联商专栏：济南东部商圈新近开了一家大型购物中心，印象城。这是印象城在济南开的第一家门店。乍一看，以为是万象城。此印象城非彼万象城。印象城引入的超市是绿地优选。

印象城对面是银座集团的洪楼店，斜对面是大润发，两家店比邻而居，在长久的竞争中两家店默契地形成了各自的优势，在竞争中求得了生存。因绿优选的加入，一公里半径内三家超市组成了一个三角形，把竞争的激烈程度又推入了另一个量级。

竞争当下，适者生存。粗略地逛完绿地优选后，发现因此而引发的竞争忧虑是多虑的。绿地优选明显与大众超市不同，不管是商品还是店内布局，无不在显示绿地优选的消费人群会更加时尚、有品味。

绿地优选的目标人群可能不会这么宽泛，但肯定是更讲究生活品质、更关注价值而不是价格的一类消费者。

宽敞轻松的布局令人眼前一亮

卖场内的面积寸土寸金，何况是开在购物中心里的超市，租金更是连城之价，因此一些超市想尽办把面积利用到最大化。但一进入绿地优选，却丝毫没有局促之感。

正值假期，又是黄金时段，客流很大，超市内没有碰撞和拥挤，并行的购物车也能轻松通过，这要得益于通道宽敞。小孩子竟在超市内跳起了舞，阔大的空间带来了更多的乐趣。

(宽敞的通道)

对许多零售商来说，布局设置更多的考虑是坪效产出。把每一平的作用充分发挥出来，产生更多的效用，是零售商布局的要点，但在绿地优选，这显然不成立。

绿地优选的通道条条都很宽阔，能最大限度地穿行与选购，给消费者留足了空间。用“专业”的眼光看，这简直有些浪费，如果稍微把通道收得窄一点，就能多摆一排货架，多放一些商品，背后的寓意当然是更多的销售额与费用。当然，只考虑产出、只考虑摆放更多货架、而不考虑消费者体验的布局不是好布局。

没有摆更多的货架，当然也没有摩肩擦踵的烦恼。在布局上，究竟是照顾自身利益更多一些，还是照顾顾客的体验更多一点，这要看零售商的选择。

在绿地优选，不管是货架，还是通道的转角，采用的是有孤度的半圆形替代，尽量避免直角，圆润的孤度在店内发挥到极致，这让整个超市看起来不那么棱角分明，似乎更圆润，也更亲切一点。

门店利用一切机会制造“圆形”陈列，围到柱子周边的商品摆成了圆形，独立的促销堆也做的是圆形，还有单独的圆形货架，这种圆形陈列似乎更有趣味，好像没费太多力气就走完了一圈，也不觉得枯燥。

为什么店铺要刻意制造“圆润”的陈设呢？首先，应是独具匠心吧，看惯了横平竖直的货架布置后，圆润的陈列更有新意，让人眼前一亮；其次，有更好的体验，逛起来也饶有趣味;精品超市采用这种布局的较多，这像是一种行业共识，是时尚、高端的标配。

不管采用哪类布局，其实都是锦上添花的花，如果“锦”没有织好，再好看的花也是徒劳。所以“圆”形布局与陈列仅是一种选择，不代表穿上这样的外衣就高大上起来。对其他超市来说，简单的模仿没有意义，毕竟消费者是要购物而不是单纯地沉醉在布局中。

商品才是内核

据官方公众号介绍，绿地优选汇集了欧美、日韩等8000多种的进口商品，估计这是总采购量，这家绿地优选应没有这么多品种。但在店内随处可见各种进口商品，许多都是第一次见，光琢磨这些商品也很有趣味。许多顾客都拿着一种商品在研究。

绿地还开发了绿地鲸选系列自有品牌，开业期内重点推荐的是五常大米，5KG在45元左右；专门用了一块地方推荐产地直采商品，特意用标牌打上：无中间商——告知消费者没有中间商，表明价格更为合理与合适。

让人惊叹的是，店内陈列了大量冷柜，有卧式和竖式两种，像大衣柜一样的竖式冷柜几组排在一起，甚为壮观。这些冷柜主要是用来销售需要冷藏和冷冻的商品。

这类商品的需求与快节奏的生活有关，像冷冻的蒸饺、水饺、包子等，只需要简单加工，就可食用，这类商品更受年轻人欢迎。除此之外，还有价格不菲的冷冻大海鲜。

绿地优选的烘焙产品受到许多人的欢迎，恰到好处的口感与配料，突显了商品的品质。烘焙是许多高端超市的主打品类，这是吸客的利器。Ole的烘焙品也非常吸引人，每次去都要购买，有朋友竟为了购买这个品类特意去Ole。可见，只要有吸引顾客的独家的有特色的商品，顾客自然会来。

(面包出炉时间表，每个时间段内都有相应的产品制作出来)

绿地优选的蔬菜品类不多，多是精包装。被包装的干净的蔬菜，虽然更有颜值，但好像不那么亲民。尽管超市客流较多，但购买蔬菜的却很少。蔬菜作为日常高频所需，消费者似乎更愿意在挑挑拣拣中买到满意的商品，包装好的黄瓜、胡萝卜怎么看都有点高处不胜寒的寂寥之感。

相比较蔬菜的高冷，水果倒亲民很多。可能与开业期促销有关，店内的火龙果、芝麻蕉、菠萝蜜、蓝莓、凤梨的价格都颇为喜人。在争取“水果自由”的当下，优惠的价格显然让更多的人追求到了水果自由。

菲律宾凤梨卖到了9.9一只，还现场削皮、切片。在现场加工的员工说，在开业的那一天，他的手为了削皮磨出了一道道血印子，可见销量可观。我对他说，其实让消费者回家削皮也可以。他说，那会影响销量。不管是服务的员工，还是商品的价格虽然都令人满意，令人遗憾的事，凤梨的口感实在欠佳。价格与品质之间如何取得平衡，如果偏向一边，而失了另一边，这有点得不偿失。

处处让顾客方便

除了四通八达、畅通无阻的通道，能让顾客自由的购物与穿行外，店内的购物方式也尽量多元化，减少了选择和结账的麻烦。

在超市入口，立了一个牌子：微信下单，最快30分钟到家，鼓励顾客扫描小程序。新加入的会员能领到一定面值的优惠券，这激发了顾客加入小程序的热情。

在小程序上下单后，可以享受送货到家的服务，但需要支付配送费用。三公里商圈内，一箱啤酒的配送费近20元，费用颇高。在小程序下单也可以选择店内自提，出门时只需要核对一下结账的条形码，方便快捷。人工收银区的每个收银口都在排长队，小程序的便利立即显现出来。

除了在小程序上下单，还可以选择自助结算，大约设了四五台自助结账机。结账机上有一个扫描区，商品的条形码在窗口扫描后，会自动跳出结算金额，再扫描支付宝付款码结账即可。流程简单易行，还有工作人员引导，自助结账区的顾客也比较多。

(自助结帐区)

除了一个入口，超市内还有一个出口。出口直接与购物中心接壤，出口宽大。有点意外的是，偌大的一个出口，竟没有安检门，也就是说，顾客在这里可以自由进出。这也不禁有些担心，会不会出现意外情况，像商品丢失增多？

店内随处可见的细节也体现了经营者的体贴入微，比如多处摆放了试吃台，引导顾客试吃；在冷柜上方，摆放保冷袋，顾客可用于盛放购买的冷冻食品；在出口处还设了冰筒，随意取冰——后两个细节可看出，在炎热的夏季为了保持冷冻食品的鲜度，店方想了各种办法。店内一直弥漫着加工食品的香气，在香气的萦绕下，心情愉悦，购买欲望也更强烈。

在购买渠道增多、商品大同化的今天，消费者可选择途径也越来越多。消费者选择去一家超市不再仅是为了购买日常所需，兴趣化、乐趣化占了主导地位。去一家门店，可能是为了找到有意思的商品，也可能是为了买一只口味纯正的面包，这种看似不重要的原因，却是去一家门店的重要理由。

不要试图在一家门店里满足顾客的所有需求，只要做好几点甚至一点，就有机会赢得顾客。绿地优选算是一种错位经营的范式。

可见竞争不可怕，可怕的是没有找到定位与特色。

（文/联商高级顾问团成员柳二白，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）