王国平

王国平

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快递驿站如何做好便利店生意?先想通几个问题

2022年11月25日

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菜鸟驿站 _1_

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

快递末端受困已经养成多年习惯,几大巨头曾经轮番上阵,试图突破末端节奏,都相当不理想。基于快递逻辑要打通便利店出口,试图实现末端收取件及流量变现,终因梦想过于庞大,压垮了弱小的末端便利店。地方驿站势力也曾经掀起多次浪潮,试图整合末端流量,来实现流量共振,目前仍没有玩家浮出水面。

末端的商业梦想

派送费用不断下调把末端逼到困境边缘,给到末端驿站的费用一度跌破0.4元\件。0.4元是什么概念,就是日快件量达到500件,单日收益0.4*500=200元,月收入6000元。假设驿站为夫妻老婆店,扣除房租2-3000元,水电、物业等费用后,夫妻二人月收入不足3000元。而且这几乎是一份全年无休的活,不少驿站老板近乎崩溃。新加盟的有的人还会熬一熬,实在熬不动的只能退场。退场后,快递公司一级代就开始崩溃了,大量的快件无人派发,客诉蜂拥而至,扣款跟流水一样,又要白干。

也许有人会问,日快件量500件会不会低估,导致压低收入。500件是个还可以的量,破1000件的占比小,破100件的基本不考虑设驿站。加上电商增速承压,快件增量在区域之间可能存在,但在总量看不到迹象。 

对于快递公司来说,要么增加派送费用,要么解决驿站造血能力。增加派送费用,财报保不住;要想向客户加钱,又担心倒向其它快递公司。这就使得快递公司倒向解决驿站造血功能。 

末端流量变现价值

日快件量500件,理论上意味着每日到店取件客流量有500人。便利店大部分日均流量50-200人,一下子如果有500人增量到便利店,在流量上可以说是恐怖的。

末端驿站缺乏商业变现能力,便利店面临流量困境,引发大量玩家来试跑该模式。

末端驿站取件流量有个特点,它非立即可使用流量,未经加工的话,自带购买力极低,属于开采难度极大的流量资源。

便利店传统主流流量为:位置带来的便捷性流量,可一次性触达购买;香烟流量带来的二次购买。

驿站选址对于位置要求较低,属于“仓”租“店”来用,租金低是驿站老板创业起步的优选项。其选址逻辑意味着位置带来的一次性流量极度稀缺。 

没有烟草证意味着驿站改便利店失去了权重最大的板块。

驿站通常为10几平起到100平不等,个别大站点会突破100平。面积小是因为派件量少,不需要太大面积。同时,也存在租不到合适面积的店面,只能租那些使用面积远远大于实际需求的店铺。部分驿站可以提升空间使用效率,面积够大的驿站植入便利店业态有一定的合理性。面积太小,植入便利店,其现场压迫感会让消费者欲望全无,以前“驿”改“便”没有成功案例。

小店目前获得烟草证的可能性微乎其微,简单的“驿”改“便”,虽然获得了驿站流量,但没有烟草流量,如何对冲,非常考验运营团队开采提炼驿站流量的能力。

便利店+快递流量能够成功是基于:便利店流量位置+烟草证+快递流量多重加持,胜率得以不断拉升。

驿站快递流量+便利店业态,无位置流量+烟草证共振,失败概率不断拉升。除非驿站流量的开采能够对冲两者的不足。这对于商业赛道的玩家来操盘,可以不断优化;对于驿站的玩家,连为什么店里卖元气森林或健力宝都说不出个所以然来,既无选品逻辑,也无运营逻辑,完全进入其盲区。

很多做快递的玩家对于便利店的理解就是把货摆上货架等着卖就好了,SKU定点打击能力太弱;又缺乏足够的场地做丰富的SKU来围猎,流量大面积流失。

便利店+驿站有着流量逻辑,可以加持;驿站+便利店属于只想着自己变现又未解决零售业痛点的模式,粗放型逻辑,在逐步精细化的便利店市场角逐中,没什么对抗能力。

如果驿站末端想要雄起,就要有更深层次的逻辑深度。

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