展示销售的“附加价值”有何妙处

　　为了摆脱纯粹的价格竞争，除了在商品质量方面多下工夫以外，销售的附加价值也愈发关键。同时，形象地向顾客展示这种附加价值也变得愈来愈重要。有些商品在销售时容易添加附加价值，而有些商品则不然，容易添加附加价值的商品如果能够向顾客更多地展示出附加价值的话就可谓是锦上添花了。

　　让我们来看看具体的展示方法。比方说，刚才提到的汽车用品店可以设计得让顾客在店内即能看到各种修理操作。这样既能让顾客放心，同时也能增强顾客的信赖感。顾客购买商品的决心自然会更加坚决了。

　　比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感

　　商品种类日益增加，店铺中陈列着形形色色的商品，顾客真的能够下定决心自己挑选商品吗?在向顾客推荐商品之前，顾客更愿意自己主动去选择判断商品的好坏。此时，商品的陈列是否方便顾客进行选购呢?我们需要将商品陈列得更加便于顾客选购。

　　“比较型陈列”是方便顾客选购的陈列技巧之一。

　　也可以不用将所有商品都粘贴上去，重点集中于畅销品、推荐商品和想要销售的商品即可(图中例子粘贴了三种商品)。这样看起来一目了然，也方便顾客比较选购各种商品。这就是“比较型陈列”。样品的部分好比是图书的目录，通过这种“比较型陈列”，顾客可以先浏览目录后再进行选择性阅读。

　　如何形象地展示顾客想要得知的信息?

　　不少商品由于无法让光临店铺的顾客注意到商品的特点而面临滞销的危险，光是依靠零售店的推销，再好的商品也难以卖出，因此，我们不应该单单依靠推销，而需要在店内形象地展示出商品的特点。

　　请参看图3。这是某家男士服装厂商的例子。该厂商策划生产了一款夏日休闲衬衫，其特点之一是胸前口袋上设计有一道装饰带，可以用来挂太阳镜。在刚开始发售时，这款衬衫的销量平平。通过调查后发现，大多数零售店只将衬衫叠放陈列在货架上。这样就无法形象地将商品的特点展示给顾客。

　　在该例子中通过一位营销人员的努力使商品得以畅销，然而更重要的是全公司上下的努力，在更多的零售店推行这种陈列方法，这样才能让商品的销量增加。

　　那么具体应该怎么做呢?比方说，我们可以通过公司宣传手册和销售指南等方式提供信息，或者是通过展示会和研修会等提供各种信息，等等。