杭州延安路南来北往，中国零售业态与消费变迁，历经30年商业风云的马其华先生是一个人的“纵贯线”。

他参与推动国大城市广场、银泰商业集团、湖滨国际名品街、银泰百货武林店、杭州大厦等杭州主流实体经济发展。期间联合创立女装品牌0TT及颂元商管。

要的是一件事的深入，极致，商业业务精进，又不断挑战自我，不断重新面对做过的项目、带过的团队、熟悉的品牌商合作伙伴、做过的计划。儒雅，却一身傲骨;喜欢“圆满”，又自得其乐。

是杭州第一路的故事，也是时尚零售人努力的传奇。

归来

2011年，杭州国大开始闭店调整，同城的淘宝一分为三。2003年，淘宝网上线，中国百货业“黄金十年”过半。

2017年5月国大重开，项目阔别杭州8年后“归来”，也是马其华和团队潜心努力两年后“归来”。

2015年5月至今，为了这个极具挑战的“小”项目，马其华亲自负责，与俞雷、洪飞、朱俊川等团队一起努力。

毗邻武林银泰、杭州大厦、嘉里中心，仅六万平米建筑面积、三万平米商业经营面积、横跨12个楼层的新国大，今年5月开业以来，目前稳定在工作日客流一万五千人、销售一百多万元，周末客流两万多。

国大定位“现代人的趣味主义”，共140多个品牌，其中文娱休闲配套占比32.5%，餐饮27.5%，零售40%，近7成品牌以崭新规格或呈现方式在武林商圈出现，2成品牌首次入杭。

Brookstone浙江旗舰店、星巴克第五家全国旗舰店、西西弗旗舰店、GREEN& HEALTH超市、国大纷腾影城、GDFS旗舰店/全国首店、浙江最大的i.t全新理念集合店等入驻。

我们相识五年，记得五个印象深刻的国大问答时刻。

2015年3月，在我的办公室。我问，先生有几成把握。

“杭州最后一块商业宝地了，像一块璞玉，我是匠人，看着手痒，也怕被别人做坏了”。

2015年底，去他的办公室讨茶喝。同行尝试封杀国大品牌，频频针对性出动经营与招商高管游说。

“有压力就有动力，我跟团队说，再做一个昨天的商场有什么意思，我们干不一样的”。

2017年4月7日，国大终于要开新闻发布会宣布开业时间了，在杭州雷迪森龙井庄园。

我悄问。终于要开业了，能打几分，跟最初预期的差别在哪里?

他说：“七八分。无论如何，先开出来。筹备的故事能说三天三夜，将来有机会再详说”。

2017年5月27日国大开业，北门口。

他瘦了5斤。他笑谈“开出来，就赢了”。

三个月前辞去总裁职务，出任公司顾问。

我昨天在他的新办公室，商场5楼恒庐美术馆旁。

我问他以后的打算。他说且看，取决于心态，不同时期不同的心态和时机。

“这个项目开出来，还不错，说明我们有用心做事。我的使命就完成了。我常跟团队说，要把项目缺点变成特点，特点变成卖点。”

这一年，马其华53岁，神采奕奕，体重保持65公斤。

八年

创立于1998年的银泰商业集团，是浙江第一百货公司、中国一流商业连锁企业，马其华曾两进两出，共效力8年。

1999年，35岁的马其华离开杭州大厦，成为银泰百货武林店副总经理，时任浙江银泰百货公司总经理厉玲后来在《我能》中对其赞赏有加。

1999-2001年，武林银泰的年度销售业绩经历了4.7亿元、7.5亿元和破10亿元。

马其华视厉玲亦师亦友。两人经常中午在办公室或星巴克咖啡馆商议及决策事务。

厉玲曾回忆，在她带过的团队干部中，马其华是最聪明的一个，“每件事都办对，谈生意非常好。”

2008年3月，时隔7年，马其华重返银泰。

银泰创始人沈国军寄予厚望“马其华，你赶快来把武林店做做好，我现在都不愿意走进去”。

马其华随后出任银泰商业集团(时为银泰百货集团)副总裁、COO，分管集团招商部、集团营运管理部、集团营销企划部等，兼任浙北区总经理、武林总店总经理。

这一年，银泰港股首年，收购湖北四店，接管杭百，开出杭州西湖、嘉兴梅湾街、金华福泰隆、西安中环店，公司开始快速发展。

几年里，与银泰商业集团CEO陈晓东、时任CFO袁飞等高管堪称中国零售明星团队。

2008年3月-2013年9月的五年任期里，最后半年是休假，公司年度销售翻了一倍，2008年销售70亿元，2012年139亿元。财报意犹未尽，香港投资人点名要来杭州听马其华说浙江银泰的未来发展。

马其华连续三年获得“董事长嘉奖”。

有不少老银泰人传颂的故事：

武林银泰再迭代，提出“远学金鹰，近学杭大”，要求“不换思路就换人”。2008当年立竿见影。

提议做折扣店，银泰百货西湖文化广场店2012年开业，销售逐年快速增长。开业招商的时候，管得很本质、朴素，譬如这里要一碗面、一碗粥、一碗饭，就配套了餐饮康师傅牛肉面和老娘舅等。开业前，工程是个大问题，与副总裁王立勇商议，大胆巧妙做了设计，在一部电梯上有玄机。租赁时，多谈了一千万的租金优惠。

2010年合肥抢人。当时的争夺，是金鹰拿到安徽瑞景商业公司项目，银泰得到项目里的团队，后来做成了合肥银泰中心。如今一市三店，是银泰新兴市场中最好的区域。

有人说，“沈总对老马又爱又恨”。2009年乌镇会议之后，公司不愿再开百货，马其华却看好部分百货，交代团队“你们争气点，做一个百货给他们看看”，于是力争在杭州城西银泰城里做了一家百货，2012年9月开出，果然成了，至今年销售近5亿元，连年递增。

……

这个五年，是马其华经验、能力、资源、体力、拼劲最好的人生阶段之一，付出与收获都是巨大的。

兴起

另外的六年，他做了两件事：一个品牌，一个街区奢侈品商业。

2002年-2004年，他联合创立并任OTT女装总经理，“杭派服装那么多，总觉得哪里不够，我做一个牌子看看。”

OTT，简洁，有美感，腔调十足。

这段经历鲜为人知，却是他专业的重要一环，是他在品牌商领域里得到更多朋友与尊重的重要内容。

2005年，马其华受昔日团委系统领导、时任上城区区委书记张鸣放的邀请，出任杭州湖滨商贸旅游特色街区副总指挥、湖滨国际名品街总经理。那一年，街区引进了爱马仕Hermès、阿玛尼Armani等品牌，一时轰动。

2007年，银泰从上城区国资委收购了湖滨名品街50%股份，2万平方的街区当年已实现2.2亿元销售。后马其华离开名品街，应邀加入银泰。

随后几年，在街区基础上发展壮大的湖滨银泰in77，成为杭州客流最大、销售前三的购物中心。

2013年-2014年，他在颂元商业做起了教练，闲云野鹤的两年。“我们的前途在于建立的团队的深度和质量。缘分很重要，我们的团队都是气味相投、价值观一致，对事情判断基本一致的人，说话、做事就不累。”

最早的商业经验，要从他25岁那年入职的杭州大厦开始算起。“第一个部门是纺织部，陆续做过餐饮、女装、化妆品等部门经理。后来证明，做过的每件事情都是有帮助的。”

杭州大厦现在是浙江奢侈品第一店，曾获全国单店销冠，在上世纪九十年代初曾是杭州排名第9的百货公司。

马其华商业业务之精，涉略之广，风度趣味，在那一代华东零售人中屈指可数。

圆满

水利万物而不争，上善若水。

“今天买地明天卖地，我不喜欢，也不擅长。我就是干零售业务的”

“江山代有才人出，各领风骚三五年”

马其华属水。儒雅，又骄傲，爱惜羽翼与面子——在乎商业业务纵深的探索和成就，口碑。

能征善战之人，羽扇纶巾，要优雅，智力，却喜“圆满”。

期待马其华先生的下一个10年。

“一辆穿越时空的火车 翻越山 渡过河

这些旅途中我们写的歌 新鲜的 给你了

……

今夜且把激情当酒喝”

——纵贯线乐队《归来》

《小刀商业预报》 I 联商网COO月小刀

往期回顾：

第十九期：“书剑”苏凯

第十一期：厉玲不老

第十期：青年朱伟

（来源：联商网 月小刀）