联商专栏：服务是什么，是你需要的，我能给。

一个优秀的房东就是能够把铺子租满，还能不断获得更高溢价。要获得收获，就必须去满足各类租户的各种“变态”需求。

早期的招商市场比较简单，拿两张纸打打电话就行了，一堆人抢着要铺位。还有更多慕名而来的商人，希望能够得到一席之地，哪怕只是个边角料也感激万分。那是个需大于供的时代，服务就是有个场所可以满足消费者购物、商户卖东西的地方。很多人所谓的西式服务只不过是臆想，完全是资本主义腐朽思想，商场连个洗手间都没有，要挤给商户做生意。那时候最多的是格子铺，一格几平方米，然后租个几千上万块，还得抢。只要有场地，消费者爱你，商户更爱你，而且都是真爱。

商场开多了，供需矛盾没那么大了，就进入比拼信息传递速度的时代。两张纸招商肯定不够了，得用QQ，而且一堆群的那种。这个时候的服务就是把招商信息第一时间触达商户，每天勤快发信息，商户从天南地北跑过来，没多久就能满铺开业。

供需关系出现扭转时，服务又开始变化了。招商需要有足够大的资源以及转化率要求。很多商场招了几年，屁都没招到。有的稀稀拉拉勉强开业，也半死不活的。房东开始知道，满铺开业不是必然的。这个时候找房东谈，资源越多越有说服力。招个超市，表格里有几百超市名单，从沃尔玛、家乐福到各地不知名小超市。还得跟房东讲，如果要招沃尔玛、家乐福，你要付出什么代价；如果招本地巨头，他们为什么会来；如果本地超市不来，还有份本地人在外地开超市的名单，如何吸引他们返乡投资；再不行我这还有份浙江人名单，只要真香，浙江人哪里都能开超市……。对于商户来说，服务就是给与更多利益让步。对于消费者来说，一楼有个洗手间就是服务，其它商场没有洗手间，你有，就是消费者过来的理由。

供需彻底扭转后，服务就是比拼装补、免租。几个物业都差不多，品牌商直接点就竞价，我该区域只开一家店，你给100万装补，他给150万，再一个给180万，没更高的，好，成交！这个阶段房东最大的服务就是“诚意”，房东给的“诚意”越大，品牌商越满意。

以往那种一天几百组电话拜访模式基本终结，几乎成为低效到底的代名词。累得半死，还出不了成绩。“诚意”，一定要有“诚意”，成交起来才会快。

对于消费端，只要房东你能把大品牌引进来，消费者不用再跑外地就能买到心仪的商品，就是服务。

消费端崛起，品牌商被逆转，招商手段再度变化。以前给装补，品牌商就过来；现在给装补品牌商都不敢接。加上以前很多房东给装补，结果品牌商做的那点业绩，扣点还不够房东利息，被房东们嗤之以鼻。很多所谓的大牌这两年开始不受待见了，有或没有都一个样。

开源无招，节流就成为房东需要帮商户考虑的问题，俗称供给端改造。如何提升购物中心整体效率，节约商户成本，就是对商户的服务。百货对于租赁商户还提供个仓库，购物中心店仓一体化，用租店的成本做仓库是很贵的，同时购物中心一些高楼层偏僻位置却空置，完全可以划出来做个共享仓库。在同等条件下，如何帮商户更好省钱，把创业成本降到最低，商户就会更爱谁。

租金高，租金为什么高，商户效率跟不上租金节奏，就会觉得高。拿教育培训类来说：培训机构对于场地需求很简单，老大办公室+会议室+谈判室+员工卡座+教室。除了老大办公室保留一下，其余的都可以共享化。大学里几十个专业上万学生都可以在不同教室穿梭，培训机构能交得起租金的自己建教室，觉得租金贵的可以租教室。建教室又简单，桌椅、教学仪器、舞蹈教室贴个镜子之类的。有生意时，租个教室上个课；没生意时，又不用交教室租金。而且还不用自己投资建教室，买设备，哪天做不下去了，拍拍屁股走人，不亏。让教育机构专心拉皮条、教学去，场地这种事交给房东来搞就行了，各做各的专业。让创业更简单、让成本更合算，就是房东该想办法提供的服务。

服务不是那暗夜里的萤火虫、田地里的金龟子，那样的鲜明，那样的出众。服务是你需要的时候，我能给。哪怕你是骚包的眼神，零乱的发型，还是会不断散发出诱人的荷尔蒙。

（本文系联商网特别策划“新消费·心服务”系列报道，文/联商高级顾问团成员王国平，本文仅代表作者观点）