去年乘着新零售的东风，无人货架这个新生事物一时风光无两，大量资本的涌入，以及阿里、京东等巨头的入局使其彻底成为一个“零售业明星”。但这种明星效应也给无人货架带来了烦恼，诸如伪需求、大洗牌之类的观点大行其道。

在这条拥挤的赛道上，近一年时间里，无人货架行业都处在聚光灯下边摸索边发展。而最近行业内又兴起了一些涉及头部玩家的谣言风波，比如有说法称每日优鲜便利购裁员，便利购方面则给出数据，目前员工数不减反增，较今年1月增长了2.5倍。

带着新零售基因的无人货架注定要走在刀刃上，但头部玩家之所以是头部玩家，不仅仅是因为他们有钱，更重要的一点是他们都懂得如何审时度势、如何顺势而为。“半场制”下，作为仍处在早期阶段的行业，无人货架的发展正在调整中持续优化，逐渐走向稳健，头部无人货架玩家们也在凭发展事实反击流言风语。

头部玩家走得稳，无人货架业态价值得以释放

理性看待新兴行业是一种基本态度，无人货架虽也算走了一段不平坦的路，但一味否定而不去用发展的眼光看待，容易掉落“管中窥豹”的陷阱，相反，无人货架们的一些发展势态正在让一些争议性问题变得清晰。

微信支付《移动支付时代的无人零售行业报告》显示，用户的好友指数能够展示其消费能力，数据显示，便利店和无人货柜的用户好友指数在250-1000之间，比自贩机购买主力的用户微信好友指数（100-500）高很多。由此数据看，办公室的封闭环境+熟人关系激活了社交活跃度。除了办公室，无人零售的新兴场景也在不断涌现，包括社区、网吧、停车场等。

此外，从无人货架头部玩家每日优鲜便利购提供的数据来看，其日均订单量已超过30万，较去年12月增长了4倍多。这些其实都在证明一点：无人货架的消费需求并非伪刚需，且仍具备挖掘潜力。

而从头部玩家自身的角度来看，这些数据体现的是上一阶段的奋斗成果，可以说这样的阶段性成果也对得起“头部”的称号。从无人货架这个零售业态来看，这些数据的变化也恰好证明这一业态的价值得到初步释放。

一是场景价值。无人货架的场景不用赘述，办公室加上消费力强的白领人群已经满足了比较理想的零售交易环境，无人货架可以说一开始圈的就是“黄金地”，面对的是高净值消费者。每日优鲜便利购的日均订单量4倍增长，场景的助推力量不容忽视，说明这门本质上的零售生意行得通。

从扩张层面看，点位增多代表无人货架占据了更多属性相同的场景，而每一个场景都会复刻前面的发展轨迹，即不断催生无人货架领地内的零售需求，每日优鲜便利购对影院、银行、社区等新场景的探索也是基于这一原理；从运营层面看，每一个点位只有运营过关，场景的流量价值才能被充分激活。所以说，无人货架订单或营业额的上升必须基于原始的场景价值释放。

二是模式价值。无人货架基础形态可以理解为敞开的无人超市，而且其模式的优势有三点，比外部便利店离消费者更近；交易过程更快；可相对快速且低成本的规模化复制。但要想很好地发挥其模式价值也并非易事，盗损率等成本也是无人货架的一个棘手问题。

不过从每日优鲜便利购等头部玩家来看，无人货架的模式价值已经得到较好的释放。一方面，无人货架的模式效率得到保证，即快、近、低成本的优势被合理发挥；另一方面，无人货架的模式优化始终在进行，每日优鲜便利购现阶段聚焦“新品类+新场景”，对模式的持续优化和运用，正在让无人货架行业走得更稳、更差异化。

三是联网价值。单一货架能产生的经济价值很小，这也正是其比及社区便利店及商超的劣势所在。但是无人货架却可以更快的规模化，而这样的规模化会不断叠增无人货架的生态优势。从每日优鲜便利购作为头部玩家的发展经历来看，扩张属于第一层级的发展议题。

通过扩张，无人货架不断增多的点位数量使其更能发挥联网价值。一方面，通过联网，货架不再是单独的个体，角色转变为区域运营网络的一个有效点位；另一方面，联网之后，通过大数据分析和运营的实际情况可以对货架做出商品和点位调整。当然，区域性联网在数量上必然也有限制，但正是这种“节制”使得无人货架企业注重精细化运营，努力把单一点位价值最大化，从而驱动网内生态的总价值最大化，而这也是头部玩家们获得增长的一个关键驱动力。

无人货架的思维蜕变：从感性走向理性

如果说因为怕错失良机而导致无人货架们在过去的时间内“野蛮生长”的话，那么当前的无人货架行业在经历调整后，可以说正在拥抱“理性”的发展思维。从前面每日优鲜便利购比较健康的数据来看的话，也的确说明无人货架并非是不堪一击的“花架子”，相反可能更像移动出行曾经的发展轨迹，从粗放变成了稳扎稳打。

首先，无人货架们开始意识到质量与速度的平衡。少数对扩张十分敏感的头部玩家，则几乎从开始就明白平衡速度和质量的重要性。年初获得行业内2亿美元最大单笔融资的每日优鲜便利购，对于这个平衡问题给出的答案是控制好点位质量，坚持优质点位的拓展原则，比如投放点位需要面向非对外开放的企业、办公人员规模不小于50人、且货架要摆放在可产生消费的区域。

每日优鲜便利购如此重视点位质量，也是为了配合和坚持精细化运营原则。反映到其货架构成上，由于母公司每日优鲜的生鲜供应链优势，便利购目前是整个行业唯一覆盖四个温区的无人货架企业，其中包括热储柜、冷藏柜、常温货架、冷冻柜。所以只有针对企业人数和消费者进行调查和预估，找到合适的点位，便利购货架的综合优势才能更好地发挥出来。

其次，对效率的追求转向微观层面。此前不少无人货架企业为了追求更快获客，往往会粗暴地使用强大的现金流向企业的各个角落进攻，或者是通过增强货架的容量来提高消费者的注意力和购买需求。但这种粗放式的效率提高方法往往会产生很多问题。

但现在有所不同，这些前期已经暴露的问题督促不少无人货架企业开始思考真正提高效率的方式，比如精细化的运作、强大的团队建设等。每日优鲜便利购近期公布的数据显示，其员工人数目前超2500人，较今年1月增长了2.5倍。如此庞大的团队背后，便利购还制定了一套严格的淘汰标准，即对综合点位数量、点位质量（营业额、货损率）、服务体验、行为规范等指标进行月度考核。在运营方式上，每日优鲜便利购选择了最保险也更精细化的方式，比如补货的频次根据货架动态变化、主动打探公司爆品或消费者偏好，以及在智能化的趋势下积极布局基于机器视觉的无人柜研发。

最后，是对护城河的看重，并开始不断借力已有壁垒优势。不少无人货架企业之所以走的相对困难，主要的问题还是在于没有建立起有效的护城河，或者说相对竞争对手没有可靠的壁垒。但事实也证明，有一些玩家很快意识到这个问题，便利蜂控股领蛙、猩便利收购51零食等都是为自己搭建“护城河”的典例。

如今，更多的头部玩家正在转向供应链的建设，这足以说明他们在无人货架上的竞争将转向上游。值得注意的是，每日优鲜从到家业务延伸到办公室场景，每日优鲜便利购的出现就更像顺势而为，而非单纯追风口，由于每日优鲜本身的冷链前置仓以及生鲜供应链优势，便利购能够以更低的成本拿货、高效补货。此前便利购还同海尔冷柜达成战略合作，目的也是为了打造成熟高效的供应链体系。而且在品类层面，依托于每日优鲜的协同效应，便利购正在完善差异化品类供应链，以增强自身核心竞争力。

不断加固护城河显然表明这些玩家对供应链和精细化运营的态度越来越重视，一方面，如果再纠结于规模，恐怕会受累于成本的规模化增长；另一方面，优化供应链是零售业控制成本的最佳手段之一。

磨好底子才能赢得无人货架这场生存游戏

因为现实的种种，无人货架们变得更理性了，这是个好消息。从每日优鲜便利购等头部玩家们的发展现状来看，不论是订单量还是员工数量的稳定上涨，都一定程度上表明无人货架不仅有戏，说大有可为一点也不过。

而且，从感性的漫无目的扩张到如今理性的精耕细作，不得不说一些无人货架玩家们的发展思维发生了质变，比如每日优鲜便利购的战略目标是“基于建筑物级别最后100米的连接”。这种质变不仅仅建立在对现有局势的正确判断和剖析，还要归功于无人货架这个新兴零售业态本身具有的弹性。

这样的弹性留给了绝大部分玩家可以回旋的余地，而部分头部玩家们稳健的发展步伐更是证明了无人货架这一业态所具备的生命力。而这个生命力的实现恰巧也是借助无人货架本身的特有属性。

但有一点不可否认的是，无人货架还会面临这样或者那样的风波，聚焦在头部玩家们身上的眼睛短期内不会减少。这对所有场内玩家而言，都不是一个简单的考题，“成王败寇”的岔路口随时会出现在前面。但生存还是毁灭，的确是“我命由我不由天”。

很多时候，这条赛道上发生的不是同别人扳手腕的“对手戏”，而是一场切切实实挑战自己的游戏。也就是说，只有不断磨练底子，比如上游供应链、终端点位、团队建设等，才有可能在这条新赛道上走的更远，起码走得不绊脚吧。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110