出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

茶饮战事再起，奈雪的茶公布新一期的加盟政策，究竟意欲何为？

在这战火纷飞的年代，茶饮加盟政策迭代速度快速提升，不同茶饮品牌都寄望于在行业到达成熟期之前快速完成自身体系建设，并在未来处于先手，增加抵抗力。

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加盟成本直降数十万 

目前，奈雪的茶加盟成本从百万拉低到了58万，进入到奶茶加盟价格带的密集区，大部分茶饮小店开店成本都在这一线，略微提升一下投入，就能从开一家大众茶饮店进入到更有逼格的奈雪。那么，奈雪的茶能够大幅降低门槛主要是优化了哪些成本？

从上面的表格可以直观地看到，品牌合作费、综合费、培训费、保证金持平，出入在于设备费、装修以及首次配货出现了优化。这部分成本得以优化，与门店面积的大小存在正相关。即保留茶饮+烘焙两大传统强项，咖啡等项变成可选项，对应的面积需求和硬件投入、装修投入减少，相应的配货金额减少。这种打法意味着奈雪的茶准备在城市进行网点加密以及对下沉进行渗透。

早期的大店模式基本拿商业项目优质网点，以扩大声量为主；后来的PRO店以提高坪效为主；现在的加密应该是已进入跑规模阶段。通过规模来突破供应链瓶颈，加大市场话语权。

喜茶率先规模化下沉，打开视野空间，现在很多乡镇都可以看到喜茶的网点，这些乡镇很多连蜜雪都没有。

茶饮生意由线上线下两块组成，目前很多茶饮企业基本做到线上线下1：1的业绩，部分茶饮门店线上占比超过线下实体门店。这是基于线下网点辐射客群特点以及消费习惯改变形成的。线上生意很多时候基于工作场景诞生的消费机会，如下午茶场景，消费取决于能够快速识别的品牌以及价格成本。

品牌优势大于杂牌，门店配送辐射区域客群质量及数量成色较好的话，门店业绩表现非常明显。投资人对于品牌诉求非常强，杂牌生存环境越发艰难。

线下实体门店业绩由选址决定，A点流量有时候是B点的一倍以上，对应的业绩要强很多。到D、E类点位，通常是摆设，难以存活，除非是茶饮扎堆的区域。品牌的加持能够让弱势点位增加流量，如果不是非常强势的流量品牌，B点+品牌结合的流量，很多时候加起来还是没有A点的多，也就有了所谓的地段、地段、还是地段的说法。如果是A点+强势品牌，则非常完美，不是租金太过分的话，基本等于“捡钱”。可见品牌价值对于生意的影响很大，这也是很多人不考虑自创品牌而选择加盟的原因，借用别人的品牌可以快速缩短培育期。

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茶饮行业的阶段性问题

奈雪的茶品牌力强，前期限制过重，导致加盟的人没有喜茶的多。市场上加盟的人以年轻人为主，年轻人的特点是资金受限，在有限的资金里只能够加盟相对适配的品牌，奈雪的高投入门槛很多年轻人跨不过去。有资金投入开大店的中年人，又没办法躬身参与茶饮店的管理，他们通常是出资人角色，这又不符合奈雪希望投资人要把全部精力投入到店里的要求。

为什么很多茶饮品牌要求投资人要参与到门店的管理当中？主要是茶饮品牌连锁体系建设不完善，非常仰赖加盟商的自我管理能力。如果加盟商自我管理能力不足，该店的经营情况可能会很差。在高速扩张加盟的时候，很多茶饮店希望入围的投资人具备资金和投入管理能力双重功能，避免出现边扩张边倒闭。这就是茶饮行业发展到现在出现的阶段性问题。

奈雪把入门条件降到对标喜茶，能够入围的加盟商数量立马倍增。原来预算在60万左右的投资人会更倾向于选择奈雪这种号召力更强的品牌，很多“有见识”的青年，他们也更愿意投这种更有逼格的品牌，这也是去年喜茶能够快速渗透到乡镇的一个原因。

为了应对喜茶等降维打击，今年一些茶饮品牌的加盟政策是直接砍掉加盟费、综合费、培训费，设备投入采用分期，把开店成本打到谷底，深挖投资潜力。出现以价换量，最终通过供应链获利。在60万一线开店成本是抢不过喜茶、奈雪的，想要谋得一席之地，就看谁控制成本能力强。

奈雪开店门槛下拉，会吸引到更多中小投资人，主要起到城市加密以及下沉市场商业街的渗透。加密有利于综合成本下降，规模化有利于供应链议价能力和整合。成本的有效控制又反过来降低部分产品售价，部分价格带可以尝试性进一步下调蚕食对手盘市场。

虽然开小店会一定程度降低奈雪的逼格，但多品牌策略没有打开市场，只能先采用单品牌不同类型门店来满足市场需求。要吸引有较大资金实力的投资人开大店，就要适当放开束缚，现在哪怕是专业在同一区域代理多品牌开连锁店的大代，也基本不会躬身入局到门店干活了。

茶饮行业现在处于探索期与成长期共振阶段，新茶饮成立时间都较短，体系处于构建阶段，大部分企业处在建立品牌形象、寻找合作伙伴、建立分销渠道阶段。一部分企业完成前面的探索，转入供应链管理和制定生产库存管理阶段，个别企业已经能够独立出海。处于探索阶段的企业需要快速规模化，转入比拼供应链能力，避免在下一阶段被边缘化，千店万店口号此起彼伏。

在中国一个行业被认为有钱赚，很多人会蜂拥而入，然后快速进入成熟期，维持稳定的弱预期收益。像奈雪这种强势品牌降维来抢市场，很多品牌是难以抵挡的，新一轮增量很大部分会被其蚕食。

这也不是太卷的状态，零食折扣店今年的政策是房租补贴、高竞争门店补贴、保底利润，实在打不过换个地方开店再补贴，总之就是不让加盟商流失。

大家都想在探索期和成长期阶段做大做强，在行业进入成熟期能够有一席之地。一些茶饮企业寻求上市融资来达到加速发展状态。伴随着奈雪的快速下探，竞争加剧，这些茶饮企业的增量空间面临被封杀的状态。哪怕有茶饮企业今年上市，估值空间也会被打掉不少。毕竟估值40多亿人民币的奈雪比其它品牌还是来得香。