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新开超市客流提升营销方案(一)

2021年01月25日

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                   新开超市客流提升营销方案

新超市开业,如同揭开盖头的新娘,马上就会面临婆家(市场)的评判。业绩是好是坏,这个是店长或者项目经理需要直面的问题。如果市场很好,位置很好,客流也会有保证,销售就会不错。如果相反,本身就有一个或几个零售巨头,打城市攻防战就会难看很多。然而,即便如此,归根结底,新开超市主要面临也就两方面的问题,也就是人、财的问题。一个是现金流的正常周转,另外一个就是人员架构的稳定。这里的人员架构,包含两个方面,超市内部的组织架构和供应商的配置,两者都要求大部分稳定,小部分调整更换,关于财务问题,超市不但要求较高的销售、毛利,也需要较快的库存周转,实现财务的良性循环,所以超市经营,根本上还是要从这两个方面着手。

超市的销售额这样计算的:

销售额=客单量*客单价

很简单的公式。客单量来自于客流量,客流量越大,客单量相对来说就会越高。所以很多超市的营销目标是以提升客流量为目标的,像永辉超市,新店的主要考核指标也是客流量。但客流量不等于客单量,决定客单的不仅仅是客流,还有适合目标客户的商品组合,也就是商品要有商品力。商品力主要体现于价格、品类和品相,对于老超市而言,这些相对固定和默契化,但对于新开超市,如何让好酒飘香出巷子,让原来固化的消费市场打乱格局,从别人的盘子里抢来自己的蛋糕,然后再与供应商、员工来瓜分已得利益,所以犹如攻城作战,进攻方的投入和损耗都要大很多,特别是竞争对手体量相当,已经培养了相当数量忠诚度顾客的情况下,更需要保持平稳心态,制定长远战略规划,形成自我营销节奏,培养忠诚顾客群和消费粘性,培养供应商战略合作伙伴关系,从而弥漫性形成商超辐射圈,最终体现在销售额和前、后台毛利获取上。

客单价体现了当地的消费力和消费习惯,同时也体现了商超的商品组合能力。最著名的商品组合陈丽就是沃尔玛的纸尿裤和啤酒连带,不过客单价的隐形关联因素,还有顾客的卖场滞留时间和部分商品的连带销售推销能力。开放式的卖场不等于没有推销,相反,卖场促销人员的能力越来越关键,促销氛围也越来越隐蔽化、立体化、多元化。巧妙对症的促销不但不会引起顾客的购物不适,而是会提升超市购物体验,为超市购物氛围加分。所以,超市的员工培训,不仅仅是纪律、流程、规章制度,商品知识和推销技巧也是重点之一。

关于“财”的问题,这里主要说的资金周转,也就是库存周转天数。100元的库存一月转一遍生100元售额,转三遍就是300元,在现金为王的当下零售行业,如何优化商品结构,实现库存的快速周转,最大化金的倍增价值,才是零售商超研究的方向。当然,我之前说过“长尾”商品必须存在,而且我们的商品组合优化,也包容了这部分相对滞销商品,但他们是顾客进店的主要磁力之一,同时也是毛利的主要贡献部分,所以,商超的管理者和经营者,主要的工作是研究商品周转和畅销、滞销商品的淘选问题和快消、慢消商品品类的占比问题。

新店开业,各方面都需要摸索、调整,商超一般每年会在春季、秋季调整两次两次,也就是春调和秋调,因为这两个季节里的三四月份和十一月份,相对来说是较淡的时间段,所以多用来进行布局调整。每月可根据消费习惯来微调商品,是价格带和区间、品类更适应本地购物习惯。

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