困境之下，百货营销的重要性日益凸显。市场上，各种“花式玩法”层出不穷、鱼龙混杂。从效果来看，有的叫好又叫座，有的却中看不中吃。

同是营销，为什么会有这么大的差别?百货营销有无基本规律可循?怎样才能发挥百货营销的引爆效果?

湖北国贸集团董事长韩靖忠先生结合企业多年的营销实践，提出了百货营销的六大基本规律和原则，具有较强的理论创新和实践指导意义。老笑认为，这些接地气的总结提炼，是在“实战中学习战争”，也是真正让百货营销产生事半功倍效果的箴言、警句。这本是韩靖忠先生在企业内部的一个讲话，老笑感觉到有较高的分享价值，因此取得韩总授权，与联商网读者共享。

一、不要以为营销仅仅为提高销售额

消费者需求应该是我们一切营销工作的出发点。但长期以来，我们许多公司、卖场始终还在误区中徘徊，做营销总是先定销售计划，毛利指标，再开展活动，但这样做的效果往往不尽人意。

当前，我们的消费群体、消费需求、消费渠道、消费习惯、消费频率都发生了巨大的变化，新形势下的营销，一定要从消费者的角度出发，要时刻关注关心消费者在想什么、要什么，要思考并善于抓住社会的热点、街头巷尾热议的话题、消费者的兴趣爱好和焦点、兴奋点，从这些角度出发，才能真正的抓住消费者需求，做好营销工作。

《小苹果》这首歌是电影《老男人》的插曲，电影拍摄结束投资已超4000多万，专家评估票房仅为7000多万元，是失败作品。为了炒作这部电影，剧组经过认真分析，为了迎合观众心理和娱乐需求，找到韩国“鸟叔”骑马舞音乐团队，量身打造《小苹果》这首插曲，节奏明快，载歌载舞，朗朗上口，歌曲一经推出，火遍全国，《老男人》电影票房也高达二、三亿，这就是一个从消费者需求出发做好营销的典型案例，因为他们抓住了大众的兴趣爱好和心理需求。

“八项规定”出台以来，高端消费、公款消费几乎绝迹，人民日报再三提倡极简生活方式，这是大势所趋。如今，很多公务员有钱也不敢消费，生怕变成“出头鸟”;民营企业也不会在此形势下大肆消费。现在的消费者，特别是80、90后群体，要的是潮流时尚，要的是与众不同。这些都是消费趋势，千万不能小看这些变化，我们的营销工作必须调整思路，一切从消费者出发。

结论：营销必须从消费者的角度出发。

二、不要以为抓营销就是打价格战

现在一谈到营销，很多人就想到打价格战，但营销绝对不只是打价格战这么简单粗暴。如果只是降价就能做好销售，还要这么多企划营销人员干什么?单纯的价格战打得企业无利可图，不具有可持续性。频繁的打折，让消费者产生了审美疲劳，效果越来越差，是一种饮鸩止渴的行为，也是黔驴技穷的表现。营销当然需要让利，但如今打折让利随处可见、无处不在，怎么吸引顾客关注?还要进行很好的提炼、包装，融入吸引、打动顾客的元素，才有可能获得额外的关注。

营销首先要学会打文化牌、情感牌，这样才能拉近与消费者的距离，增强客户黏性和情感认同。比如春节营销突出“家文化”、“团圆文化”，母亲节渲染亲情主题、感恩主题，儿童节大打亲子牌、萌宠牌，更容易引起心理共鸣，赢得顾客认同，这样的营销效果，肯定远胜于打折、买减、买送等单纯的促销。

结论：营销要文化、情感先行。

三、不要以为你感到好，消费者就会买单。

做营销活动很辛苦，往往劳师动众，费时耗力，投入不少，但很多时候，收获与付出并不成正比，“剃头挑子一头热”的现象屡见不鲜。其实，顾客才不会管你是否“白加黑”、“五加二”，你再辛苦，关顾客什么事?没有令人心动的理由，没有人会为你的辛苦买单。

在营销中，我们要学会讲故事，做话题，抓好“粉丝经济”。要善于创造顾客关注、感兴趣的热点，积极引导消费需求。

在这方面，魅族手机与小米手机的竞争可以给我们思考。魅族和小米同做手机，但效果天差地别。魅族品牌发展初期，其主要产品是MP3播放器，当时影响力非同一般，随着互联网的高速发展，传统营销模式迅速落伍，魅族并没有在这场营销革命中跟上步伐，工程师思维主导的公司模式让营销变得边缘化。而雷军的小米，利用免费的米聊、MIUI等产品聚集了大量的人气，用饥饿营销的方式创造了无数话题，赢得了大批的粉丝支持，想不火都难。魅族手机无论是营销和还是渠道，实质上是传统模式，而小米轻装上阵，借MIUI强大的影响力，成为粉丝经济新领导人。

我们的营销也要突出故事性、话题性、参与感，互动感，这样才能引发分享，赢得口碑，达到事半功倍的传播效果。这一点，电商企业做得非常好，张近东说要把营销活动事件化，也是强调营销活动的故事性、话题性。“讲故事”、“做游戏”是体验营销的重要内涵，但要避免在字眼上耍花招、玩噱头，更不能用华丽、新奇的词藻忽悠顾客，要抓住流行热点、社会焦点、网络话题下真功夫，真心实意、实实在在才是我们的本色。

宣传推广上要有创意创新，“Duang”、“水晶鞋”等流行热词不是不能用，但要抢先用，用得巧妙，不能生搬硬套，人云亦云，都滥大街了你再去用，就是拾人牙慧，就会让顾客反感、反胃。

结论：营销要会讲故事

四、不要以为过去成功的案例，现在还可以套用。

我们的三峡晓峰景区营销，过去甘当“配菜”，与三峡大坝、神农架等知名景区捆绑，客源滚滚而来，活得很滋润，营销很成功。但现在情况变了，三峡大坝免费，神农架推自己的景区组合，“配菜”当不下去了，怎么办?他们根据交通的新变局，大打“高铁牌”，深挖高铁沿线市场;抓住自驾游、家庭游兴起的大趋势，量身订制个性化旅游产品，打动多层次游客的心，强化与旅游电商的合作，发力智慧旅游分销，依然保持高速增长。他们取得可喜的成绩，既得益于与时俱进的创新意识、拓展意识，更受益于他们对各种信息数据的准确把握与分析。

对于百货零售企业而言，数据的分析利用更为重要。因为市场在不断地变化，消费者、消费方式、消费习惯也发生了改变，没有数据支撑，就难以准确把握顾客需求变化，营销创新的针对性也可能偏离正轨。我们很多门店都布局了数据采集分析系统，采集了大量的顾客行为分析数据，ERP系统也能产生很多的消费数据，一定要加强对数据的分析、利用，走精准营销之路。

结论：营销要用大数据分析。

五、不要以为营销就是企划部门的事。

这里强调的是整合资源。百货企业都有不少资源，如厂商资源、社会资源、企业资源、银行资源、联盟商家资源等，要学充分挖掘、综合利用。

比如我们的电商平台国贸团，自己手头的资源并不多，依靠自己寻找、挖掘，也做得风生水起。最近的小龙虾团购非常火，轰动全城，就是他们自己联系养殖基地，委托餐厅加工，前段时间做进口水果，包括智利车厘子、越南火龙果等等，也是他们自己寻找合作伙伴。如果仅仅局限于自有资源，恐怕很难打开局面。

百货店做营销，也要多渠道挖掘、整合各方资源，借势借力、抱团营销。开门营销、合作营销已成趋势。百货店不能什么都自己出，自己做，自己的资源毕竟有限，有很多东西也并非我们所擅长，合作营销有利于降低成本、提升效益，对厂商、联盟商家来说，也可以展示、宣传、扩销，这也是优化供应链的一项内容。

结论：营销要整合资源。

六、不要以为别人的成功案例拿来就得心应手。

南橘北枳，我们以往成功的经验、别人成功的案例，现在再拿来用，不一定能成功。

营销一定要结合当时当地的特点。比如我们的主力店宜昌国贸大厦，过去有很多经典的营销案例，不少企业模仿，但做成功的很少，为什么?因为我们是中高档定位，我们的客群多为成功人士，而那些模仿者多为中低档流行店，有很多不同，一味地照抄是刻舟求剑，自然难以产生良好效果。

我们的国贸新天地商场就反其道而行之，结合自身定位策划新店营销活动，不追求高大上，但求亲民接地气;在宣传上，他们也不是电视、报纸、车载、网站立体轰炸，而是紧紧依托当地实情和店情，广泛开展进社区、进车站、进广场等一系列有个性、有特点的营销宣传，通过一段时间的努力，客流、销售都大有起色，非常难得。与有的企业一时火爆过后就消沉相比，持续性的增长更加重要。

当然，不是说营销就不能借鉴和参考同行有益的做法，但一定要结合当地实际、门店实际，针对目标客群的需求，做出自己的特点、特色，因地制宜、因时制宜、因企制宜才能产生良好效果。

结论：要因店制宜开展营销