出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

家家悦开店的步履一直不停。近日又在济南新开一家门店，融创茂店。通过在大众点评搜索，家家悦目前在济南大约有四五十家门店。家家悦内部划分了七个业态，分别为大卖场、生活超市、百货、生活港、电器、母婴和便利店，在济南的门店，大多是大卖场和生活超市，不论是发展规模和市场占有率，家家悦在济南都走在了前列。

济南市场也应是家家悦除威海之外，布局最好的城市之一。最近在济南的许多新项目上，都见到了家家悦的身影，预计不久，家家悦还会开出更多门店。这让家家悦将拥有更多话语权，也能进一步扩大竞争优势。

如此密集的开店，除了拥有丰沛的资金外，还要具备更多的物质条件，比如供应链是否能跟上开店的速度，是否能契合当地消费者的习惯，是否有充分的人员储备——现在一些零售商，苦于无人可用，开新店或调整人员，都找不到合适的员工。人才梯队建设是一个长期工程，不能等到用人时才找人，要舍得为人员储备投入精力、时间与资金。像给楼房打地基，打得多深多牢，当时不见效果，只有建高楼时才会发现地基的重要性。家家悦现在快速展店，应是前期充分准备的结果。

家家悦融创茂店位于融创文旅城，融创文旅城是济南东部一家集休闲住宿为一体的文化旅游项目，虽然位置较为偏远，但其独树一帜的特色，仍吸引了许多人前往。融创开业后，因前往的人太多，周边道路出现了拥堵。

家家悦融创茂店，是一家像家家悦又不像家家悦的门店。说其像，是因为门店的布局，仍延用家家悦的品类化分，如“悦生活”“悦享玩”“悦学趣”等，核心品类仍是熟食、海鲜，说其不像，这家门店明显时尚了许多，在店内看到许多进口商品和网红商品，巧克力、化妆品、卫生用品、休闲食品等随处可见时下流行的品牌，因位于文旅城的入口，店内有趣好玩了许多，让人流连忘返。

这次以融创茂店为例，以点盖面，试图分析家家悦快速发展的原因。

为什么新店像老店

最近连看了几家家家悦新开的门店，每次去新门，都有些恍惚，这确定是新开的店吗？因为店堂的氛围让人无法和新店关联起来。

新开门店虽然有崭新的店貌，但有时也会表现出拒人千里之外的生疏感，所有的商品都摆得一丝不苟，工作人员热情异常，也因不熟悉工作流程而显拘谨。无处不在的小瑕疵会不时地提醒顾客，这是一家新开门店，所有都在磨合中。

这些问题几乎很难在家家悦的新店遇到。员工熟练得像已经在这个岗位上工作了很长时间。在熟肉柜台，快到下午就餐时间，两名员工看肉食卖得很快，一面卖货，一面又商量，到后面操作间提醒同事再煮一些熟食。两个人配合得恰到好处。

每次到家家悦的新店，都会买一点东西，在收银台，不管用什么结算方式，员工都能迅速及时完成结账。融创茂店开通了无人收银，为了保证顾客使用顺畅，安排了多名员工值守，一旦顾客遇到问题，员工立即过来解决。

家家悦的新店布局似乎没有一定之规，每次都是根据商圈与目标客群的情况，设定品类位置与动线。在滕州万达的家家悦，入口处是水果；在石庄家天河城店，入口是饮料；在融创茂店，入口处是“链上自贸”保税商品展示，顾客在现场下订单，商品通过邮寄到家。融创茂店因地处旅游区，门店还把非食品类和休闲食品设立在近门口处，方便游客购买临时所需。

信步走在融创茂店，通过门店动线，绕店一圈，能快迅找到所需商品，品类内部之间也设置了顺畅的次通道，恰到好处的安排让顾客穿行自如。很少有顾客停留问某某品类在哪里。顺畅的设计，有点像宜家的卖场，宜家的动线规划合理，从入口开始，顺着通道走，不费周折，能看完所有品类，还能顺利到达收银台。

因是开业，店内做了许多促销活动，低价促销品尤其受欢迎，货源有保证的低价商品显出门店诚意。金枕榴莲18.5元一斤，吸引了大量顾客购买，员工不停地上货，顾客抢购的乐趣得到满足。

榴莲正在被抢购

在家家悦门店，可随意拍照和拍视频。员工看到不阻拦，不躲闪，表现落落大方。一位顾客抓起一只波士顿龙虾，边拍边解说，大概正在直播——相当于顾客免费给门店做宣传。现在是自媒体时代，人人都能起到传播效果。因此，就算零售商不鼓励顾客拍照和拍视频，也不应明确阻止。融创城店开业仅两三天时间，大众点评就有多条评论，这一方面表现出门店的热度，也说明门店的开明态度激发了顾客评论的热情。

核心竞争力是什么

海鲜与熟食是家家悦重点经营的品类。因地域和外部环境的不同，每家门店的品类设置虽然有差异，但这两个品类是无可争议的亮点品类。

海鲜与熟食也是当下超市与线上竞争的优势所在。之所以成为优势，是因为这两个品类受基地开发、物流、储存、加工能力等限制，线上鞭长莫及、落地困难，很难建立起与线下同等的优势。

连锁零售商跨区域发展时，海鲜与熟食要想做好，需要下一番苦功夫。一家知名零售商落户济南后，就顿失颜色，与其在强势区域的门店相差很大。大概总部没有相应的支持，店内的熟食项目零零星星，海鲜也只有几种淡水鱼。失去总部的支持，没有完善的配套措施，凭借单家门店的力量很难建立起这两个品类的优势。

早前家家悦投资了10亿元建立生鲜PC中心、中央厨房系统和食品工业园，又建立了几处常温和低温配送中心，家家悦在内部形成了一个互联互通的网络，从研发、生产再到物流配送，构建了一条成熟的链条，这让家家悦的优势品类在所有门店都保持了同步。因此不管是开到北京的门店还是河北的门店，都能见到鲜活、品质如一的海鲜和丰富的熟食。

融创茂店的面食大概有近百种，有现场制作的面点，如油饼、煎饼果子、麻花等，也有中央厨房配餐只需在门店简单加工的面食，如包子、花卷等，还有整包售卖的冷炙面食，如胶东面点、面包等。丰富的品种，让顾客有了更多选择余地，面食柜台前，顾客络绎不绝。

丰富的面食

除了面食，熟肉制品也很受欢迎，像猪头肉、猪蹄、牛肉等应是中央厨房统一配送的成品，在店内加热后售卖，这种操作方式既简单方便，也特别有现场感。猪头肉在后台加热后，冒着热气，员工现场剥骨分割，吸引了许多顾客购买。

强大的研发能力和配送体系，让家家悦在熟食品类几乎没有后顾之忧，每次开店像拿菜单点餐，选好样式与品种，就可迅速组合。这不仅能提升开店速度，还能让门店在熟食方面迅速建立起优势。

融创茂店面积较大，许多品类都拓展了品类深度，商品丰富，有顾客在社交平台上也表达了类似观点。光是面粉，粗略统计，大约有11种，有不太常见的山药面粉、菠菜面粉等，虽然这些小众面粉不一定有多少销量，但能让顾客产生新鲜感，有尝试的欲望；生蛋品种有鹅蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋、鸽子蛋和野鸡蛋，丰富的品种让人大开眼界。只有掌握足够的资源，品类经营才能可深可浅，游刃有余。

如何做到存同求异

家家悦融创茂店的目标顾客应为两类，一类是到融创文旅城游玩的顾客，另一类是周边居民。针对这两类顾客，家家悦做了不同的品类规划与设计。

游玩的顾客，可以在家家悦继续把“玩”的乐趣进行到底。融创茂店在饮料区与可口可乐合作，做了一个特别的场景化陈列。从色彩到展示，都以红色为主题，配以闪烁的小彩灯，让这片区域额外醒目。在一处墙面，集中展示了可口可乐的海报，处处皆文化，细细看，海报也绕有趣味。

应是特别安排，在充满活力的可口可乐场景陈列对面，设置的是糖果区。糖果显然更受孩子们欢迎，在这个区域，也做了特别设计。与品牌商合作，把货架变身为小火车的样式，孩子们在火车头里钻来钻去，在不远处，专门设置了一些游戏器械，许多孩子和家长在里面玩耍。孩子们的欢叫声，让这里显得与众不同 。

糖果区像游乐区

当然，作为经营单位也要时刻牢记自己的售卖职责。在近款台处，融创茂店专门用一面墙陈列了山东特产，都携带方便的商品。这是一个可供游客集中选择伴手礼的好地方。

为了方便游玩的顾客就餐，融创茂店设置了三处就餐区。每一处都有较多的座位。在一处较大的就餐区门口，专门安放了一台无人收银机，顾客结账后，就能进入就餐。在售卖加工水饺的地方，既有成盒冷冻售卖的水饺，也可现煮就地食用，充分考虑了顾客的各种需求。

融创茂店同样顾及了周边居民的购物要求，在店内随处可见推着小推车购物的顾客，这些顾客的小推车里大都是民生商品，对一位顾客的购物车拍照，定格在照片上购物车，里面的商品大多是面、调料、肉馅等民生商品，购物车的主人是一位四十岁左右的男性顾客。

顾客的购物车

不论在何时不论在何处，超市都应以消费者的生活为主体，决不能游离之外，一旦脱离消费者的生活，只会落得曲高和寡。

为让顾客吃得放心，在烘焙区，张贴了食品添加剂公示牌。这看上去是小事，但细想，又不是小事，只有零售商严格要求，严把食品质量安全关，才能向消费者提供放心满意的商品。

家家悦正在快速展店，一方面说明前期的重资产积累正在充分发挥效用，另一方面也说明家家悦对人、财、物有较多的准备，才能在展店面前不露怯、不犹豫。

任何行业，不仅需要谨慎审时度势的参与者，也需要开拓进取砥砺前行的引领者。