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消费者购物行为分析（二）
2013年08月08日
评论数（2）上一篇从心理学角度探讨了消费者购物决策的过程，主要是从对商品的认知到购买的过程进行了分析。消费者在购物过程中大多会考虑以下因素：买什么、购买的时间、购买的地点、如何买、向准买，基本上涵盖了时间、地点、人物、事件这几大要素。
对零售商而言，“在哪里买”和“买什么”是重要的和值得分析的两个关键点。
在哪里买，这是决定客流多寡的必须条件。消费者选择哪家零售店消费，首先取决于头脑中对零售店的一个印象判断，零售商的服务是否令人舒服、商品的选择性是否多样、价格是否合理、促销是否变化、购物环节是否顺畅、到达购物地点是否便利、是否有足够的停车位……所以这些，都将是消费者选择在哪里购物的一个充分条件。有时会因一个条件达到要求而去购物，有时也会因一个条件达不到要求而转换零售店。因此，在考虑以上环节时，零售商应尽量做得尽善美，只有主动做得尽量完美，才能争取到更多的消费者，吸引更多的客流。
买什么，这是决定商品销量的必要条件。消费者到达店里选择购买商品，更多地是考虑商品的特性。对制造商而言，只要购买其产品就可以，而不在乎在哪买；而零售商更在意是否是在店内完成了购买行为。因此，对零售商而言，应尽快与制造商达成共识，通过商品陈列、促销等方式促进消费者购买。
消费者进入店内后，可能会有一个手写的购物清单，或者只是在头脑中的一个购物清单，甚至没有清单，只是随意逛逛。不管怎样，消费者进入店内后，都会有冲动性购买的可能性。冲动性购买会受到商品陈列、促销活动的推广、服务等因素影响。
冲动性购物的比例不容小觑。上周末到一家超市购物，通道边上集中摆放了进口食品的生动化陈列，造型新颖，充满异域风情。这个造型吸引了许多人驻足观看，我也因这个陈列的影响买了啤酒、牛奶——这些原本没有购物计划。可见，一个适时适景有创意的陈列对促进冲动性购买将起到非常重要的作用。
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