联商专栏：历史总是惊人的相似，向西发展贯穿古今中外。国外有美国著名的“西进运动”，国内也有鼎鼎大名的“西部大开发”与之遥相呼应。现在，中国企业也正进行一场“西进运动”，从世纪初由东部沿海向西部内陆辐射，再到现在走出国门向更西方拓展。

在一路向西的途中，印度、中东、欧洲、非洲、等国家和地区是主要去处。在新兴技术行业中占有重要地位的通讯设备商华为就一直在向西发展，还有国内一众手机厂商也都积极的一路向西，“OV华米一”约战印度，将战火燃到更西边的欧洲、非洲。此外，电商巨头阿里巴巴除了南进外也分出部分精力向西发展。可以说，当前大半个中国互联网行业、智能硬件行业等高新产业中有实力的企业都在积极西进。

一路向西的诱惑

管理咨询公司贝恩发布的《中国企业境外并购报告》显示，中国企业2015-2017年连续三年占到了亚太对外投资金额的40%以上，中国企业走出去的步伐越来越快了。报告还指出中国对外投资的目的地除了印尼、美国外，基本上都在中国以西的国家和地区，如印度、欧洲等，看来中国以西的国家和地区的市场对中国企业的吸引力颇大。其实中国企业一路向西并非偶然，而是这些地区的市场较其它美洲、东北亚等市场多了三大优势。

一是中国以西的地区市场广阔。众所周知，中国是仅次于美国的全球第二大消费市场，但是中国经过多年发展，在许多行业市场都趋于饱和，增长十分有限，例如中国的智能手机行业。中国信通院数据显示，2018年中国智能手机12个月中有10个月的出货量为负增长，仅在5月与9月有细微增长。不仅仅是智能手机行业，电商、智能电视、游戏等行业都是如此。

而中国企业一路向西则有机会开拓更广的市场。中国以西的地区中包含人口第二多的印度、人口密度较高的中东、欧洲、非洲等地区，共计40亿人口，约占全球人口的三分之二。有人的地方就有江湖，同理有人的地方就有市场，中国企业为了进一步拓展市场份额，必须开拓新的市场，而向西就有广阔的市场。

二是中国企业向西发展的阻力较小。中国以东的市场主要是日本、美国与拉丁美洲等，市场进入阻力明显高于中国以西的国家和地区。除了受地理条件制约（主要指与美洲隔着太平洋，没有陆地相连）与竞争对手压力外，政治因素也是一大阻力。从进一两年的中兴、华为被美国政府以国家安全为由拒之国外等事件就可以看出向东发展的难度之大。

而向西发展则不同，欧洲、印度与非洲等市场因“山高皇帝远”，受美国政治影响不大，因此这些地区的经济活动受政治影响较小，对中国企业也更加友善。再加上中国以西的地区有较多新兴市场，企业间的竞争压力相对较小，增量难度低。

三是向西发展具有政策利好。这里的政策利好是指自东向西发展的“一带一路”，即建设丝绸之路经济带与21世纪海上丝绸之路。丝绸之路经济带途径中亚、中东、欧洲，海上丝绸之路途径南亚、印度、非洲，基本上覆盖了中国东部沿海以西的所有国家和地区。

一带一路意在推动沿线各国实现经济战略相互对接、优势互补，现如今中国大批优秀企业在技术与产品价格等方面都占有优势，沿线各国在一带一路政策的推动下也会更愿意引进中国企业，因此中国企业出海更愿意往西跑。

一路向西是大趋势or伪潮流

中国以西的市场具有多点“诱惑”，引起了众多企业前赴后继西征海外，通讯、手机与电商三大行业是这场“西进运动”的急先锋。

先说通讯行业，通讯行业“西进运动”采取的是“以欧洲市场为中心，向周边辐射”的策略。

全球通讯行业比较知名的通讯设备制造提供商有华为、爱立信、诺基亚、中兴、朗讯五家，其中，中国的华为是全球最大的通讯设备商。市场调查公司dell' Oro Group提供的2018年前三季度全球通讯设备市场份额报告显示，华为以28%的市场份额稳居第一。不妨将将华为作为中国通讯行业西进的代表。

华为出海一路向西的重心是欧洲市场，何以见得呢？举个简单的例子就可证明，华为的研究中心上可招揽全球人才为华为产品提供技术支持，下可结合地区实际情况调整研究方向帮助拓展市场，是华为市场发展方向的风向标。公开资料显示，华为在一路向西的过程中，其多数研究院都建立在欧洲，如巴黎、伦敦、莫斯科等地区，这也看出华为西进的重心是欧洲。通过在欧洲建立起口碑与技术优势向非洲、中东辐射，最终完成“西进运动”。

从华为通讯业务的收入是最能反映出其西进运动的布局的。有数据显示，2017年华为在欧洲、中东、非洲等中国以西的地方盈利收入达总收入的27%，超过美洲与亚太地区收入总和。其中在英国、捷克等地区稳居市场第一的份额，由此来看华为一路向西得较为成功。

再谈谈手机行业，手机行业的西进运动策略为“以印度市场为跳板，逐步向西方市场渗透”。

中国手机行业已经发展得相当成熟，国内的格局已经基本稳固，随着国内手机市场的饱和，出海成为了各家手机厂商的必然选择。

目前国产手机“OV华米”四强出海的地点与方式都有所差异。虽然OPPO与VIVO出海的第一站选择了东南亚市场，但随后OPPO、VIVO也紧跟潮流向西发展，逐步又进入印度市场，并在印度设厂开店，OPPO甚至还特意为印度发布了新品牌。它们在印度与东南亚都取得了不错的成绩。有报告显示，“OV”2018年在东南亚多个国家市场份额冲进前三，在印度也冲进了前五。最近OV也再向欧洲发展，登陆了意大利等国市场。

小米这边出海4年左右，其海外手机业务就发展成为了手机业务发展的发动机，在印度通过开厂、开店与创立全新品牌等措施占据智能手机市场份额第一的宝座。最近小米又正式进军欧洲市场，在巴黎开设了门店。此外小米正打算大举进军非洲市场。这些可以看出手机行业“一路向西”都是以印度为试点，由发展中国家市场向发达市场转移的。

最后来看看中国电商行业，它们的西进运动策略则是“海外兼并、多点开花”。

中国电商行业是“一超多强”的格局，阿里巴巴作为中国电商行业的一把手，透过其发展也可以看出中国电商行业也是在一路向西的。

阿里巴巴的电商业务虽然目前已经覆盖了全球220多个国家和地区，但是从其在海外的动作就能看出向西发展是其重点发展方向。在向西的路上阿里巴巴通过“并购”与“兵分”的方式完成“西进运动”：在西南方向拓展印度市场，先后投资了印度零售电商BigBasket和Snapdeal，还收购了印度本土移动支付平台Paytm大部分股权。

在西北方向，阿里巴巴的重点意在进一步战略俄罗斯与打开欧洲市场，据《欧洲电商新闻》的报道，阿里巴巴旗下的跨境电商平台速卖通占据了69%的份额，而且阿里巴巴旗下的天猫平台也开设了俄罗斯站；在印度市场再西边是中东市场也非洲市场，在中东阿里巴巴也是采取收购并购的方式，先后收购了移动电商平台Trendyol、电商零售平台Daraz，在非洲也在2018年设立了首个eWTP试点。

对号入座：一路向西该选哪站？

中国一路向西的企业众多，可以大致分为技术导向性、价格导向型与市场导向型企业三类。它们的目的地虽各不相同，但概括来看主要有三站，分别是印度、欧洲、非洲。这三站并非适合所有行业企业进入，有“西进”计划的企业需要对号入座才能事半功倍。

先说说欧洲市场，通过对三大行业的简单剖析可以看出，在欧洲市场取得较大成功的仅有华为。原因在于欧洲各国的科技功底深厚，市场竞争壁垒较高，如没有自己核心技术，贸然进入会面临极大的风险。华为能够在欧洲市场站稳脚跟，甚至成为英国最大的通讯设备服务商的原因，就在于它有技术壁垒。《2018年世界知识产权指标》显示，华为拥有14567件专利，排名全球第7。

再说印度市场。印度人口与中国接近，并且印度市场还处于发展阶段，具有较强的市场需求，它们对技术的要求低于国内与欧洲，但对产品价格与产品的实用性较为敏感，可以作为国内企业向海外发展的试炼场。因此，可以看出无论是国产手机还是电商平台都扎堆向印度发展。

非洲市场具有特殊性。非洲市场虽然市场潜力十分巨大，市场竞争也不大国内企业具有技术与价格等竞争优势，在非洲市场站稳脚跟比较容易。但是非洲政局较为动荡，需要选择相对发达的地区，而且非洲消费者具有特殊性，需要企业在开拓非洲市场时需要像传音手机那样注重产品性价比与本土化。

总的来说，2019年中国企业还应继续一路向西，在扩大印度市场影响力的同时，积极将市场拓展到中东、欧洲、非洲等地区。但是一路向西必须记住：欧洲与中东是以技术为导向，印度是以市场为导向，非洲是以价格导向型，中国企业一路向西需要精准定位，对号入座。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发旷创投网