出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

编辑/娜娜

笔者跟开发商聊一个渔业城项目，这玩意之前没做过，初期印象差不多就是早年玩的农贸市场，无非卖肉卖菜的减少一些，大部分都换成卖鱼的。想想组装一个渔业城应该没什么难度，开发商愿意让渡利润，让商贩们进场后慢慢经营起来，三两下应该很快可以搞定。

为此，专门到当地最大的水产批发市场走访一圈。水产批发市场可能都长得差不多吧，商铺、档口、冷库等构建起基本元素。这个水产批发市场能够发展起来，本质是受益城市更新，原来的铁皮房已经适应不了经营的需求，加上城市加速扩张，顺理成章的外移集中经营。早期的铁皮房能够做起来，是因为靠近消费端，生意好得不要不要的。产地端的码头市场因为远离核心消费区，慢慢被边缘化。技术的升级，让活鲜能够进入批发市场，产地端市场优势进一步弱化。这是一个销地战胜产地端的批零市场。

1、商户的处境和诉求

要是没有真正进入市场跟商户们沟通，外界的人很难想象还有这么强势的细分商业地产品类。一个“脏乱差”的市场，一年30几个小目标的销售额，租金三年一交，还要不菲的押金。你不做，别人抢着进入市场。

按说存在暴利，应该有人觊觎，会被分食，从而对租金体系进行重估，这年头能够强势到租金三年一交真难得。听商户说真有人运作过要做水产批发市场，可惜没成功。商户不愿意迁移，在这个批发市场虽然开发商强势，但真赚钱，很多人都习惯来这里采买；换个新市场，没人知道能不能做得起来，万一做不起来，这个市场又回不来，生意都没得做了。那个人在招商环节就没有破局，后面也就没下文了。这也导致商户更加恐惧，担心新入场玩家都是扯淡的，还是愿意继续在这个市场忍着，赚钱嘛，不磕碜，哪怕可以说出这个市场有100个不好。

这挺符合市场现状的，被压迫不要紧，最怕没人压迫。出头鸟不好当的。

我问商户怎么才能让你们愿意动起来，换个市场操作。免租、比这边租金低，都不是问题，新市场肯定要让利的。

商户说：“换个市场要能赚钱才有用，就算你免租金，我重新装修、重新买设备，也要投入不少”。

也就是说，商户是想换场的，但想换的是能赚钱的场子。如果真有人能组织起来，也乐意。商户暗示，如果能让那几个大头先动起来，他们也愿意跟着一起。

虽然水产批发赛道大家可能相对陌生，但这里的商户的追求跟其它业态商户基本没有差别，目标都一样，得能搞钱。

2、水产批发零售亟待规范

初代水产批发市场是赚钱，但产品线落后是肯定的，在商户端和需求端没得选择的时候，能够傲气的屹立不倒。既然有开发商想搞，对于水产批发市场进行重构的契机也许就出现了。

批发市场的核心是个组织中介，通过建场让供需两方有一个交易的场所，相对高效率的胜出。

销售端批发市场能够战胜产地端市场，核心最早贴近消费端，消费端由B端和C端构成。要战胜现在的批发市场，让商户有信心入场，故事同样要从吸引B端和C端受众构建起来。

水产批发市场早先逻辑是一产带二产，二产带三产，形成一二三产互动结构。市场构建逻辑由消费端反向主导时，变成三产带二产助一产，把水产行业变成服务行业，而不是农业、加工业，甚至可以把三产放大到极致，吸引B端商户直接入驻项目以及C端消费者由原先的便捷属性变成到场的游玩打卡属性。

批发零售端只要留小几万平米就够了，其余的做服务休闲属性，业态冲突部分用物理空间进行阻断，防止不适配以及一些未知的冲突。重新梳理出新的业态组合：批发（传统场景）+零售（场景升级）+休闲娱乐。

现有水产批发零售还处于野蛮生长阶段，后期规范，但想规范的调业态会受到很多阻力，导致看似有规范但业态冲突不断。

比如这个批发市场：活鲜前置、干货冻品后置、尾部再上贝类，就没有很好解决客群需求问题。活鲜、贝类交易时间通常在下半夜，交易场所又较脏，干货冻品交易时间则在白天，对于交易场地要求干净，不同品类不同诉求没有很好满足，最终给到消费端的满意度其实挺低的，只是在都没得选的情况下，相互将就。

像国际上知名的日本筑地市场基本属于没有很好“开光”过的市场，通过半自发形成批发市场+商店街模式，听起来好像有点落后的样子，这也体现了日本跟中国的差距。一个破破烂烂又狭窄的经营空间，加上凌乱的后期用途变更，整体舒适度就不高，但不妨碍这在国际上属于先进模式，好多游客自动跑去打卡。

卖鱼如果卖得好，其实是一门不错的生意。这个市场挺冷门的，觊觎的人少；但销售额、利润又相当不错；关键这个业态还没经过很好的开发，还是有前景的。