价499.99美元，许多人也认为物有所值。在令人羡慕的18-34岁的购物人群中，这个方法行之有效，此年龄段涌向TJX购物的消费者数量正在不断增长。

(深度披露：记者恰好属于这个不断增长的人群，发现自己特别容易受到TJX黑暗艺术的影响。在报道过程中，她在TJX依次购买了如下商品：婴儿套装、漏勺、超辣香料、牛仔裤、跑鞋和运动袜、两件衬衫、一件连衣裙、烤毛豆、薯片、餐钳、梳妆台、耳机、iPhone手机外壳、雨伞以及包装纸，总共花费800美元)

秘诀3：“钱要花得合情合理”

TJX 买手将这种模式玩得滴溜转：“如果采购对了，就可以低价销售。”Davidowitz解释道。“钱要花得合情合理。他们比任何人都更加明白。”公司采购团队在行业中表现优异、堪称最佳，在Meyrowitz员工名单中，采购团队已经从450人扩充到超过900人。为了积累特定品类的专业知识，TJX 买手比其它百货公司的买手更加专注于局限的商品范围：TJX 买手可能只专攻手袋，而不是负责所有配件。

低价采购策略与传统零售行业做法大相径庭，TJX需要花费大量精力培训员工。该公司是少数仍在长期开办培训机构的零售商之一，称之为TJX大学，有进取心的人能够学习从在市场上掌控自己到交易艺术等各种知识。“他们需要花费数年时间才能完善自己。”Avondale Partners(亚芬达)公司分析师Mark Montagna(马克·蒙塔尼亚)说。一位前高管补充道，“这与你从《经营法则101条》(Retail101)中学到的东西大不一样。”培训非常严格，因为买手被赋予大量自主权。“TJX买手有权做出的决定，而其它公司大多数需要董事才能批准，”Sweetenham说。一位前买手告诉《财富》杂志："这一点非常硬核，因为必须授权，毕竟你在谈判价值数百万美元的生意。”

TJX annual sales:TJX年销售额；PROJECTION：年销售额投影；SOURCE BLOOMEERG：资料来自彭博社；FY：财年

A New King? If current trends continue，TJX will surpass Macy’s in annual sales in 2015：零售行业新的领头羊?按照目前趋势发展，2015年TJX年销售额将超过梅西百货。

与专门采购季节性存货的其它百货公司不同，TJX买手一年中绝大多数时间都泡在市场上。(许多前买手告诉《财富》杂志， 他们之所以离职是因为商务旅行实在太多。)高管们控制着“采购限额”——用于采购存货的资金量——迫使买手尽可能采购接近顾客需求的商品。Meyrowitz曾经在一次收益电话会议中指出，曾经有买手在圣诞节前一周才买到合适的商品并及时配送到门店，用于节日销售。

等待时间更长往往获得更优的价格，同时也给买手更多时尚潮流信息。时尚程度越高，降价空间越小。“别的百货公司、专卖店承担着商品不够时尚的风险，”来自Ruane Cunniff & Goldfarb公司的Poppe解释道，“TJX愿意等待更长的时间，观察市场的最终反应。”

大多数百货公司根据基本原则(一般是批发价翻倍)来定价，但TJX的买手清楚商品销售目标价格，他们积极谈判并且反向推导。如果买手的确喜欢某一款产品，她会以最低价格采购——期望供应商零利润——这样就可以配送到门店。

秘诀4：供应商为TJX量身定制

大多数消费者认为T.J.Maxx、Marshalls及其姊妹连锁店的所有商品，都是通过公司所谓“投机采购”而来——超标、清仓抛售、次品等等。这其实是无稽之谈。首先，找不到足够大的库存量供应TJX，更不用说供应其他低价商家了(如果真的存在，供应商的商业头脑也着实太差劲了)。销售户外生活方式男装的供应商Boston Traders的总裁兼CEOPaul F. Rosengard表示：“作为一家制造商，如果提供给低价商店的商品都是真正的不良品，那你将关门大吉。”

TJX 确实投机采购部分产品。例如，百货公司经常退货或取消制造商订单，TJX从中寻求交易。但内部人士表示，该公司常常从供应商那里预订海量商品。具体数据很难得到。“但是，如果您看到供应商的营收计划，TJX一定包括在内。”D'Arienzo说。专家称，供应商也专门生产额外库存，希望TJX能够购买。Poppe说：“在为大批低价商店供货还是专为TJX生产方面，制造商的定位变得有些模糊。”一位前买手这样解释道：“供应商都面临这个问题。”一位供应商告诉《财富》杂志，明知非常危险，但这样做能让她生意翻倍。

TJX承认拥有数百个自有品牌，商品数量大约10%——比如宠物产品品牌FrouFrou，皮革手袋品牌Mercer & Madison等等(TJX拒绝提供自有品牌最新市场份额)。业内人士表示，当名牌商品供不应求时，TJX能够与制造商快速签约，至少确保为顾客提供一些热门时尚商品(例如露脐上衣或沙滩鞋)。值得注意的是，自有品牌在相反的情况下也会有所帮助：当品牌无关紧要时，自有品牌将大行其道。Retail Concepts咨询公司合伙人Michael Tesler说：“在TJX购物，你不是在白纸上寻宝。”

秘诀5：全部买下

即使TJX提前采购，仍然可以获得很好的价格，部分是由于采购量巨大。TJX的供应商同样受益于这样的规模采购。但心甘情愿与TJX做生意一个更加令人信服的原因是，该公司可以帮助供应商不断成长。“制造商希望听到的最神奇的一句话是：‘我们全部买下’。”一家竞争对手的CEO告诉《财富》杂志。“Marmaxx(管理Marshalls和 T. J. Maxx的部门) 完全能够做到这一点。”TJX规模庞大，旗下数千家零售店销售从钻石到原石等范围广泛的商品。这也意味着，那些不想宣传自己是在低价连锁店销售的品牌难觅踪影。

事实上，TJX不会宣传门店中的任何品牌。Meyrowitz在2011年罕见接受《今日美国》(USA Today)报纸采访时表示："我们同那些暂时不参与合作的供应商保持绝对友好。这是我们所有关系中非常重要的一部分。”

这就是10年前从不给TJX供货的品牌今天依然希望进入TJX的重要原因。4个消息来源告诉《财富》杂志，TJX是Ralph Lauren(拉尔夫·劳伦)的最大客户(二者均拒绝置评)。Rosengard说：“除了真正的奢侈品牌，其它任何品牌如果告诉你TJX不是其排名前五的客户，他要么在撒谎，要么经营惨淡。”事实上，许多供应商给TJX比给其它百货公司供货赚得更多。也就是说，一个不在其它百货公司销售的品牌，对TJX买手而言就一文不值。如果梅西百货销售某品牌，这有助于验证品牌和价格。

1956 ZAYRE:1956年，公司前身ZAYRE开业

1969 Acquires HIT OR MISS：1969年收购HIT OR MISS公司

1977 Opens first T.J.MAXX stores：1977年首家T.J.MAXX门店开业

1983 Hit or Miss launches CHADWICK’S OF BOSTON

1983年 Hit or Miss推出波士顿CHADWICK’S品牌

1985 Chadwick’s becomes its own division: 1985年Chadwick’s直属公司总部管理

1984 Launches BJ’s WHOLESALE CLUB：1984年推出BJ大宗买卖俱乐部

1989 Spins off warehouse club business(BJ’S and Home Club,acquired in 1985)

1989年 剥离仓储会员制业务(BJ大宗买卖俱乐部以及1985年收购的Home Club)

Begins complicated restructuring that leads the company to change its name to TJX.公司开始复杂的重组，最后更名为TJX

1987 TJX:1987年公司正式被命名为 TJX

Sells Zayre department stores in 1988.By 1989 Hit or Miss,Chadwick’s,and T.J.Maxx make up the new organization.

1988年出售Zayre门店业务。截至1989年公司业务由Hit or Miss、Chadwick’s以及 T.J.Maxx构成。

1990 Acquires Canadian chain WINNERS：1990年收购加拿大连锁品牌WINNERS

1992 Launches HOMEGOODS：1992年推出家居装饰连锁品牌HOMEGOODS

1994 Launches T.K.MAXX in the U.K.,followed by lreland

1994年，继爱尔兰之后，T.K.MAXX连锁品牌又在英国开店推出

2007 Gemany:2007年，T.K.MAXX连锁品牌在德国开店

2009 Poland：2009年，T.K.MAXX连锁品牌在波兰开店

2015 Austria：2015年，T.K.MAXX连锁品牌在奥地利开店

1995 Sells HIT OR MISS to outside investors：

1995年将HIT OR MISS出售给外部投资人

1995 Acquires MARSHALLS:1995年，收购MARSHALLS

2011 Opens in Canada：2011年MARSHALLS在加拿大开店

1996 Sells CHADWICK’S to Brylane：1996年将CHADWICK’S业务出售给Brylane

1998 Launches A.J.WRIGHT to appeal to lower-income consumers

1998年推出A.J.WRIGHT连锁品牌，吸引低收入人群。

2011 Closes the brand;converts to T.J.Maxx,HomeGoods,and Marshalls banners

2011年：停止A.J.WRIGHT品牌运营，将其业务分别划分到T.J.Maxx、HomeGoods以及Marshalls旗下。

2001 Launches HOMESENSE in Canada：2001年在加拿大推出HOMESENSE连锁品牌

2008 Opens in U.K.:2008年HOMESENSE在英国开店

2003 Acquires BOB’S STORES out of bankruptcy：

2003年收购即将破产的服装连锁品牌BOB’S STORES

2008 Sells at a loss to private equity

2008年将BOB’S STORES亏本出售给私人资本

2012 Acquires SIERRA TRADING POST for approximately $200 million

2012年收购美国户外电商SIERRA TRADING POST

秘诀6：不要将供应商视作二手车经销商

TJX与供应商关系密切，一个重要原因是，供应商与其它百货公司的关系已经非常糟糕。一位前TJX买手表示：“很多其它公司买手会抬价，志在必得，好像他们在一次性购车，再也不会回头。”百货公司希望供应商针对广告和降价给予补贴。他们常常延迟付款并且希望返利。D'Arienzo说，因为产品滞销，有客户向一家百货公司支付了100万美元降价赔偿金。“供应商与百货公司之间常常争论不休，情况非常严重。”许多人将其描述为彼此对抗。

相比之下，多年来TJX与供应商买卖双方更像是合作伙伴关系。“TJX不断成长，希望成为优质买家，同时也需要供应商源源不断供货。”Tesler说。TJX 买手常常被教导，要让供应商感觉到这是双赢，即使这次不能成交，TJX的大门也永远向他们敞开。Tesler 解释道：“他们也会与并不起眼的供应商达成交易，因为他们知道维持或建立关系非常重要。”众所周知，TJX按时付款，因为他们知道，如果长期不能及时收到货款，供应商将纷纷倒闭。

多家消息来源向《财富》杂志透露，与TJX合作，供应商对一切心中有数。Rosengard说："TJX常常提前以最低价格向你施压，但仅此而已。这既是好事和也是坏事。”一些供应商表示，向TJX供货的最大缺点是，该公司不像其它百货公司那样尽可能多地分享产品销售数据。

秘诀7：拥有零售行业最佳CEO

TJX一直强调的采购文化需要追溯到Meyrowitz本人，其血液里就充满零售基因。父亲是批发商，母亲是艺术家，Meyrowitz在Rider University(莱德大学)上学时，就已经是Fortunoff(福图诺夫珠宝)的营业员，毕业后在Saks(萨克斯百货公司)担任买手助理。1983年，她任职于Hit or Miss，这是TJX公司的雏形，消息人士称，她从此成为T.J.Maxx创始人BenCammarata的追随者。“Cammarata深知，她在经商方面的确有过人之处。”该公司前高管Steven Wishner表示。“她最终大获成功。”目前Cammarata仍然是公司董事会主席。在TJX遭受据称是史上最大数据泄露事件后不久，2007年1月Meyrowitz被任命为公司CEO。根据年薪调查公司Equilar(伊奎拉)的数据，如今她是美国上市公司中收入排名第三的女性CEO。

曾与其共过事的人士称,Meyrowitz极具商业直觉，因为她一直处在商业一线。“她是公司为数不多能胜任几乎所有经营职位的高管之一。“Sweetenham说。Meyrowitz对门店进行升级改造， 商品销售、补货更加频繁， 这样门店就不会杂乱无章。她还提高了门店商品的品味，扩大了T.J.Maxx门店专门销售Valentino、Armani等名牌过季商品的通道。TJX欧洲业务是一大亮点，也是公司业绩整体增长的关键。在欧洲，TJX似乎改变了行事风格。当大多数美国零售商在欧洲市场苦苦挣扎之际，通过聘请欧洲专业买手采购欧洲本土品牌，而不是强迫欧洲消费者接受美国品牌，TJX生意日渐兴隆。

Meyrowitz也终于解决了公司的痛点，填补了电商领域的空白。在2012年收购知名户外电商Sierra Trading Post公司以加强其在线销售业务之后，该公司去年还推出了tjmaxx.com电商网站。TJX希望在电商领域能够全面开花，但它认为，彻底弄清如何准确传达网上寻宝的感觉，还需要假以时日。

这也许显得有点谨慎。但是，千万不要认为该公司没有雄心壮志。TJX的高管们向分析师们明确表示，即使经营名册上不再新增零售渠道或区域市场，门店数量也可能增加大约60%，达到5150家(公司尚未宣布具体时间框架)。即使是强大的梅西百货与这家低价竞争对手在营收方面相比，有一天也会处于下风。如果两家公司继续目前的增长轨迹，TJX年营收将于2015年超过梅西百货。一旦这一天到来，将不再是秘密。

TJX公司CEO：如何培养一流买手

主题：零售商业务主要依赖于聘请到能够灵机应变、善于发现机会的买手。Meyrowitz解释了公司如何培养新一代买手。

我的家庭充满时尚流行元素。我父亲从事批发业务，我母亲是艺术家。我父亲是一个非常出色的商人，聪明、富有同情心。我从小就在他位于纽约的门店逗留了很多时间，我很早就懂得如何做生意，与人打交道是我的特长。上大学之前以及大学期间(大学我主修市场营销和管理)，我在Fortunoff(福图诺夫)珠宝店兼职做营业员。毕业后，我加入了纽约萨克斯第五大道百货公司(Saks Fifth Avenue)，后来又去了Bamberger’s百货公司。1983年，我转到波士顿加入首家Hit or Miss时装连锁店，该品牌后来成为TJX公司的一部分，然后转到波士顿Chadwick’s(查德威克)公司，这就是我曾经的职业生涯。2007年成为CEO之前，我在TJX担任过数个高管职位。

如今，TJX在美国、加拿大和欧洲拥有七个零售品牌，是美国甚至全球服装和家居时尚用品顶级零售商，2013年销售额达274亿美元。我们提供时尚、品牌和优质商品寻宝式购物体验，价格低得惊人——这是我们定义价值的方式。我们与传统零售商的经营方式大相径庭。每家门店拥有大量SKU，在约 23000平方英尺的销售空间为客户提供服务。我们从全球超过16000家供应商处采购各种适合的商品。我们不想深入任何单品，我们从不采购产品的全部尺码和款式。顾客光临我们的门店，能够以低廉的价格找到一些令人惊讶和特别的东西——我们称之为“叫好率”。每当发现心仪的商品，他们就会迫不及待地花钱购买，因为他们知道，等到下次再来精选商品已经销售一空。我们各种商品周转非常迅速。

推动我们业务突飞猛进的关键之一，是在采购部门大力培养和提拔人才。买手必须全面了解消费者和时尚流行趋势，以及我们销售的每种产品的真正价值。他们必须善于把握机会并且能够随机应变。他们必须与供应商发展良好关系，这需要花大把时间。成为优秀买手需要充满好奇心并且经过大量培训。我们必须教导买手如何选择正确的产品，如何掌握先进的谈判技巧，以及如何与供应商沟通。我们的长期愿景是将 TJX年营收提高到400亿美元及以上。尽管采购部门已经拥有900多名买手，为了实现这一增长目标，我们仍然需要扩充买手团队，并在每个业务领域建立更加庞大的人才队伍。

我们一直致力于向买手传授低价业务相关知识。过去几年，我们已经通过被称作TJX大学的宏伟培训计划使我们的教学步入正轨，我相信这是零售行业最先进的培训计划之一。此外，每个管理层都花费大量时间教育并指导员工。对我来说，作为CEO，自然首当其冲。的确，CEO对于华尔街以及公司董事会，负责短期和长期战略；但为了实现经营目标、创造股东价值以及持续推动公司长期成功，教学至关重要。

▍致力于培养人才

我们每年为买手培训计划招聘大量员工，其中不少刚刚从大学毕业。去年，我们招聘了100多名新员工，在完成培训之前，高管层已经会见了他们每个人。他们花费一部分时间在课堂培训上，另外的时间花费在我们自己和竞争对手的门店里。沟通必不可少——我们门店各部门之间没有壁垒，公司层面也是如此。我们以正直、诚信、彼此关怀的方式开展业务，并将其持续融入到我们的企业文化中，我们在培训计划中也强调这一点。我们开展财务培训，以便让员工了解他们做出购买决策后产生的后果。在TJX我们都是老师，经验丰富的买手充当未来买手的导师。这种一对一的培训至关重要。

▍成为优秀买手需要很强的好奇心，并且经过大量培训

员工完成初始培训后，他们会花费大量时间在我们的计划部门，该部门将商品分配给各家门店。成为真正的买手，还需要经历几个额外的步骤，我们的计划员和未来买手经常在各部门、零售品牌和网点之间快速轮转。重要的是，他们能够接触到业务的不同领域，而且我们还可以让他们在国内、国际市场轮转，从而获得全球经验，这是我们的优势。

我们教导未来买手要富有创业精神以及掌控能力。我们希望他们信心十足，将来进入市场能够优中选优。总有一天，他们能够采购600种商品，或者采购量高达数百万件。他们需要成为聪明的探险家。我们的买手通常比传统零售商的买手需要应对范围更广的供应商。他们需要有强大直觉，并乐于做出重大决定。

我们的经营模式要求他们极具团队精神。举个例子：前不久，一位特定产品类别的买手认为，该产品当季销售不容乐观。因此她选择大幅削减自己的预算，并将节余的资金分拨给给更加畅销的其它商品类别。试想一下：传统零售商会有多少买手愿意削减自己的预算?在 TJX，我们根据部门和公司整体业绩而不是个别商品类别的业绩发放奖金，以此加强买手之间的共享与合作。

零售行业任何买手都会犯错，从中学习并汲取教训是我们培训的关键内容。每当他们犯错，我们希望他们回去认真检查门店的商品，并从时尚、品牌、质量以及价格的角度来评估当初采购时判断是否正确。如果一些商品销售未达预期，我们会迅速标记并认真总结。但买手必须继续勇于担当、冒该冒的险。

我们都意识到，买手是企业的核心和灵魂的一部分。我和其他许多高管都曾经长期担任这一职务，这也是我们的优势。因为买手知道这一点，并且知道我们对产品充满热情，他们可以随时与我们联系：作为老师，我们值得信任我们。我告诉他们，在我的职业生涯中遇到一连串重要导师，对此我感到非常幸运。我们鼓励他们发展师生关系。我们的文化强调随和、开放。据我所知，我们绝大多数产品经理、高管与买手的关系非常融洽。

▍培养具备领导力的管理者

多数成功的买手将面临的最大转变是，从个体角色转变为领导角色。我们做了大量培训为这种转变做准备。对于部分个体成功的买手来说，突然之间要对他人的表现负责，而且工作变得不那么直观，可能很不适应。随着领导角色发生变化，无论他们继续成为商品经理还是高管，我们都会一直培训他们，直到取得成功。

在所有培训项目中，我们一直强调倾听的重要性。我们的生意与人际关系息息相关，如果不能认真倾听，你将永远无法建立各种良好关系。思想过于封闭或者一根筋的人要想成为买手困难重重，更别提成为管理者。如今，许多公司正转型到依赖各种分析，试图利用数据科学预测消费者的购买意愿。我认为这种做法过于极端。我担心，如果公司变得过于数据化，采购过程过于自动化，顾客再也不像从前那样，能够发现令人兴奋、惊讶的产品，并且创造每次逛店所期望的寻宝体验。

每当考虑公司发展大计，我们知道需要在门店增长之前持续发展和状大我们的人才库。招聘和培训是我们人才增长计划的重要部分，而留用人才显然非常重要。零售行业员工四处流动并不罕见。我相信，我们能够留住优秀员工一个重要原因就是TJX的文化。我们倡导家庭友好型关系。鼓励员工工作、生活两不误——无论这对每个人意味着什么。因此，人们倾向于留下来长期安心工作。许多员工工龄已经超过30年，包括我自己。

▍培训是长期成功的关键

作为一名导师，我的培训内容超出了买手培训计划，这也是我所有工作的一部分。每当我参加公司各个领域的会议，我都会思考，会议期间我能教给大家什么？如果有人希望我做出决定或者反馈意见，而不是宣讲我的观点，我通常会问一些问题：你看到问题彼此之间的相似之处吗？如果我们这样决定，5年或10年后会产生什么后果？

我努力引导团队按照这种思路做决定。作为一名管理者，我每天都在寻找施教的机会。我乐此不疲的就是和买手们一起巡视门店，从而创造施教的机会。我们谈论与品类、商品以及顾客有关的问题。作为领导，那是我最开心的日子。

TJX 取得成功的关键是我们大量招聘充满好奇心与热情的员工，无论是销售、财务、门店运营、物流、人力资源、信息技术、不动产、营销，还是公关等部门。作为领导，我们必须将教学当作重中之重，并创造良好氛围，让同事能够每天成长和学习。

截至2014年，TJX全球员工大约191，000名，其中大约50，000名员工是过去五年内招聘的。作为CEO，如果从今天起的五年后我告诉你，我们又招聘了同样数量的员工，我将非常高兴。归根结底，我们目前以及未来的成功，无不依赖我们的员工，他们日复一日为顾客服务，让我们的业务充满活力。

公司简介

TJX公司是一家总部位于美国马萨诸塞州弗雷明汉市的跨国低价百货公司，是美国乃至全球著名服装与家庭时尚用品低价零售商。公司经营T.J. Maxx、Marshalls以及Winners等多家连锁品牌。在北美地区以及许多欧洲国家开设连锁分店，仅在美国就有2500多家分店。

公司1957年从Zayre公司分拆出来，于1981年由Bernard Cammarata创立。2007年1月至2016年1月Carol Meyrowitz(卡罗尔·梅罗维茨)担任公司CEO，后升任公司董事会执行主席。Ernie Herrman自2016年1月31日起担任公司CEO。

2008年4月，TJX在英国推出HomeSense品牌，5月开设6家门店。该品牌比加拿大同名品牌更为高档。同年8月，TJX将Bob's Stores卖给Versa Capital Management和Crystal Capital。

2010年12月，TJX宣布关闭A.J.WRIGHT连锁门店，裁员约4400人，其中一半以上的员工转移到公司其它品牌旗下工作。2015年7月，TJX从澳大利亚Gazal Corporation Limited手中收购其低价零售业务。该交易将在2015年12月完成。

TJX公司在纽约证券交易所上市的股票代码为TJX，是标普500成分股，执行主席为Carol Meyrowitz，总裁兼CEO为Ernie Herrman，2017年共有23.5万名员工。

2016年，TJX公司收入为331.84亿美元，净利润为22.98亿美元，总资产为128.84亿美元，总股本为45.1亿美元。

2007年，TJX以17516.4百万美元的营业收入和738.0 百万美元的利润额排列世界500强第417位。

2017年，《财富》美国500强排名中，TJX排在第87位。

2018年7月，《财富》世界500强排行榜发布，TJX在"2018年《财富》世界500强"中排行第321位。

2019年7月，《财富》世界500强排行榜发布，TJX位列317位。

智通财经APP获悉，廉价服装零售商TJX公司(TJX.US)于周二美股盘前公布截至2019年11月2日的2020财年第三季度财报，净销售额增长6%至105亿美元，摊薄每股盈利0.68美元，远超公司此前给出的预期，上年同期为0.61美元。

净利润为8.28亿美元，综合可比商店销售额增长4%，远高于公司指引。

综合税前利润率为10.7%，与上年同期持平，上年经调整后综合税前利润率为11%。毛利润率为28.8%，较上年同期下降0.1个百分点。

当季通过股票回购和分红向股东返还了7.78亿美元。此外还投资2.25亿美元，获得Familia25%的股权。

2020财年的前9个月，TJX公司的净销售额为295亿美元，同比增长6%。综合可比商店销售额增长4%，净利润为23亿美元，摊薄每股盈利为1.86美元。

TJX公司的首席执行官兼总裁Ernie Herrman表示：“我们对第三季度的强劲表现非常满意，销售额和每股盈利都超过我们预期。综合可比商店销售额增长4%，而客流量是门店销售增长的主要驱动力。因第三季度业绩高于预期，我们决定上调全年每股盈利预期。展望未来，第四季度有一个良好的开端，我们正努力保持线下门店和网上平台的客流量及销售额。”

该公司预计2020财年第四季度摊薄每股盈利将在0.74-0.76美元区间，上年同期为0.68美元。该展望是基于第四季度可比门店销售增长2%-3%的基础上。预计2020财年摊薄每股盈利在2.61-2.63美元之间，意味着较上年同期的2.43美元同比增长7-8%。

（来源：自有品牌 编译/阿尔迪研究小组 木易、阿迪，原文时间：2014年8月11日、2014年5月）

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