联商专栏：每到年末初春都会迎来跳槽季。一些公司用尽各种招数招到好用的人，一些人想尽各种办法到想去的公司。在选人和选公司的这架天秤上，大多要讲究“门当户对”，缺失一点都不可能“做成交易”。

今年起伏动荡的零售业同样会迎来一些人，也会送走一些人。有跳槽打算、继续想在零售中沉浸的人，大多追求去一家好公司。好公司无疑具有成长性，坏公司前途渺茫。

如何判断一家零售商是属于好公司范畴，还是属于坏公司范畴？判断的标准当然很多，可以看上市公司的年报，看它的业绩指标与成长状况；可以四处打听，听从业员工讲自己的切身体会；也可以通过卖场的现场管理，看其是否具有扎实稳定的管理基础。这些标准都可以是判断提供依据，但显然又不仅限于此。好与坏，是渗透到公司骨子里的基因，需要深入其中才能慢慢了解到。

看待成本的方式不同

任何零售商都不会忽略成本，成本是一个重要的数据，决定了零售商的盈利状况，也体现了零售商的运营能力和管理能力。

把成本控制在合理范围内，这是所有零售商管理的目标。控制成本有许多方式，可以提升运营效率，也可以降减费用。

好的零售公司大多用积极主动的方式控制成本，通过提升管理效率，把成本控制到合理状态。如，提升采购效率：通过优化进货渠道取得更合理的价格，但做到这一点要大费周折——取消代理商，直接与厂商合作，或者与生产商一起开发自有品牌，这对零售商的选品、议价、配送、运营都提出了较高的要求；如，提升运营效率：通过顺畅的流程与制度，把各环节紧密的结合在一起，部门与部门之间、总部与门店之间，顺畅地在正确轨道上行进。

好的公司不是把成本当成负担急于甩下去，而是练体力，把成本拖起来，体能变好，成本就不会成为负累。

而坏公司看待成本，像看一个怪物，急于想通过省事的方式卸掉负担。坏公司对待成本只有一个办法，就是“减”，减负是一个简单且痛快的方式。减员工数量，把一线员工削减到最少，人员成本自然大幅下降，短期内有立竿见影的效果；减薪，削减员工的薪水与福利，同样能降低成本；减营运费用，少开空调，节省电费。一段时间内，削减带来的好处显而易见，但实质是杀鸡取卵，激进快捷的方式将带来一系列恶劣的后果，员工减少——服务水平下降、福利减少——员工积极性降低、物业设施撤除——水准消费者不满，这些都会让后续盈利能力变差。短暂的利润向好，并不代表真实的公司的经营状况。

坏公司对待成本，虽然也积极，却掩盖不了激进的心态和短平快的获利心理，采取一切不计后果的手段只为了图眼前的畅快。

好公司与坏公司，对待成本的态度体现了两种价值观：一种是多花力气但成效慢，一种是少花力气见效快。价值观的不同，决定了公司的生存远景也不同。

利润的获取方式不同

利润当然是衡量一家零售商的重要指标。

好公司的利润来源应通过正向的业绩增长获得。零售商专注于创造更有吸引力的购物体验，与顾客建立更密切的情感联系，通过客流、客单、购物数量的增长最终取得赢得利润的增长——这是最为健康的增长方式。

有的零售商不能专注于现有门店的业绩提升，只通过扩大市场、不停开店增加营收。开店带动销售的同时，也带来了高企成本，这是无法忽略的事实。

坏公司分外看重利润，大都患有“短视症”。具体表现为，为了提高利润，减少促销频率、人为提高售价、限制低毛利商品上架、盲目销售高毛利商品，这些看似“有明显”效果的措施最终会引发顾客的厌烦，导致客流减少、顾客进店频率降低。

因为过分追求利润，或只看重利润，忽略了对销售的关注，在“利润短视症”的驱使下，坏公司往往变得急功近利，想尽办法获取利润，而不是想尽办法提高销售、提高利润额。

好公司与坏公司的利润追求的手段不同，也决定了他们最终会走向两个方向，一个是充满希望，另一个是日渐式微。

总部发挥的作用不同

总部是零售商的核心，但并不代表其是无法挑战的权威。听说过一个“笑话”，一家零售商离总部越远的门店销售状况就越好，后来有人总结是因为总部管得少的门店，门店有了“自主权”销售成绩才好看。乍一听，这实在有悖常理，总部本来是让门店更具竞争力，远离总部却成了“优势”。

坏公司的总部确实如此，不但不能发挥指导与协助作用，还成为阻挡下属门店发展的绊脚石。总部各职能部门之间不沟通、不协调，各自为政，只考虑自己部门的利益，只管发通知安排工作，门店执行起来困难重重，严重浪费门店的时间成本、人力成本和精力。

总部各职能部门安排工作没有规划，门店有时一天要接多个通知，人手本来不足，重重叠叠的通知更是雪上加霜，门店专门抽调人员回复总部的工作安排，根本无暇顾及本职工作。总部建起的是一座管理的高墙，也制造了管理的障碍。

门店经常发生如下状况，这些都与总部有千丝万缕的关系：

一是促销品临时变更：根据总部提前下发的促销安排，门店提前做好进货、变价的相关工作，总部如果临时起意更换促销品，这对门店来说无疑是一场灾难，这意味着要改变进货单、还要进行价格的撤销与更新，有时还要对顾客做出解释。

二是促销价格有误：海报印出或发出去后，发现价格错误，不得不进行更正和道歉，巨大的解释工作都压在了门店。

三是优惠券不到位：现在促销手段多样，由总部主导的名目繁多的优惠券如果不能及时生效，门店则要直面顾客的投诉。

四是频繁更换陈列：总部随意下达陈列方案，门店为了做出总部指定的方案不得不频繁进货、退货。

五是各种制度与流程制定不严谨，错漏百出，下发后仍改来改去，门店员工抓不住要领，制度与流程形同虚设。

上面的状况正所谓“总部动动口，门店跑断腿”。

而好公司的总部在做决策时要优先考虑决策对门店的影响，决策是否会降低门店的工作效率、是否给门店增加不必要的劳动量、是否会降低门店的服务水平。这些零售商的总部在下发各项工作安排时，优先考虑门店的执行能力。说到底，总部无法脱离门店而存在，一个总部强大而门店弱势的零售商，根本无法为顾客提供更加优质的服务。零售商服务的对象是顾客，最终要面对顾客的是门店。

一家著名外资零售商进入国内后一直发展较好，后来情势急转直下，据坊间流传出来的消息，衰落的导火线是零售商对总部和门店的调整，为了建立强大的总部，从门店抽调了精干人员到总部，总部虽然壮大了，但未发挥应有的作用，门店却因此衰弱了下去。这家零售商后期发展不见起色。强大的总部是为了让门店更加强大，如果适得其反，总部就没有了效用。

总部的决策，制定的制度、方针、流程，最终是为了让门店更好地服于顾客，而不是把这些当作工具指挥门店，让门店在总部的指挥棒下疲于奔命。

好公司的总部创造机会倾听门店的建议，并把切实可行的建议融入到管理当中。好公司的总部像朋友，双向沟通，互相进步。坏公司的总部基本不会听取门店的建议，对他们来说，门店是绝对的执行者。坏公司的总部是独裁者，高高在上，唯我独尊，俯视门店。

对待员工的方式不同

员工是财富，员工被怠慢了还是被尊重了，最终都会表现在工作中。零售商员工的幸福指数可一目了然，员工的表现最终逃不过顾客的眼睛。

好公司的员工大都积极向上，乐观进取。薪水与福利当然是好公司的一项重要条件，有好的收入，员工自然更加珍惜工作，更投入工作。但除此之外，员工还需要获得情感的支持。好公司会制定激励措施，鼓励员工提高工作效率，重视一线员工的意见。一线员工长期面对顾客，与枯燥的工作为伴，他们需要情感交流。零售商要建立机制，定期沟通，鼓励员工提出改进工作效率的方法，创造价值，尊重员工的思考所得。

而坏公司则无视员工的情感与价值。员工的升职、晋级评判标准模糊，不参照日常工作表现，这转移了员工的注意力，把想尽办法做好工作转到想尽办法升职与晋级。不平等的竞争方式加剧了公司内部的混乱，没有人关心工作，也没有人踏实地做好工作。公司处于动荡之中，离职员工增多，做表面文章的员工增加，无所事事的人也变多。

一线员工淋漓尽致地体现了公司的实际管理状况。在售卖现场，坏公司的一线员工大都态度冷漠，无视顾客，互相推诿，看不到他们对工作的热情，只听到满腹牢骚。

属于好公司还是坏公司，在售卖现场大概可窥到一二。

管理者发挥的作用不同

每家稍大型的零售商都设有层层的管理者，大到总经理，小到一名现场主管，每个层级的管理者都在代表公司发挥着举足轻重的作用，他们的表现在某种程度上是公司的立场与态度。管理者也决定了零售商的管理成本和管理效率。

门店的管理者在一线发挥着举足轻重的作用。

一家零售商的店长曾自嘲是救火队员，出现公关危机需要他亲自协调，出现重大客户投诉也需要他出面解决，还有总发生一些现场意外，让他疲于应付。他后来总结，每天的他像陀螺，根本无暇专心在业务经营上，店铺的管理处于失控状态。

店长的管理焦点应集中在售卖现场，他是门店的指挥员和协调员。但一些零售商把一些重大事项的处理也交到门店，这让店长分身无术。零售商在管理权限的界定上，没有明确的分工与职责划分，许多与经营无关的事情占用了店长许多精力。

也有的零售商过分缩减人员，一线员工严重不足，因此派一些管理者临时充斥到一线岗位，看似是减少了费用，如果仔细分析，却发现并不是那么回事。把高工资的员工派到低工资岗位，并不能发挥出管理者的实际效用，给他们高工资，却让他们临时干低工资的岗位，实际是增加了用人成本。管理者在一线从事补货、收银等临时工作，也不能完全投入，经常出现问题，为后续接手的员工带来了许多麻烦。

而好公司的管理是另一番面貌。同是店铺管理，设有明确的职责分工，每个人的工作都可控也可被检查监督。工作提前规划，只要正式实施，就尽量不改动，下发后的工作如再去更改，会让许多人的工作安排随之改变，处于不确定状态，这不能让员工专心服务于顾客。好公司的门店店长，他们有专门的时间培训员工，留心观察员工的现场表现，及时发现问题并解决。在好公司，门店店长都有主人翁意识，把培养员工和为顾客提供更好的服务作为管理的核心。

说到底，在好公司除了能得到可观的薪水和福利外，还能获得自我成长与提升。一份好工作让人生充满光茫。在一家享有声誉的零售商现场看到，一线员工都和蔼可亲，面目柔和，这是公司带予他们的光辉。

而坏公司除了物质要求无法满足外，还可能得到许多“负资产”——心情阴郁、情绪紧崩，员工满脸戾气、神情郁闷。

如果跳槽，当然是选择去一家好公司，不光收入增加，更重要的让人生得以“增值”。但如果要去好公司，首先得成为一名好员工。

（作者系联商专栏作者柳二白，本文仅代表作者个人观点）