作者: 于扬利

　　敏感性刺探

　　年薪30万元，培训经理，多么诱人的职位。尤其听说总监能拿到年薪300万元，郑婷觉得向更高更远的职位前进，人生方向那么清晰。当然，先拿下这个年薪30万元的工作再说吧。

　　得益于测试价值观的游戏，郑婷得到老板于涛的接见。前面部分还好，唤起了于涛的一些注意。可越到后面，就成了于涛一个人的演讲。

　　“你们知道吗?我当年货都到库里了，500万囤在那里，我还在跟采购扯卖进条款，死咬牙不让步。采购威胁不买，我都不屈服。采购不买，就意味着500万的损失啊!你说，是你，你敢这么赌吗?告诉你，什么是老板，老板的天性就是冒险。”

　　于涛滔滔不绝，郑婷只能笑着恭听。旁边HR经理与于林不知听了多少遍，也还装着认真听的样子。讲到激烈处，还会心一笑。

　　“你说，他居然用做广西的方法做贵阳，这能行吗?被我一顿臭骂。你说，如果是你，你会用做深圳的方法做广州吗?”

　　“当然不能了。”郑婷回答，因为刚才用一样方法的已经被他骂了。

　　“为什么不能，怎么不能?你说，有什么不一样，客户不一样，消费者不一样，还是渠道不一样?”于涛接着郑婷的话，一顿连珠炮，骂得郑婷直奔厕所。

　　姚老师已经成了郑婷的救命稻草。到底这个老板是个什么样的人啊?是自我膨胀?还是天生就是找人茬的?

　　“用用敏感性刺探吧，这个时候，光聆听与表扬，已经不能让他重视你的意见了。”这是姚老师的建议。

　　姚老师曾经说过，人与人沟通，让对方敞开很重要。最重要的手段就是让对方说。往往说得多的那一个，自我感觉会比较爽，会对聆听他的人有感觉。每个人的心里都装了一水库的话，只要你能打开他的“开关”，他就会滔滔不绝，敞开心灵。

　　每个人身上都有这么一个开关，人与人沟通就要找到这个开关。

　　与人沟通的技巧里，刺探比较好用。舒服性刺探，用表扬等方法引发对方感兴趣的话题，比如“你怎么做到的啊?”可以让人敞开心怀，说自己有成就感的事情。

　　敏感性刺探，则是用挑刺的语气，挑动对方的神经。每个人面对挑刺，都想证明自己。比如“你这么想可不好，有副作用……”可以挑起对方的好胜心。如果见解得对，会引起对方重视。

　　郑婷决定要关掉于涛身上一个开关，打开他身上另外一个开关。

　　“于总，我今天看到公司对马姐，感慨万千，里面肯定有很多管理哲学在里面。”这是舒服性刺探，话还没落，于涛就接话大谈管理了。

　　“可是，于总，我觉得我们公司的管理还是有问题的。”这是敏感性刺探，挑战于涛的神经。

　　于涛死死盯着郑婷，像要战斗的公鸡一样。

　　“为什么我们从外面请来的职业经理人，都待不久?去年请来的，几乎都走完了。如果我们公司不能留住外面请来的职业经理人，不但浪费钱，公司也走不远啊。你看，我们区域不就是因为没有人，经理空了好久吗?”

　　“并不是每个职业经理人都适合我们公司。公司为了找到合适的人，我作为老板，愿意花那些代价。你知道我们去年猎头费多少吗?好几百万，我都愿意花。但是，看一个人合适不合适，并不是面试猎头能帮我们找到的。要做段时间才知道。”于涛开关又打开，每一句话都有表扬自己的意思在里面。

　　“于总，如果我对公司的管理有不同看法，我可以提吗?”

　　这话问得，于涛没有选择的余地。不让提是不可能的，那不显得没有气度了吗?

　　“提吧，他们都知道，我这个人最乐意接受他人的意见。想当年……”于涛眼见得又要开始了。

　　“于总，”郑婷赶紧打断她，“无论科学如何变化，人性永远没有变。卡耐基说过，人性有个最大的重点，你知道是什么吗?”郑婷代表卡耐基问，答不上来，也不至于让老板难堪。

　　“这个弱点就多了。贪婪是最大的。”

　　“不，卡耐基说过，人性最大的弱点就是，每个人都想自己成为最重要的人。这一点超越财富、超越欲望。如果我们的公司文化，能让新的职业经理人明白，他们是最重要的，那他们也就留住了。像我们那样的述职会，当着各级领导和下属的面，被骂得要死，这只会打击人，不会让人觉得他重要。我都被骂哭了好几次呢。”

　　郑婷说起自己被骂哭，就一阵委屈上来。当然，她这么说，是为了化解老板的难堪。

　　于涛陷入了沉思。让郑婷先离开，他随后会有安排。

　　2分钟搞定大老板

　　经过今天与于涛的沟通，郑婷知道自己能否拿下这个年薪30万元的工作，进入了最后的考验了。

　　倒是男友那边，遇到了危机。男友公司与三一重工大小差不多，老板最近也学起了梁稳根。梁稳根为了提拔青年才俊补充核心管理层，曾经让下面的青年骨干，每人用2分钟的演讲汇报工作。

　　这可难为了男友。2分钟，是自我介绍?是回顾以前的业绩?还是展望未来?是说自己的特长优点?还是说自己的梦想愿望?哪一项说好了，都不止2分钟啊!郑婷厚着脸皮再次拨打姚建老师的电话。

　　这次，姚老师也没有立即回答郑婷。不过，他倒是问起，老板这么做的目的何在。如果要问这些人的历史表现，问问副总、查查数据就知道;如果问问这些人的未来打算，问问他们的部门经理就可以了。总之，最多副总就可以做到的事情，大老板亲自出马，定有玄机。

　　郑婷为男友着急，他普通话不好，没有经过演讲训练，担心他紧张，台风不好。这些都希望姚老师帮着解决。

　　姚老师思考不久，回绝了郑婷的要求。普通话、台风，甚至自我介绍、业绩回顾之类的，都不是重点，也不是老板想要知道的重点。

　　重点在于，大老板希望这2分钟发现可以培训的青年才俊，重要的一项，就是价值观与大老板一样。大老板年纪大了，他希望管理层的接班人能贯彻他的梦想，贯彻他的价值观。

　　如果是三一重工，可以这么讲，一定能搞定大老板：“没进三一之前，看在三一工作的人，我是羡慕的。现在三一做了这么些年，重新回头看，我觉得三一工作的人，是值得尊敬的。只有在三一工作，我才能真正理解品质改变世界这句话。当非洲地震的时候，当日本核泄漏的时候，当中国发生各种地质灾害的时候，总有我们三一的产品，第一时间赶到现场。第一时间拯救灾民，拯救地球。我深深地明白，品质改变世界这句话的真正含义，并愿意为之而终生奋斗。”

　　类似这样深刻认同大老板价值观的话，能唤起大老板的注意。这不是拍马屁，只有到了梁稳根这样地位的人，知道价值观的重要性。

　　当然，在讲到价值观的时候，要说得具体。只有具体，才能让人相信你的真诚。赞扬也好，激励也罢，说得具体才能感动人。“辛苦了”这类泛泛而谈的话，并不能引起对方共鸣，而可能让对方觉得你在打官腔。

　　解决了男友的问题，郑婷问，如何能让自己搞定大老板啊?

　　姚老师的回答是，同理。管理老板的最大手段，就是激励老板。激励老板的重要手段，就是赞扬老板;要赞扬老板，最重要的，还是要具体。而你现在所处的情况看，冷静的等待比较重要。

　　考验

　　最后的考验终于来临。

　　第三天的会议，没让郑婷参加，而是去参加了一次供应链的谈判。供应链谈判的具体事务，郑婷并不懂。但于涛让她来，必然有目的，虽然不知道具体原因。但姚老师建议，人性始终是一样的，郑婷在旁边冷静地观察对方，并没有参与真正的谈判。

　　谈判完毕，谈判组向于涛汇报。为了达到公司的谈判目的，对方要求公司提供一份详细方案，转交对方老板审批。

　　于涛没有对谈判结果做任何点评，似乎这是一场普通的谈判而已，但他转向郑婷，“谈谈你的看法。”

　　这是个非常开放的问题，却是很难回答的问题。根本不知道于涛想什么，郑婷只好把自己总结的人性方面的问题，向于涛汇报。

　　“谈判是最赚钱的工作，谈好了，其实就相当于赚了。对于整个谈判，我没有什么建议。不过，经过我对对方的观察，我对我们接下来的报告，有些建议。

　　虽然世界上人很多，性格各异，但人性大概相同。今天看对方这位总经理，穿着朴素，言辞严谨，非常有责任心，每一条细节都很重视。这说明，这个人是属于完美型。哦，完美型就像陈道明这样的，比较重细节，重事件本身。但在谈判过程中，对方接了13次电话，他们公司大大小小的事情，都要向他过问。我留意到，打电话问办公室装修电路都有3次，这更加说明他关注细节。但一个总经理去反反复复关注办公室装修的电路，这有些过分了。即便是完美型，也不可能。只能说明一点，他害怕哪怕一个细节没做好，会被他们老板挑刺。

　　这说明，他们老板也是完美型，关注细节。

　　不过，还有一些信息分析，他们老板还是力量型。哦，跟完美型一样，属于老虎一样的性格。善于决断，说一不二。我记得他说过，让我们把报价写在方案里，如果老板同意我们的方案，就可以直接讨论报价细节;如果老板不同意，他也没有办法。这说明，他在老板面前汇报方案，只有一次机会。如果老板否决了，他也没有办法了。

　　还有，我们说要请他出去吃饭喝茶，他都拒绝。其实吃饭喝茶并不能代表什么，但他这么谨小慎微，说明他怕老板。这样分析，他们老板，还是一头大老虎。

　　根据这些分析，我们在做方案，要有针对性。

　　先做一份关于我们方案的PPT，只需要几页，把我们的意见以及能给对方的核心利益写清楚就可以了。然后再做一份面面俱到的WORD方案。可以猜想，对方给老板汇报，先简明扼要说清楚我们的想法，如果老板同意了，就看我们的WORD方案。如果一开始就给他们老板看详细的方案，他们老板肯定发脾气。如果他们老板同意了大概方案，肯定要查合作细节。这个时候，我们的WORD文档就要起作用了。如果WORD文档没有做好，也会被对方否定。”

　　郑婷扳着指头将对对方的分析讲述完毕，供应链部门经理吃惊地看着她，“你分析得太对了，和我们了解的信息是一样的。我们为了了解他们老板的信息花了一个月，你就参加一次谈判就知道了啊!”

　　郑婷被夸得不好意思。

　　于涛点点头，“回去把你的什么完美型、力量型性格分析整理好，明天，你亲自给大家培训一下。培训部经理，我看你可以试试。”

　　郑婷在心里给自己一个拳头，YEAH!终于成功第一步了。(未完待续)