出品/联商网

撰文/联商网董事长 庞小伟

当我向欧洲阿尔迪（ALDI）的经理们了解他们对美国乔氏超市Trader Joe's的看法时，他们不约而同地向我表达了赞赏，仿佛是对一个值得尊重的对手表达敬意。而事实是德国阿尔迪ALDI北方集团在1979年收购了这家公司，经过四十多年，今天的乔氏超市展示出强大的生命力，赢得了员工和顾客的认可，也创造出令业界侧目的经营业绩。

在一项Retailer Preference Index顾客对零售商喜好指数调查中，覆盖价格、质量、运营、便捷、折扣等评价维度，乔氏超市多年连续成为美国人心中的最佳超市，更是华人口中亲切的“缺德舅”。

乔氏超市由乔·库隆布于1967年在美国加州创立，目前是全美领先的社区连锁食品超市，以自有品牌为主体，以天天平价的模式，出售全球各地高质量的食品。

乔氏超市创办初期，创始人乔.库隆布将目标顾客瞄准：受过良好教育但收入并不是很高的群体，他们喜欢旅行度假，愿意尝试新的食品和饮料，在追求品质的同时，也在意价格，具有价值理性。

1977年加州政府不再对牛奶和酒精饮料实行最低零售价格保护。竞争之下，乔氏超市的牛奶品类毛利从22%下降到2%，当时有50%营收来自牛奶或酒精饮料。库隆布提出五年计划，真正奠定现代乔氏超市的模型：

·聚焦食品品类。更少依赖牛奶和酒精。

·放弃依靠广告的品牌商品，拥抱自有品牌。

·聚焦具有稀缺性（季节性）的品类。 

·精选SKU单品，不要整个产品线，砍掉低价值品类。

·强调选品和供应链。如不能价格最低，或唯一经销，就不能上架。

同时管制取消导致的盈利波荡，严重影响了创始人和员工的心态，为出售埋下了伏笔。同时德国著名折扣店ALDI北方集团，正在寻求进入美国市场，于是1979年双方达成交易，ALDI全资收购乔氏超市，同时由库隆布继续留任CEO。在被ALDI收购后，德国人并没有对超市的管理多加干涉，依旧交给库隆布打理，直到1988年正式离开，由库隆布大学校友约翰·希尔兹接任董事长。之后乔氏超市就开始大力扩张，门店数量每年新增20%。

目前乔氏超市全美门店总数超过530家，员工超过10000人，近年来新店平均面积约1000平方米，门店SKU数不超过2500个，年销售额超过130亿美元。有咨询机构预测其毛利率不高于 25%（传统超市的毛利率为 28%），自有品牌毛利率 25%-30%；品牌商品毛利率10%-20%。

2016年《财富》披露乔氏超市坪效SPSF值为1750美元，SPSF为每平方英尺年销售额。相比之下，Costco约为1200美元，全食超市约为850美元，山姆会员店约为700美元，沃尔玛超市约为400美元，乔氏超市无疑是美国超市业坪效之王。

我跟踪研究ALDI超市已经超过20年，南北ALDI折扣店在全球扩张中，而乔氏是一个特立独行的存在，被并购后超市不仅继续保留Trader Joe’s这个品牌，而且坚持了自己的风格和定位，赢得了员工和顾客的心，创造了优异的业绩。主要原因有三个：

首先，创造顾客价值。乔氏超市长期致力于为顾客提供“安全、健康、美味”的食品，乔氏超市的采购团队常年在世界各地飞行，寻找质量上乘的食品，并将商品讯息尽量全面地告知给顾客，以便顾客做出明智的购买决策。因此对于顾客而言，乔氏创造出了一种寻宝的感觉，有机会尝试各种新奇美食，像是“美食门店 + 折扣仓库”的混合体。在确保商品质量的同时，乔氏超市通过自有品牌、高效运营、控制成本等方式，提供极具竞争力的商品价格，比如高品质的Charles Shaw葡萄酒仅售2美元，自2002年推出，10年间已售10亿瓶，成为全球葡萄酒销量之冠。

其次，赢在员工。乔氏超市倡导“轻松、快乐、简单、品质、天然、友爱、自由”的价值观。在员工面试与工作评价中，乔氏重点关注其态度和性格，不仅给与员工领先的薪资水平，并拥有健全的员工培训体系。管理者都从内部提拔、不从外部招聘。乔氏倡导员工工作要充满乐趣，否则请离开，因为要对得起自己的生命，比如店员们都穿着夏威夷衬衫，戴着花环在门店工作。在这样的文化熏陶之下，员工非常友好、轻松自如，愿意长期在乔氏工作，比如其收银员平均工作高达19年之久。

第三，美国开放文化和德国严谨精神的典型结合。库隆布奠定的分享全球美食的开放生活方式和定位，让乔氏超市在顾客心目中种下了生生不息的引力种子。而并购后德国ALDI在乔氏超市的成本、效率、品类、店型、自有品牌等方面，为创造顾客价值最大化提供了理性科学的方法。这两者的结合和打磨，为乔氏超市注入了非凡的魅力。

胖东来创始人于东来希望胖东来成为世界级的零售企业，他指的世界级不是指数量和规模，而是品质和文化。零售恒久远，乔氏超市在剧烈的竞争中，以轻松的态度，鲜明的风格，始终如一地追求提供优质优价的食品，为员工和顾客创造了真正的价值，不愧为世界级的美好商业典范！ 

注：本文为联商网董事长庞小伟为《坪效之王》（【美】乔·库隆布、【美】帕蒂·奇瓦莱里 著，湛庐文化出品）一书作的推荐序