作者: 霍兴伟

　　摘要: 品类的选择和切入垂直B2C选择的品类过于标准化，或者属于耐用消费品，则风险极大。标准化商品，意味着没有差异，意味着低毛利，意味着无法脱离价格战。即使强大如京东，也不得不向家居、服饰等品类扩展，争取更高的利润率。耐用消费品，则意味着在很长时间内只能与客户产 ...

　　品类的选择和切入

　　垂直B2C选择的品类过于标准化，或者属于耐用消费品，则风险极大。

　　标准化商品，意味着没有差异，意味着低毛利，意味着无法脱离价格战。即使强大如京东，也不得不向家居、服饰等品类扩展，争取更高的利润率。

　　耐用消费品，则意味着在很长时间内只能与客户产生“一单子”买卖，在此期间客户很可能被截走，导致营销成本将持续居高不下。

　　非标准化、追求个性、创意或者品牌专业度要求高的品类，如化妆品、内衣、酒类、汽车保养美容用品，更适合垂直类B2C的发展，详情见附表。

　　提升消费者的黏性

　　一个老用户的营销成本，通常只有新用户的20%～30%，其口碑传播效能也不是新用户可以比拟的，传统的CRM关系管理依然适用。从刺激“沉默”用户，到全面提升用户活跃度，美国Black Stocks这个专售袜子的垂直B2C给了我们丰富的启示。想想看，季度复购率超过了30%，会员活跃度不低于40%，对营销成本意味着什么?

　　专业供应商的配合

　　要追求供应商100%高度整合，难度太高，但垂直B2C必须有核心的品类、品牌，甚至单品，必须要求供应商紧密配合。实体商业模式中的“二八法则”，电商一样适用。而且供应商也是愿意配合的，比如打造明星品牌、品类甚至是单品，这是垂直B2C的基础。

　　或许未来是竞合

　　谁能说，易讯被腾讯收购推动电商SNS化，1号店成为沃尔玛的排头兵，还有库巴与国美商城的协同效应，就是垂直B2C的消亡?很可能这是一个竞合格局开始的春天。相信专业化，相信细分市场，还有很多机会。因为，垂直B2C满足用户的个性化和专业化需求，这是它们的价值所在。

　　附表：不同行业的垂直B2C会有不同的生存空间

　　无论哪个行业的垂直B2C，都离不开供应链管理、运营和推广这三个模块，但不同品类，则各有侧重。