5月24日晚间，韵达股份和德邦股份同时发布公告，对外宣布了双方的战略合作计划：韵达全资子公司宁波梅山保税港区福杉投资有限公司（简称“福杉投资”）拟作为战略投资者认购德邦股份非公开发行股票，总金额不超过6.14亿元，认购完成后，韵达将成为德邦第二大股东。

韵达与德邦什么时候看对眼了呢？这从双方目前面临的处境来分析，就不难理解了。

首先来看韵达，韵达已经连续多年稳坐“老二”的座次，坐二就会望一，但目前其与中通的差距仍然不小，想要更进一步还是有些压力的；另外，快递行业严重同质化的服务，价格战问题频发，韵达想要更进一步开辟新业务（比如零担快运、大件物流），就不得不思考策略问题。

零担快运是德邦赖以起家的重要业务，德邦在这个领域做的就非常有优势。而德邦在上市后也开始进军快递，开始与主流的物流公司争抢快递市场的份额。

但由于起步较晚，其物流业务所占份额一直不高，面对巨头围困，德邦面临着更大挑战，这些都促使德邦改变策略，选择与韵达联合，互取所长也就不能理解了。

韵达遭遇瓶颈

作为国内快递行业的龙头企业，韵达一直保持着行业前两名的地位，但是想要更进一步，似乎也没那么容易，中通这个“拦路虎”的影响依旧不可忽视。同时，同质化的快递竞争，让快递企业始终摆脱不了“价格战”的血海搏杀，急于开拓进取的韵达也面临诸多瓶颈，战略投资合作无疑是一种较为稳妥的战术。

首先，中通稳坐“头把交椅”，地位愈加稳固。从近四年各家年报披露的数据来看，中通已经连续四年摘得行业桂冠，并且其各方面优势还在逐渐放大，跟第二名韵达之间的距离越拉越大。

从各家公开的财报资料来看，中通在2016年首次以14.4%的份额夺得冠军之后，此后其在快递市场的份额不断提升，逐渐上升到了2019年的19.1%，渐次拉开了与韵达之间的差距；而其年份额上升速度也在加快，2017年-2019年中通的市场份额分别上升了1.1%、1.3%、2.3%，这让本就拉开的差距越拉越大，而中通行业第一的宝座愈加稳固。

从两家的包裹量来看，其差距也显而易见。2019年全年中通包裹量实现了同比42.2%的增速，总包裹量达到了121亿个，据公开披露的相关数据来看，快递总包裹量依然位居行业第一。

作为行业内第二家总包裹量突破百亿的韵达，也是刚刚突破百亿包裹量，但两者之间相差21亿，2016年末行业第一的中通与第二名的圆通之间相差仅3800万票，现在两者之间的差距已经扩大到了十亿级别，马太效应进一步凸显。

从市场份额来看，韵达目前的市场份额为15.6%，与第一名中通的19.1%之间还有3.5个百分点之差。以目前各家年市场份额扩大百分之一到百分之二的速度，即便是中通原地不动，韵达想要赶上目前中通的水平，需要两年的时间，更何况中通继续在增长呢？

中通除了市场份额稳居第一，其盈利能力也是行业第一，这是韵达比不了的。财报显示，2019年韵达实现扣非净利润为24.14亿元，而中通为52.92亿，为韵达净利润的2.2倍，当然韵达利润低是“价格战”的结果，但价格战这把剑让韵达越来越如履薄冰。

同时，盈利能力更强的中通则将更多资金投入末端物流研发，进一步压缩成本，进入良性循环，进一步放大其竞争优势，从而对韵达形成更强的挤压，因此面对中通这个“拦路虎”，韵达的焦虑可想而知。

另外，顺丰、京东物流等纷纷入局，申通、百世等奋起直追，价格血战愈演愈烈。韵达想要在护住基本盘的前提下，仅仅依靠自己开拓新业务难免有些吃力，从相关数据就可以看出。

2017年10月，韵达开启快运业务，从2018年其快运营收就实现了同比增加了2200%，但开局良好的韵达快运，在2019年却陷入营收减少的境地。显然，韵达低估了快运行业的竞争激烈程度；而改变策略，选择与快运巨头德邦合作，对于突破韵达目前的瓶颈至关重要。           

德邦成本难控

德邦快递以零担物流起家，快运一直以来是其主营业务，而快递则属于其他业务。大件快运一直是德邦的优势业务，占其营收过半。

然而，曾经顶着“A股第一快运股”的德邦，却在近年来迎来“进退两难”的境地。首先，行业阵痛加上外部竞争，原本的快运优势地位不保；其次，转型大件快递，又面临成本管控难题，陷入“增收不增利”的困局。

本质上来说，这与快运市场的特点有关。一方面，需求主体相对分散、行业门槛较低，对价格又比较敏感；另一方面，快运市场规模大，但各家企业运力集约化调配能力不足、市场集中度低，普遍存在低价竞争、盈利能力不足的问题。

实际上，德邦快递近些年来的毛利率下滑，就跟快运市场的这一特性有关。2019年快运业务毛利下滑到14.3%，较上一年减少4.6个百分点。

作为业内较为知名的“快运巨头”，德邦的快运一度冠绝业内，但这个优势随着德邦进军大件物流之后反而落后了。行业竞争之下，德邦快递在营收被顺丰超越，在货运量上被安能物流、一米滴答所超越。因而，寻找新的增长空间势在必行。

实际上，德邦从2013年进军大件快递之后，业务增长很快，到2018年其营收首次超过了快运成为主要营收来源。但其采用的直营模式，使得其营收规模增长同时，成本管控的难题也愈加严重，其毛利不断下滑。

如何降低成本，提升快递业务毛利成了德邦的当务之急。而韵达在物流信息化、数字化方面具备相应的经验，这让其成为较为理想的合作伙伴。联合韵达，抱团合作，发挥各自优势，实现规模协同、资源共享，对两家而言都有好处。

韵达、德邦抱团取暖，但变数仍存

根据合作公告来看，本次非公开发行完成之后，韵达将持有德邦约6.5%的股份，成为其第二大股东，同时公告约定双方合作将以网络优化、市场拓展以及集中采购这三种方式进行。这意味着，两者之间进入深度合作的阶段。

实际上，回过头来看两者合作存在共同基础。两者在业务上都存在短板，各自又有自身优势，业务上方面彼此交叉，这就使得彼此之间存在共同合作的基础。

从目前的处境来看，合作势在必然。德邦转型快递却困于成本难题，随着其快递业务日益增长，这个问题变得愈加严重，迫切需要得到解决。

快递业务在2018年就成为主营业务，但2019年德邦的快递业务增长不及预期，快运业务也出现了下滑。与此同时，公司为提升战略业务大件快递的竞争力，加大了在运输、分拣、末端物流方面的投入力度，这让其企业毛利率急速下滑。而在智能化分拣等方面有丰富经验的韵达可以帮助德邦解决快递营业成本的问题。

而在快运方面，德邦的快运业务虽不及之前，但是较韵达等“后起之秀”，还是有相当深厚的基础。有业内人士认为，双方合作的最大看点正在于双方在快递、快运品牌和网络上的合作，以及双方在成本方面的优势叠加。

公告中称，双方认购完成后，将通过整合彼此在业务领域的资源和优势（比如供应链）等，实现优势互补，实现规模效益，共同提升市占率，实现规模效益，提升盈利能力和品牌价值。

不过，这其中的变数依旧很大。例如，在强大的菜鸟物流面前，此前拒不接受菜鸟投资的韵达也做出了象征性的“让步”（出售2%的股份给菜鸟物流），还有顺丰、京东物流这些咄咄逼人的巨头步步紧逼。

它们两者的结合到底会擦出多大火花，尚不确定。但可以肯定的是，两者的合作仍然改变不了与巨头相撞的命运，而在未来的竞争中是否能如其合作意愿依旧是未知之数。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110