2008年12月14日
今天，作为消费者的我们，购买商品越来越方便，价格越来越公道，服务越来越热情，售后越来越规范了！但是，作为零售的从业者，我们却面临着前所未有的市场竞争！在同一个商圈内，相同业态的零售企业越来越多，所以竞争也面临着白热化！这里面的原因多种多样，很多人把这归罪于政府商圈规划和宏观调控的失误，但是，市场经济条件下，政府是不可能过多参与市场行为的！ 我们看到，在一条街上，如果左面是沃尔玛，右面不远处肯定还会有一家大型超市；如果右面是流行百货，不远处就可能开着一家时尚百货；家电连锁就更
2006年07月27日
大家都知道，当今零售终端越来越规范化。而且，随着卖方市场转化为全面买方市场，一些超级终端不断浮出水面，处于供应链上游的厂商的日子越来越不好过了。家电行业中的国美、苏宁等已经开始发力，叫板制造商，联合压价，联合采购，大单低价买断策略，把上游制造商的利润压到不能再薄，甚至已经出现了负利润的情况，然而制造商却始终敢怒而不敢言！终端的力量可见一斑！！
虽然如此，厂商依然希望自己的卖场能够摆脱终端千条万框的束缚，从而极具吸引力和注目点。但是，这就涉及到了终端的规范。任何一家终端，都有自己关于卖场形象的规定，可能包括动线设计、卖场光线、专柜高度、展具的摆放位置、SIGN工程项目等等一系列的条
2006年03月11日
这世界上最难管理的是什么？——人！人是所有生命中最具灵性和具有自我个性及智慧的生物，也是最难管理的！从事营销和销售工作的人员都具有极高的智慧和策略，个性强烈，管理好一个销售团队或者管理一个大型专卖店的人力资源，也许并不比当一个军队的长官容易多少！ 下面，我们来看看TOM是如何管理一个具有40名员工的大型专卖店的人力资源的！ 一、面试和培训 各个公司对新员工的面试和培训均有自己的相关规定，这里就不和大家研究了，我们只来看看TOM在面试和培训方面除了公司整体的规划之外，他自己还有些什么特殊的方法！ 1、面试 大部份的公司员工招录规定里都对学历有严格的规定，有的对普通员工要求是高中或大专以
2006年03月05日
让你去经营一个已经初具规模的或已经具有一定客户资源的专卖店，你可能会说：“放心，我一定能够胜任！”但是，如果让你去新开一家专卖店，你还会不会说“我一定能够胜任”呢？有人说“打江山容易，坐江山难”，但我始终认为这两者之间“打江山”更难一些！对于“专卖店”这个“江山”，开业前我们该做些什么呢？ 一、前期市调和SWOT分析 对于一个陌生的市场，绝对不能盲目的进入！要做的第一件事是把这个市场撤底摸透，调查清楚。我们以某国际著名品牌专卖店为例： 1、市场概况：我们要进驻的城市位于A省B市，总人口有600万人，市区常住人口有400万人，分布在： A区：N万人； B区：N万人； C区：……………
2006年02月25日
开业第一天，是我们生意的开始，同许多第一次不一样的是：我们前期会有大量的准备时间，来筹备开业第一天。开业当天的销售状况和火爆程度直接影响到今后的经营状况，而如何能在开业当天一炮打响，就成为诸多从业者面临的头等大事！ 一、预热策略 想让开业第一天一炮打响，一次而红，最主要的是作好前期的预热准备。我们依然以TOM的服装专卖店为例： TOM在摸清了目标消费者构成后，开始考虑如何作好开业的预热工作： ◎从开业的前4-6个月时间进行品牌导入，通过系列软性宣传和公关活动树立品牌知名度。 ◎开业前期的硬广告炒作。很多规模相对较大的专卖店在开业前都会时行软硬兼施的广告炒作。硬性广告一般以路牌广告、报
2006年02月23日
终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置，如海尔对其“海尔园”的重视！不无例外，服装企业对专卖店的重视程度也都不亚于海尔，而作为一店之主的店长，该如何管理好“自己的地盘”，如何胜在终端，成为摆在面前的头等大事！ 笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对终端陈列方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！ 品牌背景:以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为28—45岁。 TOM店长在顾客管理方面
2005年11月03日
武侠小说常以各大门派的分争为故事主线，展开故事情节。今天我也把大陆零售业以经营业态、营销战略和规划、商装形象、品牌档次和整体规模等来分析各派系，本文只代表本人之观点，也完全是一相情愿的看法！ 一、泛“太平洋”系 台湾太平洋百货对整个大陆零售业的影响，各位同仁都会有深切的体会。“王德明”的名字在业界也响彻云霄。在全国各地的太平洋百货、连洋百货、立洋百货、SOGO等等店铺，都有浓厚的台湾太平洋风格，因为本身即为太平洋系。而业界也公认太平洋系为流行百货的先驱和样板。无论是银泰系、金鹰系、茂业、世都、君太等等以流行百货自居的中档百货店都通露出太平洋风格，这就是我们所提到的泛“太平洋”系。 太
2005年08月11日
在举国上下大谈KA（重点零售客户）管理时，我却逆向思考，将话题从供应商的重点零售客户管理转向零售商的供应商管理，不知道是不是有点反时代而行之？从沃尔玛坐拥世界五百强几个年头后，似乎整个业界已经习惯了“零售为王”，习惯了看KA们的脸色行事，而KA们更习惯了供应商的“逆来顺受”！但是，如果KA们继续下去的话，供应商们忍无可忍，就会纷纷起义，继尔抗争，君不见格力与国美之争？ 对待供应商，不要只谈管理，还要讲究服务，二者合一，才能实现真正的水乳交融、“售唱供随”！ 硬性管理 现在的零售商在大多时候对待供应商的态度是较强硬的——我让你什么时候做大促你就要什么时候做大促；我让你什么时候做特价你就
2005年06月29日
从1900年哈尔滨秋林开业算起，中国当代零售商业已走过了100多年的历史，在这一个多世纪里，传统百货商场始终是主流商业的代表，但是，进入90年代以来，传统百货业渐成昨日黄花，风光不再。整个中国的零售业市场呈现出一种SHOPPING MALL遍地开花、大卖场无处不在、便利店扑天盖地、超市业迅猛发展的局面，只有传统百货业无所做为。2004年12月11日，中国商业已全面开放，外资零售企业势必如潮般涌入中国市场，传统百货业似乎已到了生死之境，存亡之秋了？传统百货业该怎样走出泥潭？传统百货业究竟路在何方呢？逐步改变业态，单体店向“小MALL”方向发展。SHOPPING MALL当今最具发展潜力的一种零售
2005年06月27日
当世界零售巨头——沃尔玛跃然于世界五百强之首时，并且连续几年贵冠得保，人们不仅大呼，21世纪应该是零售业的世纪，“零售为王”的时代来临了！在传统意义上的零售业指的无非是“店铺”，用现代零售业的说法叫作“终端”。 然而，业内人士都十分清楚，沃尔玛制胜的法宝除了终端之外，更主要的利器是“渠道”，它的竞争优势来源于其无替代的强大的物流体系。沃尔玛的全球物流配送系统是当今各个零售企业所望尘莫及的！至此，人们对渠道的看重超过了终端，《销售与市场》杂志于03年年中也正式推出了“渠道版”，看来一场“渠道”与“终端”之争已经不可避免，孰轻孰重？谁为王者？各类企业究意该重视渠道流通，还是将发展的重心放
2005年06月21日
各大零售企业在开展促销活动时，都迫不及待地大规模投放广告，其中含有很大的盲目性和冲动性。为了使广告发挥应有的效果，建议零售企业在广告投放时注意以下几点： 一、报纸类媒体： 零售业的报纸广告多选择在受广大读者喜闻乐见的晚报类报纸和电视报上。这类报纸具有一定的可读性和娱乐性。但是，中国大部份的报纸普遍存在着虚报发行量的现象。笔者所在城市的四至五种晚报类报纸都号称发行量在5万份以上。其中发行量最大的一份报纸声称其发行量在8—10万份，经过笔者的市场调研，发现这份报纸的实际发行量也不过4万份，其它报纸的发行量就更不用说了。这些报纸夸大发行量的用心无非是想加重在广告价格上的砝码。笔者建议，各零售
2005年06月21日
上帝——这是所有产业对于顾客的通称。对于卖方市场已经逐步转向买方市场的全球经济格局，“上帝”这个称呼对于零售业的顾客来说并不为过。也正如沃尔顿所说“顾客才是我们的衣食父母”。 但是，当我们以“顾客满意”为工作职责和职业信条时，居然出现了不合时宜的道德倒退——保安殴打顾客！ 有着全球第三大零售商Tesco一半血统的乐购超市因1元钱毒打顾客；全球第二大零售商家乐福出现了殴打智障男孩事件；国内零售第一的世纪联华也出现了痛殴顾客的事件。（见联商网） 作为消费者保护神的零售业保安们为何频频对顾客出手呢？ 人员流动性过大，良蔫不齐！ 零售业的保安多为招聘来的文化程度不高的一些人，这些人受教育
2005年06月21日
众所周知，2005年是中国零售业开放元年，国美和苏宁等家电连锁在年初的几个月里的大幅度扩张和并购，似乎让我们看到了大陆本土零售业的又一个亮点和希望！但是超长规发展的背后，我们是否该探寻一下这大幅度扩张和并购所需的成本呢？ 作家电的利润有多薄？举一个例子，在竞争相对不算激烈的三级城市里，卖出一台普通电视机可能是成本售出，也可能是成本加0.2%售出，这个价格还不包括运输成本和人工成本，试想一下，卖出一台电视作到能够保本就已经是不错了！个别时候，家电零售商还会进行负毛利出售，没办法，在家电市场相对饱合的今天，你只能花钱赚点吆喝。你可能要问，他们靠什么活着？他们最终只能靠制造厂商的年终返点核算，才能
2005年06月20日
终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！ 笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！ 品牌背景:以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为28—45岁。 一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！ 终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售
2005年06月20日
“假日经济”的兴起对商业企业来说是一个千载难逢的机遇，而每年的“五一”和“十一”这两个假期是各大零售商大做文章的时候！如何在两个“黄金周”淘到金，成了零售企业最费脑筋的事。本商场是一个营业面积超过6万平方米的超大型购物中心，超市、百货、餐饮、娱乐应有尽有，对于这样一个“庞然大物”来说，想要“活动”起来，还真要费得劲，今年五一期间，本商场就动了起来，策划了一次名为“五一相约”的营销活动，七天的销售额突破了1000万，取得了良好的效果。一、营销活动众所周知，零售业最大的利润点来源于“穿品”，也就是各类服装。因此，本商场策划了“春夏流行服饰博览会”，在商品价格、赠品、质量等问题上大做文章。要做好
2005年06月20日
“假日经济”的兴起对商业企业来说是一个千载难逢的机遇，而每年的“五一”和“十一”这两个假期是各大零售商大做文章的时候！如何在两个“黄金周”淘到金，成了零售企业最费脑筋的事。本商场是一个营业面积超过6万平方米的超大型购物中心，超市、百货、餐饮、娱乐应有尽有，对于这样一个“庞然大物”来说，想要“活动”起来，还真要费得劲，今年五一期间，本商场就动了起来，策划了一次名为“五一相约”的营销活动，七天的销售额突破了1000万，取得了良好的效果。 一、营销活动 众所周知，零售业最大的利润点来源于“穿品”，也就是各类服装。因此，本商场策划了“春夏流行服饰博览会”，在商品价格、赠品、质量等问题上大做文章
2005年06月20日
记得赵本山在一个小品里说过这样一句话：“我这辈子就指着这个笑话过来的”！看来一个笑话的力量有这么大？笑谈归笑谈，现在我给大家讲一个在我们这个城市口口相传的故事，也许可以算是一个传奇吧，也许这个企业就是靠着这个故事才屹立不倒的！这就是服务的力量！ 我听到这个故事时，是几年前了，大家有一个口口相传的故事：“一位很时尚的女士，在X商场买的一双凉鞋，经过反复的退换货，从凉鞋换到单鞋，再从单鞋换到所谓的二棉鞋，又从二棉鞋换到棉鞋，只花了一双鞋的钱，却穿了四双新鞋！” 也许大家看完之后会想，这样的女士对于搞零售的人来说挺可气的！是呀，这位女士利用这个商场的退换货原则，只花了一双鞋的钱，却穿了各种不