日本阪急阪神百货执行董事今井康博在“联商风云会”的发言，连看了几遍，每看一遍都大有收获——把一座百货店拆掉重建，再用7年的时间建成，在这7年，组织员工学习和培训，筹建新的百货店；14万平米的店，只拿8万平米做卖场，其他的用来做大而好用的仓库、平滑而顺畅的通道，还留出面积组建多功能大厅、艺术长廊；就连请爱马仕做活动，也不是促销商品，而是展示爱马仕的文化精髓……这样一家百货店，今年的客流量预计达到5000万，平均一天的客流近14万人，客流量比迪士尼乐园还要多！

阪急阪神百货店，让我们看到了另类别样的门店是怎样炼成的。

同时，我们也看到越来越多的卖场上了关店的名单，越来越多的卖场在勉强维持，所以，大卖场“转型”之说风涌云起。为什么曾经风光无限的大卖场会走到如此境地呢？

没有特色必然走向末路

大卖场风头正劲时，许多零售商为能拥有一家超大容量的卖场而自豪。因此许多长着相似面孔的大卖场相继登场，对消费者来说，时间一长就成了审美疲劳。转过一遍后，发现去哪家都一样，哪家的情况都差不多。

千店一面，消费者为什么舟车劳顿去离家较远的店呢？不如就近到社区超市，还能省去路途时间。购物的便利性，往往成为消费者选择购物地点的首选。

总有例外。阪急阪神拿出20%的面积作额外的经营，这些不能直接带来销售额的增长，但却能吸引消费者。有了客流，就不怕没有销售额。消费者不是高喊着“请过来”就能来的，他们需要有吸引他来的理由，或者独特的商品，或者不错的创意活动，或者优质的服务内容……，这些正是差异化、特色化之所在。

当下，大卖场大多面临经营雷同、业绩下滑的困扰，形式陈旧仅是表面现象，内容陈旧才是根本问题。

一项消费者调查，让顾客用一句话描述对一家门店的整体印象，比如：这家店像是活泼的少女；这家店像位绅士……但常常却得到这样的和答复：对这家店没有印象，说不出它像谁。

没有特色，只好被消费者抛弃。

大而全还是小而美

大卖场不景气，转型之声不绝于耳。目前有一种声音是变小或变大，跨界经营不仅仅是面积的缩放这般简单。

大的如购物中心，管理模式不一样，购物中心主要是做品牌资源管理和店铺规划管理。当前品牌资源处于极度匮乏阶段，各大品牌商都持保守战略，以保持店铺数量为目标，并不似前些年激进开店的战略方针。所以，仅是引进品牌一项就是个不小的挑战。

小的如便利店，目前便利店确实正处于复苏阶段，原有的便利店零售商现正加快速度跑马圈地，新涌入的转型零售商也不在少数。如此快速占有市场，很快就会呈现饱和状态，到时又会是一翻洗牌。新加入的零售商，如果门店数量达不到一定渗透率，就会失去资源优势，势必又会被挤压到边缘。就拿家门口为例，东南西北四条马路，每隔四五百米就有一家便利店，密集程度非常高，开始是两家零售商，后来一家独大，另一家逐渐退出。

所以，不管转型到哪里，都同样会遇到问题，同样要面临挑战。作为实体商业，转型需要人员、物业、软件和硬件的同步跟进，这不仅仅是纸上谈兵。

拿什么吸引消费者

大卖场相较体量较小的超市，其更需要延长消费者在店内的停滞时间，想让消费者在店内停得久，就要给他停留的理由。所以购物的体验性必不可少。

体验是门店带给消费者的购物感受，尽管现在零售商都表示要重视购物体验，但是真正带给消费者美妙体验的大卖场却少之又少。大多情况，我们经常看到这样的情况：为了多摆放商品，卖场通道被花车占用，连购物车交错而过都显得困难；当一走进某个品牌，还没来得及思考，就有促销人员紧跟过来，话语密集得让人喘不过气来；包在塑封膜里的蔬菜，回到家打开发现压在底层的都是不新鲜的……我们太急于向消费者推销商品了，过于急不可待，吓得消费者只好退避三舍。我们都忘了，推销的最佳境界，就是从不让客户感到是在“推销”。

据行业资料显示，消费者选择去哪门店购物，位于榜首的原因是——“门店工作人员能提供优质服务”。前段时间胖东来风波不断，欲以关店化解危机，却受到了消费者的诚意挽留，从留言中看到，消费者对胖东来的优质服务非常留恋和不舍。所以，吸引消费者购物的理由有很多，把一项做到极致就会赢得顾客。

一点建议

如果大卖场仅是跟风转型到其他业态，不转变经营思路，不明确经营定位，不用心锤炼经营内容，到时还是会面临今日大卖场之困。以下建议仅供参考：

1、倾听最前沿的声音。在做决策之前，建议零售商的高管们亲自到卖场倾听消费者和一线员工的声音，了解他们真实感受，了解他们真实需求，这都会对决策起到帮助作用。真正到了一线，会发现许多问题都被理想化了，实际情况却并不是如此。

2、当下更需匠心。实体零售业目前正面临前所未有的困境，而大卖场更是困在其中不能自拔。我们需要静下来想一想，是大卖场的业态出现了问题，还是大卖场的管理出现了问题。如果是业态问题，为什么还有大卖场能做得风声水起，比如：大润发，胖东来。所以，当下更需潜心研究，消费者需要什么，怎样迎合消费者的需求。

3、特色化、差异化是一条必经之路。前面举例的阪急阪神百货店，他们拥有自己的“限定商品”，这些只有在贩急贩神才能买到，许多消费者都从很远的地方过来排队购买。这样的特色化和差异化才能特吸引消费者。特色化和差异化不是“喊”出来的，是“做”出来的。

大卖场转型不是目的，更多的是要改变自己。既要保持当前优势，提供品种多、价格便宜的商品，也要从消费者出发，打造有深度、有内涵、有趣味的卖场，像阪急阪神那样，吸引顾客，让顾客停留的时间变长，自然就会带来销售额的增长。